和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会（简称CMF大会）于7月15-17日在青岛举办，本届大会以“微时代 微营销”为主题。
本次大会期间，中荷人寿海山理财工作室创建人成洁接受了和讯保险独家专访。成洁在接受采访时表示：“现在老百姓会进行一些产品的比较，营销员开始疑惑他们的路何去何从。其实在夹缝当更让我们清晰地认识到，你必须要有自己的专业度。”
以下为成洁实录
自主经营代理保险 做自己的老板
我到现在从业12周年了，2005年进入保险行业，进入的时候非常偶然，因为有一个同学也在做保险，当时我是被吸引来的，因为他说他是在一家外资的金融企业工作，当时我就非常好奇来了。
在进入行业之前，我是从事了14年的个体企业主，我当时一听是代理制，我就觉得非常棒，又开始重新可以创业，所以一开始定位就非常准确，就认为我是来做代理的，所以那个时候我就有自主经营的意识，就觉得我是一个老板。这对我的销售有一些小小的制约。因为我没认为是我自己做销售，我认为是自己来做老板，来带一个队伍，来代理保险。
刚开始做的时候，家里人都反对，很多人也质疑，认为你是做老板的，为什么要去跑保险，于是我就跟他们解释，我说我不是跑保险，我也不是做保险，我是代理保险。家里人最担心的就是我母亲，当时说你代理保险，能不能理赔也是你赔。所以当时我就跟他解释。
一开始做的时候，我觉得真的是当生意来做，所以晋升也比较顺利，当时在原来那家保险公司，也是按照基本法晋升到营业部经理。所以每一次抓住晋升的机会，发展速度就比较快一些，这样一直到2008年，我是这样进入到保险行业的。
开始接触家庭理财规划 提早走入专业路线
一直到2008年之后，是一个我很大的转型，从原来的国资公司筹建一家外资公司，为什么说是筹建外资公司呢？我觉得是来自于不断的学习。在参加世界华人保险大会的时候，我发现他们和之前学的保险不太一样，怎么会出现资产配置，家庭理财规划，甚至我们之前是没听说过这个词的，所以那个时候就非常向往要走专业道路。
离开那家保险公司的时候，我是一个人也没带，毅然一个人就走掉了，实际上我当时的以队伍是32人，所以去筹建那家外资公司的时候，我给自己就暗暗下了一个决心，第一个我要的所有的人员，必须是专科以上的学历，那时候是2008年，在青岛市场我觉得可能是绝无仅有的。
还有年龄段上的要求，40岁以上的不要，25岁到40岁之间，还有必须有两年的销售经验，或者有工作经验，青岛本地的，还有一项硬性指标就是不要同业。当时很多人就质疑，你这样会筹建成功吗？但是我当时就按照这个标准，非常严格的这种标准，开始筛选，最后也是24人的时候开业。
开始重视转型走专业道路后，给自己的营业部起名叫海山理财工作室。一路走到现在，我们从专业道路到现在，也走了将近十年。现在正赶上好时候，很多人对这个行业也比较好奇，我经常会讲到这段经历，庆幸在2008年的时候，我知道未来的一个发展之路，提早带领队伍走入了专业路线。
所以现在再做起来，不至于质疑，甚至很多人说到瓶颈期，到转型期，很迷茫。现在我知道应该怎么去做，而且怎么样与时俱进，怎么样学习，目标是非常坚定的。
优秀代理人不可缺少学习能力和团队归属感
成洁：我们在面试的时候，很多主管会问我一个问题，经常会拿现在的主管一一举例子，是不是像这样的人就能留下，所以我经常想到底什么样是适合我们这个行业的。归根结底，第一个是要有目标，不管是什么样的人，第一个是一定要有目标的人，第二个要有学习力。
我不是否认学历的问题，但是一定要有很强的学习力，自我的学习力。尤其在现在这个资讯爆炸的时代，这是非常需要的，而且很多人用碎片时间来学习，这个也需要很强的一种自我学习力，自我管理，除了这个目标和自我学习力之外，我觉得就是一个坚持，没有别的了。我觉得这三点是最为重要的。
