观点分享 | 杨元献 职业化理财顾问代表人物
内容整理 | 财策研习社
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理财顾问，你痛在哪里？
其实，理财顾问的诉求无非有两个。最核心的诉求大概就是获取更多的合理收入了，然后就是，使这个获取的过程更为简单、高效，也就是说获取并服务更高层级的客户。
从理财顾问职业转型的痛点来看，首先，是心理诉求，即我们所说的“职业存在感”；第二个是接触的客户层上升；第三是服务领域扩展。
简而言之，我们需要有这样的行业技术，有这样的客户，还有这样的资源和服务。我想有技术来获取客户，有产品和资源来匹配我们的服务，更重要的是，要有客户。技术可以学习，资源可以整合，但是客户这个环节很难，只能靠自己。
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获取了客户，却无法服务？
对理财顾问而言，他们希望可以成交更高层级的客户，提供更多种类的服务。但痛点就在于，很多时候是没客户、没服务；或者有大客户，但成交的业务少，提供的服务少；或者有很多的服务，但都是量级较小的客户。
而最痛的莫过于，已经有了高层级的客户，服务却还停留在比较“可怜”的阶段。
比如，A是一个保险顾问，他有一位大客户，然而却一直无法使其选择自己来成交更多业务，客户觉得A只是一个保险顾问，所以尽管他很有钱，也只会在A处购买很少的产品。
那么，A这个时候需要的，就是跟客户接洽的理念、方式，以及对应的产品资源。“产品”里除了金融产品之外，还有相关的咨询与服务。如果没有客户，那么我们是无法做到改观财富管理的。所以，这就需要他改观自己的理念、行为方式，并补充相应的财富产品资源。
理财顾问都想转型，但前提是，我们需要知道转型的痛点在哪里。学习财富管理，其实就是一种改观，很多时候重要的是打开一扇窗。但是，他还没到完全改变的阶段和程度，他的一些行为方式已经固化了。
打开一扇窗，同时还要去改变，并固化新的行为方式。
很多人是比较散漫的，不知如何或者无法做到持续地跟客户保持有规律的联系。
那么，他有没有很好的时间管理、自我管理的意识？他有没有一个合适的氛围，或者团队帮他来实施？金融营销的优势是弹性特别大，但劣势就在于，对于一些自我管理能力特别差的人来说是很难做到的，可能需要团队的约束与管理。
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产品本身能够提升专业能力？
大家有时候对产品的理解有所偏差，一提到产品，就认为是在销售，想到要面对营销的压力，来自客户的压力，或者“我不会”的压力。然而，很少有人会想到的是，产品本身可以说明理财顾问的服务能力。
在单一产品销售思维里，首先是挖掘需求，再激发需求，解决需求，再给这个产品。通俗说就是，找到痛点撒把盐再给药。这是传统产品销售思维。
但是在如果是财富管理的思维呢？我们的很多投资类产品、保险产品、理财服务本身就是解决方案。我们直接看到客户财务症状，只给治病的那个药。
两种思维对产品的理解，还有对产品的运用，对客户问题的解决不一样。
所以，有人一单做30万，而同样换个人可以做3000万。即便是同样的产品，但其产品背后的服务视角、逻辑和资源，却并不一样。
对于一位理财顾问来说，要用开放的心态去理解产品。
第一，多元化的财富管理产品的，包括固定收益产品、PE/VC、家族信托、阳光私募、智能投顾等，它会说明我们的服务能力更强。第二，很多这样那样的产品和服务，其实就是直接解决客户需求的方案级产品。
如果我们服务里包含了保险、投资业务、美元投资（非美元保单）、信托业务等，这已经不一样了。因为别人没有，客户就会发现我们的资源不同，我们在向别人介绍自己工作的时候，别人对我们的认知是不一样的。
其实，不管成交与否，产品是可以提供的，它们能够证明你的服务能力，甚至可以提升你的职业印象。但在很多人的产品理念中，是想不到这一点的。他可能认为产品无非就是在销售而已，甚至有时候他会因为自己对产品并不了解，而不敢去跟客户谈服务。
产品跟服务的增加，其实可以让理财顾问变得更加专业。为什么许多综合金融平台风生水起？因为对理财顾问而言，这是增加了他们的优势，在为客户讲解的时候就会变得大不相同。
但是，这不代表我们什么都要去做，做财富管理要明确知道自己需要的是什么样的客户，对应自己客户的主流需求。
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“挑剔”的行业，你需要转型
财富管理一定是跟客户有关系的。如果你身边都是量级比较大的客户，你甚至可能不必专门学习去任何课程，就能成为一个专业的财富管理顾问，因为你身处其中，每天想的就是他们的需求、谈的就是他们关心的话题、处理的就是他们的事务，他们想买什么你都知道。
开发客户是自己的问题，需要自己去解决。别人可能会分享给你一些方式，或者说，你自己本身有一定基础，但无论如何，你都需要有自己的资源。
我们所谓的“转型”，就是你有一定的客户资源，同时在这过程中，你的技术和方法可以得到专业的指导训练，最终成为日常工作中一种更高效的行为方式。
财富管理实则是一个“挑剔”的行业，并不是所有人都适合做财富管理，它确实是少数人在做的事。
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