和讯保险消息 2017年7月15-17日，CMF第十四届中国保险精英圆桌大会，在青岛国际会展中心盛大开幕。这一世界华人保险的至高荣誉殿堂，吸引了来自世界各地的8000多名保险精英，共同探索行业发展新思路。
本届CMF大会主题为“微时代 微营销”，非常小器指甲钳创始人、广东十大经济风云人物梁伯强出席了大会并发表演讲。以下为梁伯强的发言实录：
非常小器指甲钳创始人、广东十大经济风云人物梁伯强
梁伯强：CMF的保险精英们大家上午好！刚才李老师讲得很激动，很感动，我差点打电话回去要改行了，马上就去投身保险行业。大家认为我做保险合格吗？
今天很高兴来到这里和大家一起分享心得，我非常明白组委会的意思，让我来这里，实际上就是来感谢在座的各位。刚才说我是2006年广东十大风云人物，后面括号还有一个营销创意展，就说明我是十大风云人物，也是几次营销创意展的得奖者。
今天在这里我要告诉大家，我的营销从哪里学来的？我是从保险那里学来的。
所以今天来致敬保险，因为我们公司所有的定单都是来源于保险。秘书长让我讲一个大国工匠以小制胜――中国隐形冠军，实际上这个不切题，我昨天晚上想了一个晚上，就想了三个故事，用三个故事讲出了今天所有的议题，大家想不想听？
第一个故事，我来自广东，我叫非常小器梁伯强，我们公司的指甲钳品牌也叫非常小器，但是大家在超市、百货市场从来没有看到非常小器指甲钳，因为我们这家店最大的第一号客户就是保险公司，第二号就是银行，所以我今天来是要感恩保险这个是第一个故事。
第二个故事我有一个好朋友，十几个企业家共同发起成立了一家井田商学院，里面装载了几百位全国最精英的企业家，都是身价几个亿、几十亿甚至几百亿的企业家，但是我们这群人都被保险了，因此叫做保险无处不在，一切皆可保险。我们这群老板全部被保险人征服了。
第三个故事我曾经参与了一家叫做“师兄在线”互联网交易平台，这个交易平台提出了一个概念，让任何一个企业家在上面都可以开一所商学院，并且在里面可以提供很多课程，结果这些商学院又被所有的保险人占领了，大家可以到APP上面去了解一下“师兄在线”，里面有好几百家保险人开的商学院，所以就被保险人开辟为培训团队的一个基地。所以你说梁伯强这三个字是不是和保险结下了不解之缘。
告诉大家，这几百号亿万富豪怎么被保险人征服了，井田商学院里面有一个书吧，在广东有一所叫做井田商学院的学院，学院里面有一个书吧，叫做井田公益书吧，几十米的长廊里面摆满了书，就让企业家们来休闲、读书、会客的一个地方，天天有好几十号企业家在这里交流，结果有一个保险人天天坐在这里和企业家聊天，因为这里是一个公益的书吧，所以她天天在这里泡茶，结果这企业家都问他，你为什么那么有空，你是干哪一职业的，她说我是干保险的。你是不用上班吗？她说你以为保险人人都能做，其实保险很难做的。对着别人要低三下四，说要多苦有多苦，我倒不如来这里帮大家泡泡茶还好了，就博取了这帮企业家的同情。结果日复一日她就把井田商学院200多号企业家的保险全部揽在她囊中。
我说在保险界你就是十大风云人物，一个人在这里搞定了200多号企业家，然后带上她的团队挨个去分工服务，现在这人做得非常棒，她什么都没有，就是利用了一个井田商学院作为她展业的阵地，井田商学院招募多少企业家来她就搞定多少企业家，这个算不算在座各位的榜样和一种方法呢？当然算。所以，我说会哭的孩子有奶喝，老是在别人面前扮同情，希望别人同情她，但是一面又是自己如何服务得好，做保险要付出很多的，这个服务那个服务等等，我举个例子给大家听，我们其中有一个学员，他是专门做建筑管装的，一个公司啥都不用说，光车险就已经把300多台车险全部包给她，假设这样的人在这里大家会不会围攻她？会不会把他当做是你的客户呢？所以，我很佩服这个女孩。
“一生为你剪指甲” 指甲钳专做保险法人采购
