和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会（简称CMF大会）于7月15-17日在青岛举办，本届大会以“微时代 微营销”为主题。
本次大会期间，中国人寿慈溪市支公司资深组经理胡巧娜接受了和讯保险独家专访。胡巧娜在接受采访时表示：“诚信最重要，要让客户明明白白地消费，每个险种都有自己的优点，但是必须按照客户的需求为他设计适合他的保险。”
以下为胡巧娜发言实录：
胡巧娜：我这个人爱玩，觉得做保险不用那么死板，不用对老模式过于膜拜。我的客户都是朋友，90%的客户都主动找我买保险。2010年4月底入司，在2010年9月份就有客户主动找我买保险，当时就签了一个25万的十年期。我是新人，觉得保险很好做，那些客户是我曾经在一个社团陪他们去韩国游览时结识的。我接触的客户群体的层次比较高，所以是别人主动找我买，而不是我找别人。首先我自己要做到的就是专业专注，让客户了解你，因为做保险必须让客户知道你在做保险，你在快乐地做保险。
一时赌气 踏入保险行业
胡巧娜：其实我做保险就是赌气过来的，我刚生完儿子的时候，我的一个阿姨推荐我买保险，儿子八个月的时候，她又让我投保，我老公表示她做保险靠买面子，我会吃不消。我这个人跟别人不一样，就像我们现在去增员，我跟人说吃不消，不能做，他们就放弃了。
你说我吃不消，我就偏偏来试一下，因为我的阿姨年纪比我大，学历比我低，她都能吃得消，我怎么能吃不消？一周的新人培训后，我就开始工作了。在实践中我了解到这个工作，我慢慢开始热爱这份工作。
招贤纳士 点燃热情
胡巧娜：我的团队到现在为止进行了一次重新洗牌。我现在的团队平均年龄在25岁到40岁之间，应该说很年轻。接下来，我们公司将招聘金牌经理人，就是一些企业组，让他们成为我团队里面的一员。我招的是将，而不是兵。我觉得我应该走精英路线，我有自己的一套经营模式，可以复制给他们，因为我一个人成功就不好玩了。
今年3月份，我老公也真正地加入我的团队，现在他进入了一个学习的状态，非常积极，跟他接触的很多老师都说他非常适合做保险。他是一个容易被点燃的人才，我觉得他肯定能超越我，因为他比我聪明和勤奋。我觉得每个人有一个正确的目标，给自己一个规划，这是最重要的，有了目标，然后你就会迎着目标，一步一步去完成它。
做保险贵在诚信
胡巧娜：我在团队里坚持的原则是诚信，这是最重要的。我一直是这样的，为什么别人会来找我买保险，诚信最重要，要让客户明明白白地消费，所以必须要清清楚楚告诉客户买的是什么保险，可以获得什么利益。每个险种都有自己的优点，但是必须按照客户的需求为他设计适合他的保险。
可能以前很多客户说保险是骗人的，我肯定会认同客户的说法，我会告诉他，因为以前有一帮不专业的人在做我们这样一件专业的事情，伤害到了你们。但是我们将从自身做起，慢慢地做到专业和专注，服务好每一位客户。
保险是好的，但是客户需要的是适合自己的产品，就像小孩子穿衣服，你说你是一个成年人，我硬要把一件小孩的衣服给你穿，肯定是不适合，所以最重要的是考验你是不是专业，这是最重要的。我的客户听了后，非常喜欢我给他设计的产品，于是我的客户会慢慢地爱上买保险。有的客户咨询我现在还有什么保险自己没买过，于是客户主动购买保险就变成了一件顺其自然的事。
我爱好煮龙虾，煮一手菜，我前几天在MDRT的时候，我的一个大客户跟我说他的客户要来，他问我能不能帮煮龙虾给他的客户吃，后来我就给他煮了120斤的龙虾。他的产说会，直接刷卡，只能预定10万，但是他的客户都要求刷20万这样刷。
