和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会（简称CMF大会）于7月15-17日在青岛举办，本届大会以“微时代 微营销”为主题。
本次大会期间，太平人寿烟台中支分公司区域总经理梁木接受了和讯保险独家专访。梁木在接受采访时表示：“未来每一个保险代理人都应该根据自己的优势，去建立自己的职团开拓市场和目标市场，这样每一位业务员都可以有的放矢，而且绩效很高。”
以下为梁木发言实录：
入行之初每天读羊皮卷 坚持就一定会收获
梁木：我当时是在一家美资企业里，我是它的创业元老，在那里做了五年时间，当时已成为办公室主任。当时的工作条件、环境都非常好，但是我就感觉它是一个传统行业，没有太大的发展空间，第一个五年合同到期之后，再签第二个五年合同的时候我就不想再做传统行业，想去找到一个更有挑战性的事业机会，甚至是自己创业。
就在这个时候我看到了一本保险业的杂志，这个杂志报道的内容是高峰会会员的内容，我发现这个团队非常积极向上，很阳光。而且在那次报道当中，有一位业务员给他的客户送去了一笔巨额的理赔款。当时额度还是很高的，是20万的大病医疗金，那个客户很感动。
我想这个事业机会很好，一看这群人这么年轻、朝阳、积极向上，这个工作还可以帮到别人，我觉得我要从事这个行业，将来保险人人都需要。我在2000年之前自己就年交保费两万多了，我很认同保险，所以在我选择机会的时候，我就首先考察了保险行业。我是自己来到保险行业的。
刚入行业的时候我是陌生拜访做起来的，因为我老家是在东北吉林，烟台这个城市对于我来说，就是一个人来到了一个陌生而美丽的城市，没有客户。当时我觉得最大的挑战就是要每天去拜访客户，而且你要有持续不断的客户，我当时还是很感谢我的部经理，他感觉到我的文化水平、内涵很好，鼓励我说只要我能坚持拜访客户，一定能够成功。
我当时就看羊皮卷，每天读羊皮卷，每天出门的时候会有六个硬币放在兜里，拜访了一个客户就放到展业包里一个。每天就用这样非常简单的方式让自己坚持下来。我认为坚持很重要，坚持下来就一定会收获。
我现在所辖团队是2400人左右，能让伙伴在这里留存下来，最现实的一个问题就是让伙伴赚到钱。赚到钱就一定要有客户，有客户就一定要有拜访量，我现在每天会让伙伴上交三张访量卡，拜访三位有效客户。
什么叫有效客户？能够坐下来跟他面对面的谈到保险，是指见面的三位客户。包括微信开发、电话，那些只能是我们的辅助拜访，并不能代表直接拜访的访量，每天上交三张访量卡。用这样一个简单的手段来控制小伙伴的访量。
免费为企业做培训 赢得保险团单业务
梁木：确切地讲，我们现在是拥抱互联网的时代，互联网给各行各业都带来了很大的机会，我们保险行业当然也不例外，它也会给我们带来很大的机会，我认为非常重要。它可以让我们在线上获客，在线下去接触客户促成保单。
首先，我们有了名单的来源和渠道，这件事情很重要，微信开发了之后我们上一个高端的场所，就可以摇一摇附近的朋友，就加了好友，慢慢的聊天，就变得彼此熟悉了。
现在公司特别好，有些线上获客产品，非常便宜的航空意外险，6.6可以买到100万一年期的航空意外险。这样我们在朋友圈转发之后，很多朋友就很喜欢，就成了我们的客户，我们就可以用这个渠道来增加客户量。他买了我们的航空意外险之后，我们就给他进行很好的售后服务，他一定有其它保险的需求，也会成为后续的客户。
利用给企业做培训的方式去开发我们的客户，这种方式非常好。这种方式是一个共赢合作的方式，帮助客户进行免费的企业培训，提升他们企业员工的素质，提升他们的企业利润，客户是很感谢我们的。
除此之外，我们透过这样一个附加值服务得到了客户高度的认同和信赖，他会把他的保险业务交给我们。再加上我们非常专业的保险理财知识，能够真正的给他去做家庭理财规划和未来的资产保全、资产传承的规划。
我相信这种方式会受到高端客户的欢迎和认同，我们可以去做集团开拓，我们为一个企业老总去做了企业培训之后，他也非常相信我们，可以把他的忠诚员工介绍给我们，也可以把企业的其他员工介绍给我们，我们的绩效就会很高。
我们就可以做一个单位的团单了，而且这就是一个职团开拓，就不用每天都去漫无目的地去找客户。未来每一个保险代理人都应该根据自己的优势，去建立自己的职团开拓市场和目标市场，这样每一位业务员都可以有的放矢，而且绩效很高。
定制化培训内容 专业化营销课程受欢迎
梁木：企业培训的内容主要是根据企业主的需求，我们会跟他聊企业的现状，企业的经营策略、企业的经营文化、经营哲学，包括目前面临的问题。需要我们这次培训帮他解决什么问题，达到什么培训目标.