为什么我们的指甲钳都被保险人全部买光呢，因为我们指甲钳是专门做法人采购的，我们公司的定义是买的不用，用的不买，所以很多保险人就跟我们订指甲钳，保险公司上面写着“一生为你剪指甲”，署名某某保险公司、某某人、电话号码。够煽情吧。所以，他每见到一个客户都不说自己是做保险，老是送你一把指甲剪，煽情得不得了，一生为你剪指甲，然后打上自己的名字，打上自己的电话，然后再慢慢跟你谈保险。因为他非常的清楚，为什么要送指甲剪，根据联合国卫生组织的调查研究，人每隔四到五天修剪一次指甲的时候是最为健康的，因此，他就想到了这个，他送你指甲剪，上面写着一生为你剪指甲，让你每隔两天想念他一次，当你剪指甲的时候尤其想念他，我告诉大家我本人差点家庭危机也是因为这个指甲剪。因为我也是一样，以前我也是刻上电话，一生为你剪指甲梁伯强。结果到了夜总会我就发现，最后这些美女们晚上两三点都打电话到我的手机说,梁哥，你不是说一生为我剪指甲嘛，结果我老婆睡在我身边。所以，保险人要买我们的指甲剪是不是做错了事，男生千万别买。我告诉大家，女生买还可以，就是我卖指甲剪的高能技术，也是指甲剪的市场所在。所以，我今天来是要感恩保险的。
但是我对保险同样有贡献，因为我是做法人采购工作的，凡是能买我指甲剪的都是老板，买的不用，用了不买，买了他是送员工的。因此我们客户就成了保险人的重要对象，所以，我们一年输送给保险人的企业客户也不少。所以，不妨想一想，认识我有没有好处？一定会有。但是我给你输送客户，同样你也要给我买指甲剪。
前面说的这个书吧里面就是这样，一个长廊，结果这个保险公司的美女就长期包着一桌台在这里，她干脆就把自己的办公室搬到这里来。我的三个故事很连环了，没错吧，非常连环，所以就讲完了。
受朱 基总理提议启发 专攻指甲钳
今天秘书长让我来给大家讲一讲，什么叫隐形冠军，我会和大家说说，我是如何被朱熔基总理“忽悠”的，大家想不想知道，我是典型的被朱熔基总理“忽悠”的人，我1980年开始创业做五金产品，然后在1998年的时候，看到了一份报纸，这一份报纸写些什么的呢？朱熔基总理大概是这样说的，在中南海开会的时候说，中国将要加入WTO，中国将会成为轻工大国，可是中国的轻工产品仍然很落后，就连一把指甲剪都没做好，结果我看到了中间的那一份报纸，我就感觉到很惊讶，不可能，怎么连一把指甲剪都做不好呢？结果就开始解读朱熔基总理这个提议，结果没想到一脚踩下去真的不得安宁，为什么叫不得安宁呢？就让我一年内耗了一千多万，全中国去考察，全球跑了二十几个国家去考察，看看到底指甲剪是不是真的那么难做？结果耗了这一千多万，用了整整一年的时间，最后就把这个指甲钳做出来了，并且成为了亚洲标杆。
我再讲多一点，这把指甲钳的标准代表了整个亚洲区的标准，所以，非常小器指甲钳的质量好不好，好。谢谢。
那么知道非常小器这句广告语是谁起的吗？我告诉大家，这是总理起的。为什么这样说，因为一年以后，这个指甲钳完成了朱 基总理交办的任务，刚刚遇上了中华人民共和国建国五十周年成就展，没想到非常小器指甲钳居然和人造卫星、飞机大炮同台展览，然后朱熔基总理走到我们摊位前面，陈思南部长就把我们的指甲钳递到总理面前，他说总理，你当年交代的任务我们正在努力完成。结果总理拿着这个指甲钳展开了微笑，说了一句话，叫做非常小器，这就像个样。因为这句话是朱 基总理说的，好不容易被我抓住了这句话，那我就认为是广告。所以，我是被总理“忽悠”了以后，
同时也为我这把指甲钳带来了商业知名度，也带来了很大的销路，但是更重要的还是要感谢保险人，因为保险人有眼光，看上了这个指甲钳。
开启走团购路线 “要用的人，一定不是自己买的”
