和讯保险消息 2017年9月9日，由和讯网主办的第二届中国寿险发展论坛在北京饭店国际会展中心举行。本届论坛主题为“服务实体经济 以保障创造价值――中国寿险变革与机遇”。交银康联人寿保险有限公司总裁张宏良出席论坛并发表主题演讲。
交银康联人寿总裁张宏良出席第二届中国寿险发展论坛并发表主题演讲
以下是张宏良发言实录：
张宏良：大家好！
我接下来把交银人寿的一些思考和想法给大家做一些汇报。作为一家企业的主体，服务实体经济怎么践行、怎么落实？我觉得基本的思路就是八个字：大处着眼、小处着手。所谓大处着眼就是要把握方向，所谓小处着手就是要找到路径。保监会党委集中全行业的智慧做了清晰的定义，从路径的角度可能大家都有各自的一些解释，我觉得中央金融工作会议也提到了这四个字，是大家共同的路径，叫“做精专业”。我管了十几年代理人队伍，做了6年的银行保险，这四个字我觉得体会越来越深。只有做精专业，客户才可以认可，渠道才可以稳定，我们的想法才能最终落地。这个题目涉及到三个方面，包括负债、资产和服务。
第一是负债：升级客户经营体系，提高保障深度广度
我觉得还是要解决一个产品研发的问题，实际上就是一个供给侧的问题。产品研发大家都是专家，我觉得发展的趋势其实就是要解决客户的分层和分类的问题。客户分层和分类就是要多一些维度，这里面有三个维度，包括财富等级、家庭成长周期和专业细分分享。只有结合到一起，我们这种产品才可能得到客户的认可。从交易人口的角度，这几年时间下来，我们做了一些长期保障性的业务，今年新单业务已经有25个亿了，这都是跟客户很好的一种互动。
要实现销售转型，从卖产品尽最大的可能向提供解决方案进行转变，我想大家也都很认同。具体来讲什么叫卖什么，什么叫提供解决方案？我在下面写了一句话，要从我们一般性的分析转变为针对性的配置，要把从需要的讨论转变为需求的挖掘。现在一般性的分析，大家干这个行业的都知道，有很多工具和计划书，最近我们的同业还搞了一些智能投顾的东西，出行平安要保障、养老需求要保障、大病也要保障等等，实际上我觉得更多的是一种精神层面大家认可的东西，是一种需要。需求是什么？需求是解决他的第一痛点，解决他当前最迫切，他认识到的东西。所以人生七张保单，是根据他自身的需要不断的累加上来的，而不是在一个时点上七张保单，后面提高保额，这是不现实的。
举个例子，我们怎么把第一痛点找出来？我觉得还是要解决风险视图的事情。在这里我举了一个私营企业业主的例子，他的身份是二者合一的，包括法律风险、税务风险和二代传承。终端客户里面我们又举了一些职业女性的例子，只有把风险视图不断细化，我们卖产品才可能比较大程度上转化成一个解决方案。作为银行系公司，我们跟渠道的合作感情上没有问题，但是这几年积累下来，我们这个行业就是做风险保障和风险管理的。只有把这个领域做扎实了，逐渐得到了渠道方的一种认可，应该讲银行业在一些客户的分类上，包括客户的一些需求了解上，我觉得还是有值得我们学习的地方，我们要在这个方面下功夫。
需要定价优化，我个人觉得，中国目前的竞争水平，我们现在的保障型产品的利润率还是相对偏高的，我们上市公司的年报里面，包括海外的都讲自己人民币的利润率怎么提高。这个提高有没有信息不对称的事情？有没有传统的寿险发展模式里面这么大的一块中间成本？合理性到底有多大？我讲这个意思也不是说我们把价格降下来了，这个行业的保障利率就会逐渐的提高。但是对于中小公司来讲，第三方经常会做一些单一产品的价格比对，其实这个事情没有解，因为各个产品的差异度很大，不太好去讲。我个人对于第三方，包括我们和讯有一个建议。其实提出一种代表行业平均管理水平的一种精算假设，比如投资收益率的假设。其实用这种比较平均化的精算假设去模拟各家公司五大类产品里面利率的偏好，其实对于中小型公司，包括这个市场利润的平均化就有帮助。我觉得还是属于价值规律，利润率平均化是一个大的趋势，这里面中小公司肯定是一股力量。