其次就是要认同这个行业，要认同保险的一个意义和功用。如果他没有认同这个保险的责任和爱的话，也很难在这个行业做长久。
创建企业文化来凝聚团队力量
成洁：这几年一直在想这个问题，因为从一开始初建的时候是非常困难的，首先是从我们的选才上，选了一些高素质、优秀的人才。之后，发现在管理上和以前在国资公司发生了天翻地覆的变化，不再用人情管理。大家都知道一开始我们在国资公司，大多靠人情管理，但是到了外资，绝不是这样的，一定要有一些规定，还要有一些科学的管理方法。
队伍初建的时候，最重要的是建立自己的文化，一个团队的初期，一定要有很强的文化，才能把这些人凝聚起来。当大家价值观相同，目标一致的时候，你会发现有很强的一种凝聚力，会为这个目标而奋斗。所以我们在海山理财工作室，所有的伙伴都知道，我们都属于海山团队，有很强的归属感和荣誉感。
建立这个团队文化之后，我觉得重要的就是一个人才的梯队培养，实际要用佣金，用钱，我觉得不是最大一种留存，最重要的是要让他有施展的一个舞台。要去培养他，他在队伍有忠诚度。培养不仅仅是从收入上赚取，更重要的是在他个人的成长，在目标见识上，管理能力，开拓能力、沟通能力等这方面，都有很大的提升，他觉得在这个队伍当中成长起来了，所以这个是培养队伍的一种归属。
还有培养核心力量，就是培养主管，培养主管不仅仅要价值观相同，还要目标高度的一致，就是我们为什么拼搏。要系统地对队伍进行管理，一定要有自己的讲师团队。
我们是走专业路线，有时候可能公司的培训是跟不上的，因为我们一直是引领这个行业，在青岛我们的讲师队伍，每一个讲师都是我一一培养的，每一个销售流程，每一个专业的板块都是授权的。每一次来人，你会发现能把这一套东西复制下去，所以这个讲师团队起了非常大的作用。
我也特别重视这个层面，在这个过程当中，功能小组的运作，每一个主管去管理自己的部分，这样做任何事情，都会系统地运作。无论是招募、培育体系，还有荣誉体系等等这些，甚至活动管理的体系，每个主管都知道他要做什么，无论人多人少，都能做起来。
保险业的高速发展要求代理人有更高的专业度
随着保险的费率市场化以后，你会发现它无论是从保费的费率上，还有保险责任上，还有结构上都发生了很大的一个变化。首先它非常有透明度，客户你会发现比代理人都要专业，甚至得到的讯息比较快。
这个给我们提了一个醒，怎么样的速度去接受别的公司的产品，至少让客户问我们的时候，我们心里早就有数了。在这种过程当中，随着费率，还有客户发生的一些变化，我经常跟我的业务员讲一个道理，随着产品的PK过程，以及我们客户的认可度提高的过程当中，我们代理人应该思考一个问题怎么样占有你自己的一席之地，怎么样能够销售出你的一个价值。
举个例子，就像医生开药的道理，我们的定位不是一个药店的销售人员，而是自己要打变成专业人士，就是我们变成医生。虽然最终的目的都是销售药品，但是在整个过程当中，客户买的是专业，是因为我们的专业，来指导他如何去用药。
同样我们定位也是家庭理财规划师。这个过程当中，无论是产品如何变化，如何透明，市场费率如何开放，这些都会需要一个医生，客户要咨询他我吃的这个药是否正确，我买的是否正确，我知道这个药的疗效，但是我适不适合吃。一些理性的客户，他会找一些专业的理财规划师，给他去分析家庭的一些风险，以及他正确的一些解决方案。
这个过程当中，我跟我的业务人员，再次坚定我们的信心，我们最初的目标就是理财规划，是为了迎合这个社会的发展，这个行业的发展，我庆幸的是我在十年之前做了这样的一个准备。在去年的时候，很多业务员，甚至行业的营销人员都发生了一些质疑，觉得遇到了瓶颈期。突然老百姓会进行一些重大疾病险等产品方面的比较。我们的路何去何从，其实在夹缝当中，实际更让我们清晰地认识到，你必须要有自己的专业。