做的时候怎么做，做完了这把指甲钳怎么卖，这就是一个问题了。这就等于我保险人参与了保险行业到底怎么卖保险，这里就有很重要的地位。我昨天晚上还在想，保险是属于什么行业？有人说是保险业，有人说是金融业，但我昨天晚上想来想去，我说保险应该更认为是服务行业。这句话可能把大家都说糊涂了，我一直以来都是做保险的，有人认为保险是金融行业，为什么说它是服务行业呢？大家想一想，保险算不算硬需求，不一定算吧。说汽车三方保险才叫硬需求吧，比如重大疾病各方面的很多东西，关于天灾这些，老板不买会死吗？也不会吧。保险在一定意义上讲不是硬需求，因此它更多的还是卖服务，还是感性销售，我不知道我这样理解会不会错误，要是没有的话给点掌声给我鼓励一下。
卖来卖去当然是卖服务，因为在井田商学院卖保险的那个人，前前后后我都琢磨透了，原来归根到底他还是在卖一个保险，还是卖一份服务。那么保险卖给谁呢？如果你要我把指甲钳卖到义乌这样的批发市场，批一块多钱，挣的就是一毛几分钱的利润，那我就坚决不干，但是我把指甲钳卖到超市百货里面，结果大家都知道，十多年前有句话叫做渠道为王，终端为王。结果一个不经意就被我拥有渠道的公司卡着脖子，连卖一个指甲钳进去都要进场费、条码费、店庆费等十多种费，结果指甲钳还没进场我就已经残废，因此不干了。
那么我其中想到如何卖才是颠覆了渠道，颠覆了整个行业，因此我就开启走团购路线，一定要用的不是买的。商场超市把我搞到残废，批发市场搞到蝇头小利，大家想一想，要是你做到买的不用，用的不买，那就意味着搞定了一个老板，那就搞定了一个团体，所以，我只要搞团购，一定要把老板搞定了，因此我就想保险的、银行的，政府部门的，学校的，那么我在这里给大家讲一个小故事。指甲钳我单笔合同最大的2700多万。要是我卖零售要吆喝，消费者过来买就买2700多万的指甲钳，这样是很累的我告诉大家，我做过最大的一家定单年度定单不是一批货，就是2亿多，
当年的招商银行(600036,股吧)。我帮他策划了一句广告，马上这个定单就来了，当天像现在一样，广东有一份报纸叫做羊城晚报，上面有一个财富沙龙，我就在上面做演讲，然后我就讲到用的不买，买的不用，如何把指甲钳作为一个广告的载体和信息的载体，结果他们在台上就理解到这个指甲钳的用意，然后论坛结束了，他们请我去，他们说梁总能不能请你喝杯咖啡，我说当然可以，他说你的创意很好，你能不能帮我写一句广告，也帮我们招商银行做指甲钳，刚好他请我喝完咖啡我的灵感就来了，我说招商行招财行，招商银行送你一把招财“钳”，结果这些老板们就把这个指甲钳别在裤带上，就是招商银行送他一把招财钳多好的意头，结果王行长说就这么定了。过了三天，他就来了，他说我们行长非常高兴，想和我商量一件事情。他说招商银行信用卡的的卡员有2000多万，仅一个广东省，用招商银行信用卡的人2000多万。他说，每个开信用卡的会员都送他一把指甲钳，新开的也送他一把指甲钳，因此他说这一份定单接近3亿，他说我今天来找你，能不能分期分批付款，不要一次性付款，我同意了，因为第一是大客户，第二个是，两亿多的指甲钳不能一个月交货。所以，两亿多让我分批做完，我当然要答应，实际上是他来帮我的忙。
隐形冠军的七大修炼
在指甲钳行业里没有人像我这样做这就是营销创新。这些招数怎么来的，大家想不想知道？告诉大家，就是从这个老头那里来的。我2004年接触了这个人，他叫做赫尔曼西蒙，他是欧洲工业研究所的所长，哈佛大学的访问教授，他是工商管理研究专家，他有一次在哈佛大学讲课的时候就被哈佛一位教授拦住了问他，说德国只有2000多万人口，因为当时东西德还没有合并，为什么德国能成为全球七大工业国之一，并且出口额度还远远超越了美国，就这两个问题，把赫尔曼西蒙问倒了。他就没办法答复他，他一想德国只有2000多万的人口，就是这么一个小国家，为什么成为七大工业国之一呢？为什么还要出口额度还超越了美国。
因此他就走访了一千多家企业，最后把他们的共性和个性全部罗列出来，他最后发现，原来整个德国世界500强企业只有两家，但是有1000多家企业就凭着一个产品，做一样产品，并且还是不为人关注的产品而占领了全球60%乃至68%的份额的企业，因此，他就把这个群体誉为隐形冠军。
