和讯保险消息 2017年9月9日，由和讯网主办的第二届中国寿险发展论坛暨2016年度保险经理人颁奖典礼在北京饭店国际会展中心举行。本届论坛主题为“服务实体经济 以保障创造价值――中国寿险变革与机遇”。泰康保险集团副总裁邱希淳出席论坛，并在《培育持续增长动能》圆桌论坛上发言。
以下为邱希淳发言摘录：
产品创新给了两个小的问题：第一个是说什么是好的保险产品；第二是好的保险产品如何设计出来。我个人的一些考虑和思考，跟大家聊一聊。
什么是好的保险产品？如果特别理论地讲，肯定需要真正创造客户需求、并且满足客户需求的产品应该是好的产品。实际上我们在真正的实践当中，这个实践还是有很大的困难。举一个我们自己的例子，两年前曾经想带病的能不能保险？我们做一个糖尿病的保险，你是糖尿病人，我还可以保你。我就在上面做了很多文章，可以为客户带来利益，也可以让整个公司在一定客户量的基础上有很多延伸，比如供药、健康管理、健康干预。经过很多研究和数据做出来了，其实客户有这个需求。最主要的观点，我们现在不是孤立的在实验室做一个什么东西，我调研了一下你有需求，我们要把它销售出去。真正的好产品应该是有客户的需求，同时还要和销售团队特点，和那个利益有结合，并且还要和公司股东的利益结合。还有利润边际，所以我觉得一个好的产品在实践当中，不单纯是说客户有需求我就做出来，实践当中股东的利益，公司对你要的利润边际，或者是清单价值，销售队伍还要有动力，我们现在相当大的程度上要分销出去，这三者之间要有好的平衡，这才是一个好的产品。
举例来讲，这也是我们近几年在真正实践当中遇到的问题。我们去年就做一个产品，其实一个好的产品从实践当中来一定有一个特点，一定有一个客户那边的担心，有真正的需求在那里，你满足他一个东西才能出来。我们现在在医疗险方面有很多的需求，比如说社保给你包了以后，医保以后你自付的部分比例很高。中国现在尽管是全民医保，但是自付的比例部分在发达国家当中非常高，还有很多是自费的药、自费的治疗是很大的负担，这一部分保险应该覆盖，全面医保主要的健康险产品是和医保相关的。但是商业健康险也应该有所作为，我们就抓住这个，我们开发出在医保覆盖自费以上部分我们全部覆盖，这个就有需求了，而且是很大的需求。从去年开始我们发现销售非常好。在这个过程当中，我们加了很多其他的健康管理的内容。对于公司的销售队伍和佣金，其实健康险是一年期的险，我们做的是终身的续保。各方面的利益平衡之后，我们发现这个需求真的被激发出来，而且真的很好。
我们开始做的时候非常麻烦，再保、精算，这个产品怎么可能？风险非常大，但是我们确实是真正做过认真的调研和数据分析，后来才有很多公司跟进，说百万医疗、BAT公司也跟进，再杀点价。其实他没做太多的数据研究，杀价就上来了。但是至少表明，这个需求被充分的激发出来。这是我一个最简单的想法。
怎么样把好的产品设计出来？我不讲理论了，从实践当中来看，真正一个公司能够把好的产品设计出来，最核心的内部要有一个好的产品创新的机制。在保险公司，大家对外说我们有多少精算师，我们有多么厉害。实际上你发现，我们到今天为止，保险产品主导的力量还是要有模型算。碰到创新的东西就比较麻烦，有没有新的数据？有没有冒一点风险，有没有整个流程的改变，就不单单是一个精算的东西。其实我想说真正有效的机制，是内部有一个鼓励产品创新的机制，包括我做了好的产品要有奖励，还有说我容忍一些可能有的风险。不然的话，真的就很麻烦，我碰到有的公司，不说是哪些公司，我们同样在研究一个类型产品的时候，他们就很感叹他们能做出这个产品来，我们很难。因为我们母公司不行，它对这个产品的利润、风险的测试要比这个安全边际大得多，我就做不出这样的价格来，我说这个实际上还是一个内部机制的问题。当然再加上一点，一个好的产品出来要有一个好的团队，这个团队的核心是我们现在认为这个产品的团队不单单是精算的背景，更多的要从服务的流程，要真的了解很多方面，不单单是一个精算的背景。当然还有一点，产品要接地气，不能几个人在屋里琢磨来琢磨去，这样不行。
最后我想讲一点虚的，面对未来我们考虑产品问题，现在我觉得一个核心的问题，其实我们真的扪心自问，我们真正站在客户的角度考虑和设计产品吗？可能真的不一定。如果我们始终都真正站在客户的角度讲，可能保监会现在也不会那么坚定的说你不能干这个，你真正站在客户的角度讲，产品、销售不应该是误导客户的，所以我觉得我们还是有很长的路要走。在这个过程当中，如果谁真正的从理念和实践当中能够以客户的需求导向来做产品设计，可能真的能赢得未来。因为现在信息技术变化非常快，待会儿还有专题来探讨这个事情。
所以我的一个基本结论是说，如果我们再去考虑保险产品到底做什么，我举两个简单的例子，重疾的赔付，你做了产品，客户到底要什么？你说我重疾赔付你了，三十万、五十万，因为你需要治疗，你得了重疾以后我肯定给你补偿。进一步拿到钱之后做什么呢？他做治疗。所以说保险公司能不能进一步整合资源，并且和医疗相结合，我不是一个重疾赔付，我是给你提供的医疗，我给你提供治疗。所以我觉得，现在已经有这样的产品出来了，重疾不是直接赔你，把你治好了，这些钱剩下的还可以有效，这些变化都在发生。
养老也是这样，养老金拿去干什么？60岁以后按年给你钱，还是一笔给你，你拿去做什么呢？实际你需要养老。所以泰康做了养老社区，既然养老的话，我把实体做了好不好？所以你可以在我这里住。后面你要康复，大量的钱要花在康复上。还有最后到送终，所以我们把关怀也做上去，这是四位一体的战略。我们泰康的产品从未来着眼来看，真正要回到客户原本的需求，这样的话，我们的思维会更开阔一些，谢谢！
