和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会（简称CMF大会）于7月15-17日在青岛举办，本届大会以“微时代 微营销”为主题。
本次大会期间，平安人寿山西分公司资深总监孟彩媚接受了和讯保险独家专访。孟彩媚在接受采访时表示：“如果用网络营销，其实占用的时间更少，可以批量性地开发更多的客户。”
以下为孟彩媚发言实录：
用网络营销批量化结识保险客户
孟彩媚：在2002年，我的一个好友，他给我打电话，想让我从事保险业，但当时实际上平安在山西还不是很知名，自己感觉对这个没信心，所以三番五次拒绝他，但是最后我也反应过来一件事，拒绝他，他还一直找你，我说干脆来听听，就这样，我不知不觉就踏上了一条寿险的不归路。
我刚入行的时候，就和其他人的选择不太一样，我选择去一些例如4S店，银行给他们讲课，用批量性的结识人的方式，来开始做业务，所以我一开始就有一个意识，如果我一天能多拜访客户，可能绩效就会提升。
后来我反应过来一件事，如果用网络营销，其实占用的时间更少，可以批量性地开发更多的客户。那个时候2006年，当时就用QQ空间来开发。有了微信之后，就一直在用微信开发。
热心肠解决他人生活困难赢得信任
孟彩媚：在微信开发的过程当中，我其实也研制了很多方法，创新了很多方法，包括在去年我就把这一套方法，做了一套课程，做了一个班，差不多也有2000多学员跟我学过微营销，这套方法完全是我自己总结的。
要让一个陌生人认识你，而且了解你，他需要一个过程，所以说在这块，我们用了很多的方式，一开始在研发，怎么能让一个陌生人，很快和你拉近距离，很快得到信任感，我们这个行业是需要先建立信任，才会有保单或者是其他的交易。
这摸索的过程中我们用了很多的心思，包括在前年，我创立了一个网站，帮太原人生活当中的各种琐事，比如找对象，比搭车、拼车，或者他要招租、招聘，我们帮发一些咨询，通过我们的朋友圈发布，有5000个微友，开始做这方面的研发。
因为是你帮别人，很容易拉近距离，与别人很容易建立信任。后来帮帮网又鼓励我身边的员工一起跟我做，我们最多的时候，也发展了十几万人，就是因为建立了20多个帮帮网站，大家就通过这一个微信号来吸引客户，我觉得这个过程也是让我自己海量获客的一个部分。
率直客观造就优秀营销员
孟彩媚：在我跟客户接触交往的过程当中，我想如果你去问我的十个客户，他们可能会有九个跟你说，彩媚是直话直说的一个人，其实我觉得直话直说是非常节约时间成本的，这样让对方认可你，了解你的进程会加快，所以我一般会讲真话，但是在这个过程当中，反而很容易赢得客户信任。
我们给客户去讲产品，或者是讲一些东西，客户说你讲的都是好的一面，但是如果我们用一个词，叫中立客观，我们用这个词来形容的话，我们就会把好的，还有一些缺陷的部分，或者有一些不足的部分也讲给客户听，只不过它是一个性价比的问题。
他可能只要考虑到现在的需求，正好是结合了那些优势就可以，但是当你这样讲的时候，他觉得非常落地，非常踏实，他们常常说彩媚你讲得非常接地气，我一下就听明白了。
我觉得这个诚信是很重要的，大多数的客户选择是因为你基于做人的一个成功，而不是只是公司或者是产品的一个选择，他相信你，可能对你的公司，甚至对你推荐的产品具有足够的信任，我觉得这也是很重要的一个特质。
带领团队需以身作则 将心比心
孟彩媚：在团队管理上，我觉得就是以下几点：
第一点，引人必先随人，首先对团队要有一个包容心，你对团队要有一个理解，这样的话才能和大家拉近距离，实际上在我的团队，我们觉得兄弟姐妹这种关系感情，如果兄弟姐妹是不是都可以比方无私地分享，实话实说，甚至缺点地告知。
我们有批评会，用这样的方式破冰，解除人和人之间的一个隔膜，因为我不跟你说真的，你也不跟我来真的，实际上这个人是拉不近距离，所以我觉得第一点就是你对团队的包容和要求，得是并举的。
第二点，我觉得以身作则，身先卒以率人，我自己这么多年，我要求团队做的，我常讲一句话说，我要求你做的，一定是我曾经做过的，或者是我做到的，如果我没做过，我没做到，我不能要求你做，因为原因很简单，我自己都不知道，所以一般我觉得还是团队的配合度会非常高，因为你做到了，你才去要求别人，我觉得这是第二个点，也非常重要。
第三点，管理和体恤并重，虽然在团队是一个管理者，但同时也是团队的一员，我们要学会将心比心，这个我觉得也非常重要，有的时候可能你多一些鼓励，员工感受是不同的，你和所有人讲，和你私下里关心，他的感受也是不一样的，我们部门激励的文化还是做得很好，是因为我们有一个自上而下的服务。
我们的新人刚刚进入团队，所有的人都是为新人开路的，我们有一个首问制的服务，就是新人来后不管问谁问题，哪怕他比你早来一个月，问的问题他也不懂，但是他会说稍等一下，我帮你问问，然后告诉你，而不会说我不知道，因为这个不知道是很容易让人沮丧的，但是如果他不知道反而很热心地在去帮你问，实际上你们两个就都会这个问题了，我们有一个这样的文化。