在这里举个例子，什么是隐形冠军，坦率说可以定义为隐形冠军只是一个形容词或者是个动词，他是某个群体的代名词。比如我们在座的各位都有抽烟，中华香烟和熊猫香烟都知道。但是我有一句话问大家，这些香烟的过滤嘴叫什么品牌？大家知道吗？我告诉大家，德国有一家企业专门生产香烟的过滤嘴，现在它占领全球98%点多的份额，
一天到晚在这里抽烟的人都记得烟的品牌，但是从来没有人知道过滤嘴的品牌，就好像我们现在坐飞机，波音飞机和空客飞机大家都知道，但是空客的引擎和波音的引擎是哪里做的，我告诉大家，世界上60%几的飞行物的引擎大部分都是GE和劳斯莱斯出品的，但劳斯莱斯的汽车大家都知道的，但是劳斯莱斯的发动机大家不一定知道。德国就有一千多家这样的企业，就用一个产品征服了全世界。那么我们整个经营理念就是向他学习的，从2004年3月7号开始导入了这套经营理念沿用到现在，沿用了十几年。
非常小器做得好不好大家可以百度一下，同时也欢迎大家到我的老家广东中山美丽的菊花之乡来考察指导。隐形冠军的七大修炼，目标清楚、定位准确、放眼世界、拽紧客户、不断创新、敢于竞争、爱惜员工，做一个卓越的领导，那么做隐形冠军，就是掌握了七大修炼。
第一，目标清楚。做500强不如做足500年，小王也是王，多个盆景组合起来就是一道风景。刚才李老师跟大家讲，说他的团队有几千人，没有错吧，这几千人每个人都是一个盆景，组建起来就是一道很美丽的风险。每个人不是关键点，每个人不起到作用，这不是关键的，这个我就不多说了。要么不做，要做就做行业的老大。
第二，定位准确，一定要不忘初心，知道自己正在讲什么做什么，这就像我刚才给大家讲的那个，保险也是一样，我听来听去保险，听不懂的话就认为这个美女不务正业，你明明是做保险的，为什么每天跑到这里帮这帮企业家泡茶，还在这里喊苦喊泪，归根到底，不管她的行为怎么样，但在她的脑海里从来没有忘记我是卖保险的，所以请给这位美女掌声。
第三，放眼世界，别老是看着这个圈子就这么小，我问问在座的各位你们卖保险可以卖到中山吗？可以。可以卖到香港吗？可以。可以卖到白宫吗，可以卖到美国吗？同样可以，不要以自己的出生地为自己的市场，我们要把眼光放到大世界当中。
第四，一定要拽紧客户，一定要懂得傍大官、傍大款、傍大腕。这个是对的，对吗？大官容易做吗？不容易，说明他有充分的竞争力，他今天才能成功，同样要是他没有竞争，他今天能做到吗？大款值得你傍吗？同样，要是他没有历经竞争，他今天能做大老板吗？大腕也是一样，他要没有通过他们多的竞争，他今天能成为大腕吗？所以，这些人都值得傍，我就专门就傍大官、大款、大腕。比如我们的指甲钳，除了银行你知道还有中国电信是我们的大客户，迪斯尼就是我的大客户，不管在全球哪个角落，一定是非常少生产的。那么这些生意我不做，我做谁的生意呢？我告诉大家，不管全球哪个地方，你买到hollo kitty的指甲钳毫无疑问是非常小器生产的，所以一定要懂得傍大款、傍大腕、傍大官。
第五，不断创新，我刚才所讲的东西算营销上的创新大家想创新是不是产品的问题， 不是。一切皆有创新，我们营销就是一种创新。
第六，敢于跟高手过招，很坦白地讲，在这里开个玩笑，我刚才从酒店过来的时候遇到了一个武林高手，我跟他打了一架，最后我还打了他一巴掌，我不算高手也算二手了，要是我告诉大家，刚才我从酒店过来的时候看到一个小孩子我一巴掌打下去，我算狗熊，欺负小孩算什么了不起，所以什么事都要敢于和高手过招。
第七，爱惜员工，一定要把员工当财富，这就是隐形冠军七大修炼。还要做一个卓越的领导，要懂得分钱，舍得分钱，要有超级的人格魅力。我告诉大家，权力可以领导给，但威信绝对是自己建立的，任何一家企业都这样。
这里做一个小结，隐形冠军不是简单的，不是一个形容词，也不是一个新闻噱头，更不是一群看上去没有什么联系的各行各业的老大，而是一种系统的战略思维，一种值得中小企业认真思考的观念，一种对中国民营企业大有启发的成长之道。
那么今天的这个演讲就到此为止。
