和讯保险消息 2017年9月9日，由和讯网主办的第二届中国寿险发展论坛暨2016年度保险经理人颁奖典礼在北京饭店国际会展中心举行。本届论坛主题为“服务实体经济 以保障创造价值――中国寿险变革与机遇”。中国人民人寿保险股份有限公司副总裁王文出席论坛，并在《培育持续增长动能》圆桌论坛上发言。
以下为王文发言摘录：
首先，我觉得在当前这个形势下，好的产品必须真正的落实和体现我们以客户为中心、需求导向这么一个理念。
很多公司提出以客户为中心的理念，有提出五六年的，也有提出十多年了。但是在产品开发的过程当中，是否真正的秉承了这么一个理念，我觉得需要打一个问号。所以刚才邱总讲到产品机制方面的变革，我也特别认同。怎么样从这个问题出发开发好的产品，我也觉得在机制方面，我们保险公司内部必须进行改革。以前我们更多的认为产品开发是产品开发部门的职责和任务，其实更多的产品开发更应该是一个综合团队的任务，包括我们和客户和市场天天紧密接触的销售和服务人员，也包括我们负责公司运营等等流程方面的人员，都应该和产品开发人员、精算人员一起形成一个综合性的紧密合作的团队，来完成产品开发这项工作。
同时为了真正落实需求导向，以客户为中心，在产品开发的前期，尤其是产品调研这个阶段，这个工作应该做得特别充分。我反而觉得，我们大多数公司，包括我们自身，我自己也在反省，其实我们在产品开发之前的需求调研环节做得往往是比较仓促的。即使现在保监会在产品方面推行新政，134号文出来以后，我们各家公司都为了准备明年的开门红，在产品方面做了很多应对工作。但是我们自己扪心自问，在这个阶段里面，我们在需求调研这个阶段是否利用这次机会做得特别充分，特别真正的下决心落实客户需求导向？我觉得我们自己心里面还是比较清楚的，我们这个工作还是没有做充分。所以我觉得，产品开发这个环节是一个非常重要的问题，这是我想补充的一点。
第二，在当前我们召开完金融工作会议以后，保监会很多政策也陆续出台。
在这一轮的政策引导下，一个好的产品才真正应该体现我们保险这个机制的保障性。当前我们要拼比好的产品的话，最起码应该是属于保障性比较强的这一类别的产品，它应该能够反映我们保险回归本源的主导思想，也能够真正的突出我们保险这个机制的特色和优越性，我觉得才叫比较好的保险产品。
所以我也认为，下一步如何开发这样的产品？我们产品开发的团队、领导要高度重视产品保障性的属性。我们前一段时间也看到保监会的文件里面对于有些产品，特别是有些打着年金类产品的名义，快速返还，恨不得今天交了钱明天就能返还，而且各家公司大家也在比你返还10%，我每年按15%或者是20%，都叫年金产品。我们自己好好想一想，这个产品从年金保障方面究竟有什么特点和优势？其实真的是值得我们好好的反省。
在这样的产品开发过程当中，我认为我们产品开发的人员和专家对于客户，对于业务员也应该具有引导性，在产品开发过程当中，对于产品的保障这个机制的发挥应该具有引导性。我们应该真正的通过保障型产品的开发，包括宣导，引导想要得到养老保障的这部分客户认识到他们要的产品应该是什么样的特点，我觉得好的产品应该包括这么一部分内容。
第三，其实就是客户利益和公司利润之间的关系。
我认为这个问题在产品开发的过程当中也是一个应该下一步好好研究的问题。我觉得很多公司，特别是我们上市公司，大家都在公布我们核心的一项数据，就是新业务的价值，当然有的公司称为新业务的利润，包括我们个别公司新业务的利润率，这几年都在如何提升的，都作为最大的亮点。客户肯定也会思考，究竟公司的利润提升，我们客户得到的价值是什么？这里面并不是完全对立，这里面有一个需要结合，把握得更好的问题。尤其在当前金融工作会议开完以后，希望我们保险能够发挥保险本源的作用，希望我们能够为更多大众消费者提供更好的服务，是这么一种环境。
尤其我在的人保寿险这样的公司，大型的中央金融企业、国企，又是以人民的名义在做保险，更应该考虑一下怎么处理好这些问题。恐怕我们在新的形势下，是不是公司价值最大化，特别是新业务的价值最大化是我们的最大目标，我觉得可能要重新考虑。包括我们的一些金融机构，大型银行，是否未来要追求不断提高总额和利润率。我觉得在面对客户的时候，也应该重新考虑一下这个问题，这个问题也应该体现在我们产品开发过程的思考当中。所以我觉得，我们未来对于产品利润率模型的测算，怎么思考这个问题，也是一个值得我们认真去重新对待的问题。
这是我对产品这个环节做的几点补充。
另外渠道这块，我觉得也可以说此消彼涨，也可以说各自精彩。因为渠道策略的变化是根据时势的变化在不断动态变化和调整的，不是一成不变的。再一个就是有些渠道可能最近一段时间看着往下走，但是过一段时间如果他找到了本渠道的一些定位，他发挥出了特色和优势，再次又能够兴起，我是这么看这个渠道的。
所以我觉得当前这个形势下，各家公司在渠道方面的特点和策略共性的可能更多的要以个险为核心，更多的要以个险作为重点，当然其他渠道作为补充。但是我认为，大家更多的都是以个险为核心的基础上，其他渠道综合起来是一个多元的渠道和策略，这一点是不会变的。只不过在多元化的时期，尽量的让每一个多元化渠道都能找到各自的定位，在新形势下发挥好它的优势和特色。在发挥好各自优势的情况下，各个渠道能够综合起来统筹好，就是渠道综合发挥作用，互相之间还能够发挥一些相互交互和支持，我认为这是大家的一个共识，也是下一步可能会有些突破的地方。
