和讯保险消息 2017年9月9日，由和讯网主办的第二届中国寿险发展论坛暨2016年度保险经理人颁奖典礼在北京饭店国际会展中心举行。本届论坛主题为“服务实体经济 以保障创造价值――中国寿险变革与机遇”。招商信诺人寿副总经理蔡廉和出席论坛，并在《培育持续增长动能》圆桌论坛上发言。
以下为蔡廉和发言摘录：
蔡廉和：刚才各位领导都讲了产品，我是总精算师，我分管市场，所以从一个精算师的角度来讲讲产品。我从另外一个维度来重新定义一下产品，现在都说寿险分健康险等等。我有这么一个分法，从数学上概率上，一个是小概率事件，我叫低频保险，中概率事件叫中频保险，还有一个高概率事件叫高频保险。
其实我们讲到低频保险，比如讲我们的一些巨灾。举个例子，大家非常喜欢的航空意外险之类的，这属于我认为是巨灾保险。还有一些什么保险？碎片化的保险最近这几年非常流行。巨灾保险大家都喜欢，因为现在人民的保险意识提高了，所以都很喜欢。碎片保险大家也喜欢，保险公司也喜欢，因为获客。当然也有一些噱头的保险，但是我觉得这些都是好事情，因为提高了我们老百姓(603883,股吧)对保险的认识。这一块保险能不能做？我觉得可以做，从精算师的角度来讲是小概率事件，这是可以做的。只不过老百姓要觉得这个实惠，觉得对他来讲是有用的，我觉得就OK，这是一个低频保险。我认为，低频保险是在万分之一的概率以下的，比如十万分之一，百万分之一。
实际上我们很多传统的保险都是中频保险，中频保险可能在千分之一到百分之一这一段的保险，我们现在寿险当中的定期寿险、终身寿险、重疾险，这些都属于中频保险，其实这也是我们保险公司最看重的一块。因为这最能体现保险公司的一个长期的负债管理和一个保险公司在市场上的定位，各家公司都非常看重。但是很多公司在卖低频保险的时候，我们要怎么样从低频保险转换到中频保险来，其实这一件事情非常难，我觉得应该是整个行业的一个难题。大家都在想，甚至我跟一家公司的总经理在聊天的时候就讲，如果谁解决了这个问题，可能这就是一个行业的领军人物了。
我刚才讲到了高频保险，我指的更多的像医疗报销型的产品，更多的是这种高频的保险。这种高频保险对我来讲有保险的意义在里面，还有一部分是服务的意义在里面。因为高频保险最主要的是看公司的管理能力，能不能把这个高频保险理赔的风险控制在一定程度里面，你又可以把客户的需求和服务做好，这是很重要的一点。这块我们市场上大家都不敢做。原因是这一块你要做得好，要花很多的资源。还有包括其他的一些外部的，比如医疗机构等等。
我要讲讲我们公司，我们公司招商信诺做高端医疗险时间也很久了，从2010年开始做。我之前出来回国之后，大概是2005年回到国内，刚刚国内那个时候已经开始有高端医疗险。那个时候的高端医疗险都是一些地下保单，后来转成了我们后面的一些保险公司，比如大地、太平都做过那些高端医疗险。在做这个高端医疗险的时候，我们是2010年开始。其实做到现在磕磕碰碰，遇到了很多的困难。主要的问题是在医疗机构，我们去跟医疗机构谈很难，医疗机构对我们保险公司来讲，为什么我要用你呢？我现在病人多的要命，我为什么要用你保险公司？你去看一下协和的门诊大厅，这么多人排队，都挤破头了，我干吗要你们保险公司来参与？没必要。但是从2010年到现在，我们现在签约的医疗机构有600多家，我也敢说，我们也是在行业里面领先的。这一家家签署下来，实际上我看到的是一个很大的变化，不单单是我们保险公司的变化，而且是医疗机构的一些变化。
