和讯保险消息 悟空保创始人陈志华，精算出身，后跨界销售，再投身互联网保险，如今寿险从业已逾18年。从精算到市场、从保险公司高管到互联网人、从职业经理人到创业者……这些转变背后有着怎样的故事，陈志华接受了和讯的独家专访，并围绕互联网时代的寿险业务展开了阐述。
悟空保创始人陈志华
离开传统寿险公司毅然创业 C2B模式并非一开始就有
“保险业虽然做的很大，但是大而不强，强而不好，口碑不好。正因为我在体制内待了十几年，才朝体制外走，在传统的体制下没法去改变寿险业的一些固有模式。”陈志华带着这样的想法离开传统寿险公司，创立了第三方互联网保险定制平台――悟空保，其开发的至尊保终身重疾险上线以来取得良好成绩：2017年6月1日上线1小时，突破100万元，上线第1天，突破300万元，上线第3天，突破1000万元……
传统保险业有很多客观存在的问题：代理人销售误导，产品价格不亲民，理赔体验差等。针对这些情况，陈志华分析道：“过于复杂的产品会因为销售人员良莠不齐导致销售误导；过高的渠道成本也会导致产品价格不亲民。多数代理人只卖一家公司的产品，也是导致销售误导的重要因素，从而使得整个服务的客户体验不好。”
值得一提的是，悟空保刚开始的时候没有涉足寿险，而是从财产险和责任险入手，并专注于互联网场景业务和产品创新，进而改善用户体验。在积累了丰富经验后，悟空保才慢慢地将产品方向转至寿险领域。
无论是今年6月份上线的至尊保终身重疾险，还是后来8月份发布的升级版本，都证明了“C2B”以客户为中心定制模式的成功，但陈志华表示 C2B的概念并非一开始就有：“创业公司要在有限的资金、时间和人力下不断试错。刚开始我们并没有认为C2B就一定是团队的方向，但在不断试错中去迭代，去寻找，可能冥冥中就注定你会做这个事情。”
曾在互联网平台试验失败 老人防癌险重新再来
在创立悟空保之前，陈志华曾负责过京东金融保险业务，现在回忆想起来很感谢那段宝贵经验。陈志华坦言：“当时做了一款针对老年人的防癌险，终身的纯消费型产品，还有基因检测和安全筛查。后来我们发现客户群定位错误，因为上网的老年人相对少，也没有支付工具。”
针对此次失败的复盘中，陈志华发现：从活动页、产品页再到支付页的衰减漏斗是非常低的，很多都是到了最后支付的环节放弃的。“当时我们做了一个测试，在这1000个放弃支付的用户中，挑了100个人打一通电话，基本上成交率突破20%，持续沟通后突破40%，这个百分比是很高的。这个教训其实是以第三方平台的资本、资源和时间给自己做了个试验。”陈志华阐述道。
虽然有了失败的先例，陈志华没有停止对类似保险产品的开发，因为他认为当前保险产品的供给并不能完全满足市场老龄群体的需求。陈志华表示：“在大平台的试验能看到错误在什么地方，出来之后可以规避。这也是为何近期悟空保将推出中国少有的75岁老人可以购买的防癌险来填补市场空白，满足老年用户需求。”
当前市场上的老年人癌症保险的核保通过率较低，同时由于需要体检等环节，给行动不便的老人带了比较差的购买体验。据陈志华介绍，悟空保近期携手中德合资公司德华安顾人寿，推出了一款老人专属保障型防癌险，只要如实完整提供个人信息，45-75岁均可以投保，且无需体检，避免了老年人多次奔波劳顿的麻烦；更不会产生因为体检结果不佳而被拒保的无奈。
互联网寿险中有“一横一竖” 运营保险节带来新思路
陈志华认为，不是光有流量就能做好互联网寿险，也不是有行业最低价格就能做好互联网寿险。在他看来，在互联网寿险有“一横一竖”两条线，缺任何一条线都不太可能成功：“第一条是产品。正常的产品设计、定价、开发、销售，服务和理赔，这是传统保险的一条线；第二条线是互联网的玩法，就像我们推的保险节，把电商的玩法引进来，怎样去引流，吸引粉丝，并让他们有参与感，从购买者变为传播者。”
换言之，一条是产品线，一条是用户线。陈志华的想法是把这两条线做一个高度融合：“精准的流量能把每个人看的像透明一样，之后你需要什么样的产品，支付能力怎样，悟空保对你的智能投顾是怎么样的，这些信息都可以组成一个百宝箱，碎片化的东西建立起来后就可以量身运作。”
关于互联网的场景和粉丝运营，陈志华表示也需要继续试验新想法：“我们的保险节，第一天做到300万，三天能做到1000万，也是在不断地试验。整个互联网寿险目前都没有特别成功的经验，但我们想把这些创新从点到线到面，最后把它变成系统工程。比如把保险节做成生态，同时也做成一个平台。一家公司搞个保险节是没有意思的，一定是很多保险公司一起来玩才对。”
谈及悟空保的未来，陈志华坦言仍需在生死边缘摸索：“虽然我们在互联网寿险中比别人先走了一步，但先走这一步能不能持续走下去，现在我还是审慎地打一个问号。但至少未来三五年，我们希望能够担当中国互联网保险的创新者和探索者。”