首先看一下我们现在的主流的客户群体，80后居多，他属于在家庭的重大责任期。80后他的消费习惯，现在消费习惯都开始上网消费。还有一个他对责任的认知，比其他的人的认知要强，因为他的压力比较大。还有一个他对保险的认知，对于之前父母从小给他们买保险，也是有一定的影响。所以这些都是有利于这个行业的发展。
80后的学习力特别强，而且素质也在提高，所以他可能在跟销售人员的时候，更加地考评这个销售人员能不能指导了我，能不能给我提供专业的一个建议，所以对营销人员提出了一个更高的要求。如果这个人你和他交流完之后，他没有感觉到一种交谈的价值，浪费他的时间，从而这个销售就会中断，而不是对一个产品的比较。
你就是拿到再好的产品，你也没有这个市场，所以这些我觉得在我们队伍当中，我会每天给他们讲，讲是更加深了我们对自己的认知，我们一定要走专业路线，一定是用专业来体现我们的价值，把产品的内涵也提出来，所以这个我觉得是很多家现在保险公司，以及我们营销人员的一些困惑。
运用网络平台打造独特品牌形象
成洁：我的团队是要求年轻化，而且素质比较高一些，这块我特别的有一些什么样的体会，就是在培育上的体会，因为这拨人，大家也知道他的爆发力很强，但是他的人脉不是特别好，学习力也比较强，但是营销最终要解决他的客户源的问题，所以一开始在前几年，我就是大力推广一下网络的支持，甚至我会积极推动他们去借助一些专业的网络平台，给他们提供一些客户名单。
第一就是让他们减轻了这一块的负担，第二就是缩短了他们在这块开发客户的时间。一开始得到很好的一个成效，甚至这个推广会改变一些年轻人一些客户的结构
不是说年轻人的客户不是很好，因为网络给他推送了一些名单，会更加有素质，而且只要靠专业，很快就得到他们认可，成交速度很快。前几年我有一些新的主管，甚至是90后的主管，都是靠这个平台慢慢起来的，后来经过转介绍和客户的深度开发，我觉得这个成效非常好。这是第一个，借助网络来实现这个主开拓。
还有，现在的微信推广等等这些，会发现它也完成了整个销售的过程，很多客户没有时间，他可能用碎片时间，这时候无论是他的沟通，前期需求的发现，以及他的计划书的组合，甚至计划书的讲解等等这些，可能更多要借助一些网络这个平台来实现，已经慢慢取代了纸质计划书的过程。这也给业务员提出一个更高的要求，就是你怎么样如何借助网络平台，完成整个销售过程。
后期就是客户的服务端，我觉得客户服务端，用以前的方式，用脑子记或者用自己的笔记等等这些，很难实现客户的一个服务，更加需要网络平台的支持，怎么样进行客户后期的服务，以及客户的一些分类等等。
除了这些，更重要的就是一个品牌，现在业务里面，我觉得最终的，它的核心竞争力实际上就是个人。在挖掘和创造客户需求的过程当中，其实更需要我们的专业，更需要我们品牌的推广，具有一些权威性，客户才会进而来把我当成顾问，这样才能实现我们的最初的转专业的定位。
看好独立代理人 站在客户角度进行服务
成洁：这几年一直在畅想独立代理人的发展趋势。未来一定是站在客户的角度，去替客户解决问题，我觉得这是未来的一个发展方向，前几年我也提出了一个独立代理人的概念，以及未来的直属的保险公司的产销分离的问题。
我觉得这是一种目前市场的需求，也是我们营销代理人的一种需求，我们不是隶属于某一家公司，因为我们是独立代理人，是站在客户的角度，第三方的角度，替客户找到合适的计划，满足客户的需求。
我觉得这是我个人的一个梦想，就是我要成立我自己的理财工作室，完全站在客户的角度，替客户去解决他的家庭风险的问题，这个团队文化，最后一句也是这样，我们要成为站在客户角度，最大的一个服务平台，所以这是我一直梦想的，成立自己的一个理财工作室。