从2005年我刚刚开始用高端医疗险开始。那个时候医院是找了一个老楼，找了一个小地方，批了一个特需门诊，找了几个老医生或者退休医生给你看。到现在北京协和医院、中日友好医院，你去看一下他们的国际诊疗部，都是刚刚装修好，开了很大的面积，他们也看到了这个商机，或者说这个需求点。我们在这个过程当中，其实我们做高端医疗也有很久。我们发现从原来我们刚刚开始做高端医疗险，是从外籍人士在中国国内工作开始做，一直到现在，我们很多的产品已经下沉到中国内部的民企，一些中资企业，也包括一些高管和中层干部都有。其实这个需求已经在了，这个市场是需要我们保险公司慢慢培育的，这是一个点，这是我刚才讲的三个观念，低频、中频和高频保险。
还要讲讲重疾险，这也是市场上非常热门的一个话题，现在老百姓非常接受。老百姓接受重疾险大家都有一个问题，为什么说国内的重疾险就是比国外的贵？很多人到香港去买保险，我作为精算师，当时好多人问我这个问题，我也说不可能，说我也要算一算，我也要去比较一下。我也做了一个比较，跟他们讲，我说从我自己精算师的角度来讲，国内的费用我觉得不可能比香港的费用要贵，人力费用，包括一些运营的费用肯定应该是高。应该这么讲，我觉得投资也不应该比国外要差，中国现在要找到一些稳定的好的资产，我觉得也是可以的，不能说是很多，但是我们也可以找到一些，所以这个也不是一个问题。
最主要的我们讲时差、费差、利差。比较下来，我们看到了国外保险的一些设计跟我们国内的保险设计有一些显著的差别。举个简单的例子，甲状腺癌，这件事情原来我们谈癌色变，是说只要是得了癌症都一定是很危重的疾病，基本上就不行了。但是实际上现在有很多的治愈方法，使得一些癌症变成了不是一个重大疾病。比如说甲状腺癌，或者我做过一些美国的数据研究，你看一些男性的前列腺癌，前列腺癌在美国的数据当中，5年的存活率是99.9%，10年的存活率是97%多。所以你说这是一个重大疾病，我觉得不一定是。但是在香港，在一些其他地区的产品设计上，把这些疾病我们就从重大疾病上变成了一个中症或者是轻症的内容，我们是根据他的医疗赔付来定价。这样的话，他们的价格就自然而然下来了，但是国内这个产品设计不放开的话，其实我觉得你的价格就永远是一个比较高的，而且也不缺少有一些人来做逆选择的一些机会，你把这些产品搞得更糟糕了，我们的产品价格就更低了。
文辉主席前两天在开一个外资的座谈会，我有幸也代表我们公司参加那个座谈会。对于我们来讲，外资公司大家都很开心，那个会上大家都露出了笑容，感觉到外资的春天已经到了，其实我们也谈到了很多的产品。我们想把国外的一些做法和好的方法能够引进到中国来，我们的外资公司能够在国内也有一些好的示范和模范的作用。
我非常赞同邱总刚才提到的，其实很重要的一点是，产品开发、产品设计只是产品当中的一个很小的环节。后面的运营，你要把一个产品真正变成一个好的产品，变成一个非常创新的产品，真的是从前端产品设计一直到核保，到后面运营，到后面理赔，整个过程都要理顺了，客户才会感觉到你这个产品好。现在市场上其他公司我不怕他们抄我的产品，而是怕产品不能够服务好我的客户。所以我觉得产品不在于设计，设计只是当中的10%或者是20%。因为产品设计大家都可以抄，后面的服务怎么样把这个产品能够服务好我们的客户，这才是最主要的。
另外，你要问我创新产品真的很难讲，拳头产品并不在于产品设计，还是刚才那句话，最主要还是一个全流程的产品，包括销售端，包括后面的核保端。回到我刚才讲的重疾险，我非常想设计一个分级的癌症或者是重大疾病的保险，真正让客户或者老百姓，包括保险公司的风险管控都能够做到的，我们也在行业协会，包括保监会这边正在沟通和呼吁当中。
我也非常同意郁总的说法，其实渠道没有好坏，最主要是看公司的策略和战略，只不过要持之以恒，要做下去，这才是最重要的。我觉得很多公司也在找各种新的渠道，东挖一口井，西挖一口井，投了很多钱，最后做不出来，我觉得还是找到适合自己的渠道，生根下去，这才是最重要的。