第二是资产：做强基础资产配置，助力实体经济发展
还是要加大基础性配置权重，减少对交易配置的依赖，这句话说起来容易，操作起来还是需要有一些定力。因为追求的是长期稳定的收益，而不是短期哪一个时点的高收益，基础性配置总体的特点是长期性的。
这里有几条细的原则，关于缺口的事情，保监会抓住关于资产配置，收益缺口和期限缺口，其实这个话跟我们今天的会议主题相比，缺口都很大，怎么谈服务于实体经济呢？严重的错配，不是体现支持实体经济的一种表现。再一个缺口太大，错配太严重，流动性的风险方方面面的问题也很大。我们不要简单的把收益的缺口、期限的缺口就是为零最好，也不见得。有一位精算师说过这句话，干寿险的第一年是生命周期，第二年是利率周期，利率走势的判断对于我们缺口管理是和重要的一个方面。这样的话，就是服务实体经济了。
基础性配置原则
1、建立利率预期管理体系，有效管理资产负债的久期缺口和收益缺口。
2、合理配置资产结构：利率债、信用债、另类投资……参与重大基础设施建设领域。
3、建立分帐户管理：通过分账户实现对不同负债要求的针对性管理，制定相匹配的基础性资产配置计划。
第三是服务：参与健康产业项目，促进国民健康水平
这一块提了这么一个说法，就是参与健康养老轻资产建设。因为现在重资产的建设我觉得不见得是每一家企业都可以去做的，但是轻资产的建设是改善这个行业形象很重要的一个突破口。我觉得通过保险行业特殊的行业地位，不要仅仅去解决风险发生以后财务补偿的问题，还可以为整个国民健康水平的提升去做出一些自身行业的贡献。我去年专程到南非Sanlam去看了看，我觉得他们不仅仅是口头上的理论，在实践上做得很好。最近请原卫生部副部长殷大奎讲，他说现在关于人的疾病分析真的是强调生活方式上占60%的权重，基因先天的遗传占的权重比较小，所以我们这个行业从准入门槛比较低的角度，全行业做一些促进健康的工作，对于我们服务实体经济也有很大的帮助。我们公司有两个方面，一个我觉得就是我们推出一个定向的计划，企业共同努力，全社会大家的认识水平不见得一致，而且企业有一种组织方式，我们找一个合适的企业，共同在员工幸福指数的提升上，找到共鸣点的领域里面做一些健康伙伴计划的引入，再到客户到我们线上的引流，再到我们后期的开发，我们称之为先服务、再销售。服务这个事情一个是讲体验，另外一个是讲成本，不讲成本也有问题。我自己尝试了一年多时间，我觉得先服务、再销售这个业务模式还是可以产生很好的长期保障业务的。我自己在公司内部提出来，花5年的时间，把我们这一块的业务贡献价值，和我们现在的银保渠道的长期业务架构要各占半壁江山。
其实同业做得都很好，还是把我们一些运动健康的习惯纳入到我们产品的一些奖励里面来。我不太赞成把一些运动习惯直接和我们产品的价格搞一种折扣，其实它缺乏很有力的一些精算分析的依据，但是做这方面的一些奖励是很有道理的。而且对于重金类产品一些运用健康习惯，保持一段时间，给他一定的正向激励，其实我觉得也代表我们这个行业一种正能量，客户接受的程度，确实疾病发生风险是加大了，但是也不要天天给大家讲这个有问题了，那个快结束生命了，这个会好一点。
前面讲到一条，保险让生活很美好是这个行业对自身定位的一个很好的前景。我觉得内容可以更宽泛一点，不仅仅是发生风险以后的财务补偿，更多还是在国民健康生活方式的促进上做出我们行业的努力。
我汇报的内容就是这些，谢谢大家对于交银康联人寿的关注，谢谢大家！