从各个角度而言，我觉得团队必须是心思缜密，愿意用心地去服务他们，我们也有一个观念，就是管理者必须俯下身子作为地板，让对方可以站得更稳，用这样的方式，我觉得他不会有这种被领导的感觉，他会觉得领导是在支持我前进，用这种方式和文化，我觉得大家这种氛围会非常好。
新人按时间表严格管理 不合适就劝退
孟彩媚：在我的团队，我认为相当来说是非常严格的，慈不养兵是我们的一个观念。
第二，对新人非常注重训练，我们注重两个地方，第一个叫选择，新人进来的时候，实际上我们就是经过了很多筛选，比如说要和推荐人谈话，和新人的主管面谈，包括和他的大系列主管面谈，最后和我面谈，谈完这四次话，他才能进入新人班，但是基本上进入新人班学习完回来，毕业了就可以报聘了。
我们会再次面谈，部门的规矩是，我们的这些要求，如果这些你都能做到，能坚持，你再报聘，这样的话基本上新人班回来，我们差不多估计有三分之一的人，还是不能通过的，这样的话我们经过这么多筛选回来，然后再补以严格的训练。
比方说周六，今天上午我们就在整个一上午做新人的训练，每天的10点半之后到12点，我们还会有我们自己部门的衔接训练，我们每周会有市场的拓展训练，我们会加很多的训练和辅导，包括我们在三个月以内，我们要求推荐人都是无条件陪访，用这样的方式来控制我们新人的留存。
但是部门脱落的相对少，实际上我的部门我觉得还有一种文化是劝退的文化，如果你不行的话，你跟不上这个节奏，我们会劝退，而不是说等到你脱落，劝退其实是一些平庸的人，他不是说现在就不能做了，比如说他可能上个月还在出单，但因为我们要求一号必须开单，这是我的文化，如果一号没有开单，二号我们就会劝退你，其实通过这种倒逼，来鼓励你提前去运作你的客户，提前去服务。
我们就等于是分阶段的，已经把每个月就切割了，我们一般是在最后一周，第四周，你就要去考虑一号的业绩，因为我们有一号出单的文化，就是我们的业绩只打一天，活动日你不要影响其他人，二号我们就可以打一个增援周，这一周我们完全是增援。
第二周我们就可以打钻石，你要开始打绩优，我们的绩优差不多50%、60%，所以它的留存比较高，第三周我们再做一周增援周，到第四周同样他又去打一号的业绩。
我们这样分阶段，每个新人进来都知道这个礼拜做什么，其实这样的话，他其实每个礼拜，我们都赶着他的目标走，他就不太有时间颓废，是用这种的方式，用节奏很紧的方式，来驾驭大家一起往前走。
基本上我们一号的活动，开单差不多就到85%了，所以整个月都不太会有业绩的压力，你想成为绩优是你的方式，但是你起码成为不影响团队的那个人，我们这一个月都可以很轻松地做一些其他的事情，基本上我是用这样的方式，所以留存率还好。
互联网的发展颠覆获客以及增员渠道
孟彩媚：今年，我在1月1号，我签了140单，就一天，实际上如果不是通过互联网，我们很难做到的，如果我天天出去跑客户，我估计140单，起码也得好几个月，而且不能歇着。
我们用了在网上讲解的方式，比方我建立一个微信群，大家愿意1月1号支持我开单的人，进入这个群，我可能每一个讲解，比方说从利益公用，可能今天讲健康险，明天讲养老，后天讲子女教育，再后天财富传承，我一步一步这样讲下来，大家需要哪个就自由购买，但是只不过你要来到我的部门，那一天助理会帮你，我也会帮你，我们有很多义工，大家一起支持那天的开单，这个就是线上和线下结合，就比较容易做到，但是如果没有互联网这就很难实现。
第二个，平安现在在推金管家，我们也很希望更多的人，哪怕是准客户，已经注册了我的金管家，这对我来说也是一个获客，我就成立了一个微信群，叫金管家俱乐部，把已经注册了我的金管家这些客户或者准客户拉到群里，我们通过这个群，每天可能讲解一些金管家的内容，但是我可能还外请了一些人，给他们讲一些其他的课程，比方说心灵成长，可能是一些企业大咖的分享，通过这个方法，让这个群产生联系，大家往前走就更容易了，所以基本上我觉得也解决了一个获客的问题。
现在朋友圈人数也是非常有限，我有5000多个微友，但是每个季度，我会基本上删掉1500人左右，我认为这些人第一有的他删除我了，有的我认为他不适合了，我就会把他删掉，从A到Z清理一遍，清理完之后，我再补充成5000人，所以微友的质量会越来越好，通过微友质量的蜕变，我把朋友圈的内容变得丰富翔实。
我在用微信群发的方式来做招聘，我基本上每个月送到新人班七个人，也就是说这都是现实生活中不可能想象的，没有任何成本，如果比方说用网站招聘，或者说人才市场，还是有时间成本、经济成本的，这个是没有成本的，只是需要花一些时间，互联网是一个趋势，更多的代理人要往这个方向去过渡。
