平安寿险改革遇到的瓶颈，折射出行业转型的真实境遇。
“这次深化改革，是30多年来做过的最广、最复杂、最深的改革，难度比我们想象得还要难。”2月4日，中国平安(601318)联席首席执行官陈心颖在2020年业绩发布会上如是说。
平安寿险的改革成功与否，不仅于自身，对行业亦是重要的风向标。从中国平安2020年年报看，平安寿险基本盘稳健，这是其改革的底气。2020年，平安寿险与健康险业务净利润960.72亿元，同比下降7.4%；营运利润936.66亿元，同比增长5.3%；营运ROE为35.0%。
但难言乐观，至少短期成效有待释放。2020年，平安寿险及健康险业务原保险保费收入5114.87亿元，同比下降2.33%；新业务价值495.75亿元，同比下降34.7%；新业务价值率33.3%，同比下降14.0个百分点。截至2020年末，平安个人寿险销售代理人数量102.38万人，同比下降12.3%。
2020年，平安寿险从产品、渠道、数据化三个方面开启转型之路，完成顶层设计的改革项目，接下来需要在市场中真刀真枪地接受检验。
代理人规模稳定在百万大军
“是否必须改革、如何改革，以及能否建立新的商业模式”，这是市场对平安寿险改革的灵魂拷问。
改革是必须的，这是行业共识。传统寿险市场的健康可持续发展面临巨大挑战，宏观环境、消费者需求、人口红利包括科技应用的飞跃，都提出更新、更高的要求。在此背景下，寿险公司需要在经营管理、产品设计及渠道建设等方向上，调整升级。
如何改革，这不仅需要明确改革方向、制定改革路线，也需要把握改革节奏，只有这一过程跑通了，才能建立新的商业模式。
产品、渠道、数据化是平安寿险改革的三个重要路径。在价格上并不占优的平安寿险，选择了“产品+”服务体系，具体分为“健康+、慢病+、重疾+”的健康管理服务体系。这是寿险产品未来重要的链接方向，但面对的现实挑战是：消费者对健康管理服务自觉、主动的用户习惯尚未真正形成；在信息越来越对称、透明的背景下，消费者对产品的性价比更加“严选”；同业保险公司相继配套健康管理服务。
截至2020年末，平安个人寿险销售代理人数量为102.38万人，同比下降12.3%。与此同时，产能、收入等指标也有所下降，代理人渠道新业务价值429.13亿元，同比下降37.1%；代理人收入5793元/月，同比下降8.2%。
平安寿险的解释是，主要受疫情影响，传统代理人线下业务展业受阻；宏观经济及个人收入面临的不确定性增加，客户对长期保障的消费支出暂时放缓；线下大型活动举办依然受限，线下面对面拜访仍未恢复到疫情前水平，高价值的长期保障型业务受到一定冲击等。
“接下来三年不追求增加代理人队伍规模，目标是保持100万人，但要打造高质量、高产能、高收入的代理人队伍，实现可持续发展。”陈心颖的定调符合市场发展方向。从一线反馈的声音看，认可“高质量、高产能、高收入”的思路，但也强调在考核贯彻的过程中，需要建立机动调节机制，“避免一刀切、误伤”。
平安寿险升级的“基本法”整体上鼓励队伍的留存、举绩和优增，推动代理人活动率的提升。具体而言，对代理人进行分层管理，加强对销售一线的收入倾斜；创新长期激励机制，鼓励新老代理人把保险销售作为毕生事业；对机构进行分类，满足全国多层次的客户经营需求。
前台、中台和底层科技的数字化转型
数据化是平安寿险改革的重中之重。据了解，平安寿险在前台、中台和底层科技等方面进行了一系列数字化转型改革。例如，线上线下前台：线上和线下相结合主顾开拓，线上拓客线下转化提升产能。智能化大脑中台：目标到行为追踪全域数字化经营，客户深入洞察分群经营。大数据底层：构建AI智能模型，打造画像图谱体系，建立全域因子数据库。
平安寿险力图以此实现从以前经营管理的“打哪儿指哪儿”变成“指哪儿打哪儿”，但对于代理人队伍而言，这显然需要磨合的过程，线上获客效果， 分支机构、代理人对于数字管理的接受程度都需要考虑在内。这既是经营方式的转变，也是文化、观念、思维的转变。
从一线反馈的声音看，积极拥抱变化，相信平安的执行力，“一定能成”，但也指出综合金融、数据化这些平安的优势要真正赋能代理人。
中国平安在2020年年报中称，改革瞄准的是未来10年的可持续健康发展，但市场也迫切地期待着改革成效。
陈心颖表示，“改革是一个长期的过程，2020年花一整年时间建设顶层设计，2021年会一个个营业部，一个个代理人去推广。预计全年才能够逐步推广完成，新业务价值也应该会呈现正增长。但要等到2022年，等整个改革推广完成，才会看到真正全部的效果。”
（作者：李致鸿 编辑：周鹏峰）