我跟客户建立一种朋友关系，没有那种很硬生生的，你买我保险，不是这样的，他也给我介绍客户，他的朋友买保险，他也给我介绍客户，就是平台，资源共享，就是这样，我一直在说我能被人家利用，说明我这个人是有价值。很多我们这个行业里的，他就怕别人利用他，现在这个时代，你能被人家利用，是你这个人是有资本的，我觉得我很喜欢被人家利用。
搭建资源共享平台 培养潜在客户
胡巧娜：我现在利用的就是微信，我自己有吃货群，因为他们喜欢吃我做的龙虾、卤鸡爪、卤鸡肉等，我做的东西都只送不卖，当我转发一些信息时，我都要确定这个东西究竟好不好，因为我认为微信这个平台是我的个人品牌，一旦转发了未经核实的假消息，以后别人就会很难再相信你。我们那边商家会给我联营，要借我的平台帮他做广告，但是我需要事先确定，我要求你的层次稍微高一点。
我在微信建立了一个吃货群，后来把店主拉进群里，让群成员与店主直接沟通，并表示自己只是为他们搭建一个资源共享的平台，他们对此举表示非常称赞。他们在沟通，我没时间自己沟通，我把店主拉进来，我说我不赚钱，我只是搭了一个平台而已，他们觉得很称赞我，搭平台，资源共享。
我最近又为当地比较高端的五星级酒店、健身房、影楼等商家搭建了一个平台，让他们在群里进行资源共享、对接工作。可能我在未来会有收获，但我不强求，就像我不强求客户购买我的保险一样，我不会去逼着客户买我的保险，我很忙，他们也很忙，客户什么时候有需要可以预约。
今天我也学习了邱毅老师也在很专业用微营销，我也讨教了一个，在我的基础上，我用他的再提升，因为他也说了，我前面也说，我们要系统化，也是有把人家拉进来，请人进来一样的，以后就是要做到像邱毅老师一样，要进他的群，首先有押金三千，有资格，要填表格，要申请书，就是要这些，就是把一些比如群里面不是志同道合的人，可以把他删掉。
我一直说我努力在做一个让别人喜欢我的人，但是我不会、也没有这么大的能耐，让所有的人喜欢我，所以这里面就会分层次，有不喜欢我的人，有喜欢我的人，喜欢我的人就进我的群，我会借助我所有的资源，我会找医生，找律师，找育儿群，找美容群，找卖美衣的群，找一些我们那边高规格的商家来对接，医生来对接，老师来对接，就给我的客户，我不要钱，就给我的客户提供附加值的服务。
我觉得这是最好的一个，所以他们知道我做保险，以后有这些需求，他肯定来找我。就是这样，慢慢水到渠成，就是很让人舒服地去完成，不是那种很硬生生地去完成那些交易。我觉得做保险很快乐，能学到很多东西，能接受到这儿多资源，我很开心，能进入这个保险。
与客户线下沟通更有温度
胡巧娜：现在就是互联网营销，保险可能是参与进去，但是互联网只能是体验式的，还是要线下去服务，相当于线下线上结合，不是说光考虑线上。线上没有那种温度，我觉得我们跟客户是要有一定的温度才可能成交。互联网真的很方便，我之前将直播的视频发到一些群里，有的人就表现出很反感，因为他们还停留在我在推销保险的认知中，我只是觉得这位老师是花重金聘请的，想把好的东西分享给大家，但是别人有误会没关系，我尽量会做到让别人喜欢我，而不是硬要别人喜欢我。
我希望我们每个人做好自己，我们慢慢地去提升我们这个行业，诚信服务客户，积极向上正能量，去引导所有的小伙伴，来做好我们这个行业，我希望通过我们在努力，与这帮人一起努力能提升这个行业，能把小伙伴们的激情点燃，能发现一些人才。