在前期我们会和企业主做一个充分的沟通。我们这次是要帮他解决问题，透过培训，帮他去解决目前企业存在的问题，从而提升企业的利润。我们主要是看他需求什么，我们就去给他设计什么培训方案，这个培训方案是针对自己企业需求的，有明确的企业培训需求，我们也会跟他达成这次培训既定的培训目标。
现在的员工不够勤奋，不够努力，我们会给他培训工作态度、工作标准、企业凝聚力，到底是给谁打工？从某种意义上讲，我认为老板是给员工打工，企业是员工赖以生存和成长的平台，如果我们都把企业当成自己的企业，那企业效益就会好。我们就会给他针对这方面去培训。
有些服务型的行业，大型酒店等等，他需要他的员工有非常好的礼仪，我就可以给他们进行礼仪的培训。有些单位会把他的忠诚主管的管理水平提升，我会去给他们做绩效管理、时间管理、绩效面谈的培训。
我给企业做的最多的培训是进行专业化营销流程的培训，因为任何一个企业都存在着销售的问题，只要我们能把销售这个环节做好，我们会让这个企业在单位时间内快速提升企业利润。
专业化销售流程，恰恰是保险行业的优势，可能是其它销售行业跟我们无法比拟的，因为我们销售的是无形产品，我们能把无形产品销售出去，其它的有形产品肯定是更加简单。把我们的专业化销售流程介绍给企业销售的伙伴们，让他们按照这样一个专业化的销售流程来做他们的销售工作。
每次培训完企业专业化销售流程之后，企业都会在很短的时间内提升他们的销售利润，老总非常感谢我，也很开心，我们都会是好朋友。他会把他很好的朋友再次介绍给我，如果他的朋友有培训需求，我也会免费的去给他们做这样一个附加值服务。这样一来，我的客户变得越来越多，我的客户层次也变得越来越高端。
团队核心竞争力：每天多半个小时学习
梁木：我的团队是飞鹰团队，我们团队的核心竞争力就是学习，我们的核心战略也是学习。我把我们团队的核心战略定位学习之后，我们的伙伴就会非常热爱学习，而且加强了学习力，为什么？在当今时代你永远需要持续的学习，如果我们今天停止了学习，就一定会被这个时代抛弃。
我们会设计很多的学习内容，我的团队是从七点半开始，从周一到周六每天早晨七点半，比其它的团队多学习半个小时。有些外资企业他们八点半才上班，中资企业是八点上班，我的团队是从七点半就上班。七点半到八点这个没有要求，没有规定的，自己来想要学习的半个小时的时间段。
我们会用这半个小时给我们的伙伴，特别是刚刚入职的新伙伴去学习一些非常重要的，基础的保险理财知识，我们也会去学习一些边缘化的知识。比如说我们的国学，性格类分析的课程，《生命密码》、《性格色彩》。让我们的伙伴他的知识面越来越广。除了这些学习之外，我们还会去学习企业经营的课程，最近又买了马云的光碟，我们要看他是如何看待企业经营和互联网，他是如何带团队，是如何看待挑战的。这样的课程我们都要学。
还要学习健康保健、子女教育、家庭关系的经营。因为我们作为一个保险从业人员，要求我们必须是综合素质不断的提升，不断的去丰富内涵，还要要求伙伴一个月要深入学习一本书，那很重要。如果我们现在只是看看微信这些碎片化的学习，并不能让我们形成非常理性的思维。如果我们一个月能读一本书，在未来的日子里，我们的内涵，我们的综合能力会不断的提升。
团队的小伙伴入司三个月以后，在保险专业领域的专业知识，也包括车险、财产险，人寿保险基础的专业知识就非常专业。遇到同业PK的时候，我们的小伙伴每每都能把保单拿回来，就是源于他们非常好的学习力，学习会让我们专业，专业会让我们有竞争的实力。
诚信是最重要的；另外一个是利他。如果做保险能本着诚信的原则，对客户诚信，对公司诚信，对朋友诚信，基本上我们这个事业就已经成功了一半，剩下的一半是我们如何去努力。
我们不应该去想你要买我的保单，我们应该去想我到底能帮助你做什么？针对我的专业水平，针对我在这个行业一段的从业经历，我能帮客户去做什么？我能帮你解决什么问题，我能给你创造什么价值？我觉得这件事情应该不断的去想，而且不断的要求自己做的更好。
做保险也可以成为企业家 为从业人员赢得尊严
梁木：在未来的阶段，我的团队要继续秉承学习，让自己更加专业，要成为这个行业的专家，我们团队的经营哲学是以诚为本，团结敬业，做团队先锋，树行业楷模。我们要在保险行业里成为一面旗帜，成为我们这个行业的楷模。不是说我自己要成为这个行业的楷模，而是我们团队的小伙伴，这是我们共同努力的目标，我们希望家庭幸福，事业有成。
我们把家庭摆在了第一位，我认为工作是为了家庭更幸福，而人生活着不是为了工作，工作的结果是让家庭更幸福。让我们的子女未来都有很好的发展，有很好的人格，有很好的价值，让老人都能安享晚年。我们的目标是家庭幸福，事业有成，身体健康，良师益友。
最后，我们希望透过所有小伙伴的集体努力，我们都能成为保险企业家。每一个人不仅有很多客户，还能有属于自己的保险团队，我们在一起打拼，在一起实现自己的梦想。在我们中国这么大的保险市场，我认为中国保险市场的机会太大了，我们是生在了一个最好的时代。现在又放开了二胎政策，国家政策给了保险行业这么多的利好条件。
我觉得在中国的保险业未来空间很大，大有作为，希望透过我们的努力能改变客户对保险从业人员的看法，能够尊重保险从业人员，从而保险从业人员有更大的价值。这就是我和我团队未来努力的方向，让客户有保障，让自己的价值最大化，成为保险企业的翘楚和保险行业的楷模，成为保险企业家。
