和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会（简称CMF大会）于7月15-17日在青岛举办，本届大会以“微时代 微营销”为主题。
本次大会期间，中国平安(601318,股吧)湖南分公司资深业务总监谢爱珍接受了和讯保险独家专访。谢爱珍在接受采访时表示：“做好这个行业，个人认为最重要的是专注、专心和专业。每个家庭的财务状况不一样，需求也不一样，因此我们需要根据客户的需求来设计保单。”
以下为谢爱珍发言实录：
从设计院辞职下海踏入保险行业
谢爱珍：我是毕业于水利水电勘测设计院，第一份工作在设计院上班，我是设计院第一个辞职下海自己做生意的。一个偶然的机会，听说干保险行业是个不错的选择，于是就来到了保险公司，当时的保险公司还不多，我的同学在平安保险公司，于是我就找到我的同学，加入了保险公司。
开始的时候，因为人们对保险还没什么观念，我进保险公司之前，以为保险就是电上面保险丝，后来知道了保险的一些功能，保险的一些作用，国家其实有大学开设保险专业，也有人民银行在监管保险，当时还没有保监会，是人民银行在监管，就觉得保险是一个合法的行业，觉得这个行业挺能帮到别人，觉得这家公司的产品挺好的，就尝试做一下。
以前保险业发展粗放 现在国家重视行业发展
谢爱珍：这20多年来，保险业取得了巨大的成就，成就是在宏观，但是问题是在微观上。因为初期保险业的粗放式成长，会遗留一些细小的问题，但是整体来说，对国家的经济产生了巨大的帮助。因为前期保险公司从计划经济转为市场经济，保险是市场经济的产物，保险在初期可能招不到主动销售，主动去服务的工作人员，所以在人员招聘上面，没有做更多的选择，所以就导致人员可能在文化素养方面有一些差异，比如对客户过于地热情，过于主动销售，会让普通百姓对保险有一点抵触。
但是真正通过20几年的发展，通过理赔，通过返还，很多客户已经实实在在受益了。所以随着国家大力发展保险业，“国十条”的出台，对保险业的全力支持和扶持，以及国家保监会在央视的一个广告，已经有越来越多人，开始认可保险和接受保险。
团队规模日益扩大 将保障送入千家万户
谢爱珍：我从当初的1996年一个人，按照公司制度基本法，发展到目前已经有8000多人，我的经理将近100多位，总监有十几位，本部人力大概有400多人，今年7月1号又成立两个部。
当初没有什么钱来到保险行业，可以说是零成本在保险业创业，我招聘的很多的员工，有很多的年轻人，也是没有很好的背景和经济条件，我们一起在这个行业，现在我们都通过保险业，自己买了车和房，把很多的保障送到了千家万户，改变了很多家庭的收入结构、收入状况，也让长沙市的老百姓(603883,股吧)有了保障。
这个行业定位很重要。很多人问我这么多人用什么方法管，不是很难？因为我们都是成年人，这个团队之所以发展的很大，是因为每个人都有梦想，每个人都有希望，一个有梦想、有希望，愿意付出成功的创业人，不需要管理，只需要引领。所以我的定位不是管理他们，我是服务他们。
他们就是我的客户，团队组员，我跟他们是一种创业合作伙伴的关系，对优秀的人我会去用他的长处，甚至甘拜下风，认为他是老师，三人行，必有我师，在我的团队，谁优秀，谁厉害，谁有特长，他们就是老师，所以每个人都能发挥他的长处，调动每个人的积极性，每个人都为自己的梦想去努力，所以他不需要特别太多的管理，本身公司有基本的一些制度。
专注、专心、专业为客户量身定做专业保单
谢爱珍：做好这个行业，个人认为最重要的是专注、专心和专业，所以你刚才谈到了专业。因为过去我们更多的可能是一种量化地见到客户，但是未来客户可能更需要的是一些专业服务，我个人认为保险专业服务，最重要的体现在专业的保单设计，根据客户的需求来设计保单。
每个家庭的财务状况不一样，他的需求状况是不一样的，比如说养老需求就不一样，有人需要三万一个月，有人需要三千养老金，有的人医疗费可能是三十万，有的人需要三百万，每个人的家庭情况可能是已婚、未婚、青年、壮年 。
比如说年轻人，在初期的时候，他可能更需要保障性的产品，意外性的产品。到老年人，更需要一些医疗，或者是养老，安享晚年的一些产品，中年人可能更需要一些保障，健康类保险，大病类保险，以及孩子的教育金，所以每个阶段需要的产品也不一样，每个人的保额需求也不一样，所以这个是要去量身订做的。所以这个东西，第一我们要了解我们的客户，第二我们要学习很多专业的知识，去服务我们的客户。
改变人生从保险开始
谢爱珍：我真的是非常感恩这个行业，保险是世界上最好的工作，但现在大家都说保险是一种创业，我们是保险企业家。
带来了哪些变化呢？像我很多的组员，他们可能过去是一个普通的财务人员，或者普通的一个小老板，或者是某一个单位的小店长，美容店的小店长。但是通过保险行业，他们得到了很大的成长，变得越来越有爱心，他们的学习能力、表达能力、社交能力都快速地成长，最重要的他们在这个行业，也获得了一定的物质经济财富基础，让家人过得越来越好。
过去从我们几乎没有人有汽车，到现在团队大多数人都有自己的小汽车，都买了自己的房子甚至别墅，有的员工都是开着保时捷、宝马。所以这个行业真的给了我们很多，给了我们学习成长的机会，提升家庭生活品质的一个机会，最重要的是我们把爱和责任传播到千家万户。
万事开头难 正视保险行业困难
谢爱珍：我跟他们做一些心理的辅导，很多人认为保险业刚开始很难做，这个是一种误区，因为任何行业一开始都是很难做的，万事开头难，当他有了这个观念，就是你觉得所谓的难做，或者刚开始的不容易，是跟什么比。
如果我们去做生意，我们开个店，我们前期是很困难的，不可能马上就有利润，我们付出很多时间金钱，如果去学医，我们前期要学八年的医学，我们到了医院只能做实习医生，还不能马上给病人看病，我们要去练习解剖，无数次的练习，无数次的实习，旁听医生的看病，才有可能进入这个行业，而且初期实习生收入也是非常低的。
所以保险业，大家说刚开始很难做，其实也是他自己的认为，因为这个世界上没有一夜暴富，肯定是有一个循序渐进的过程。
初期做保险只为生活 后来发现更是责任
谢爱珍：每个人生阶段，他的理想和目标是不一样的，可能初期我简简单单只是觉得保险是一份很好的工作，或者是一份很好的事业，我来创业。
但是到中期，我觉得就是对员工的一种责任，我儿子经常说，妈妈你还需要这么努力吗？我也问我自己，我为什么还要这么努力，因为有很多人，被我招进来以后，他愿意跟随我，我对他有一种责任，我们对公司要有一份责任，对客户有一份责任，对员工有一份责任，前期就是我的目标，可能因为责任而努力工作，初期是为了生活，中期是为了责任。
现在，我想把我在保险行业的经验总结出来，让更多的人知道，我希望有更多的人来从事保险事业，来传播我们的爱和责任，让更多的家庭有保障。
