和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会（简称CMF大会）于7月15-17日在青岛举办，本届大会以“微时代 微营销”为主题。
本次大会期间，中国人寿西安分公司业务总督导朱旭东接受了和讯保险独家专访。朱旭东在接受采访时表示：“我希望我们每一位团队的伙伴，第一需要有一种狼性一样，遵守纪律；第二对于客户的服务，一直要兑现诺言。”
以下为朱旭东发言实录：
大二选择加入保险 毕业时年薪已过50万
朱旭东：我大学是学机械设计制造机器自动化。选择保险，当时我到保险公司看到很多比我大大概四五岁的学长，收入是比较高的，我自己当时的想法是大学毕业也是要去工作，为什么不大二早一点去保险公司实习一下。
大二的时候进入了保险公司，一直到大四毕业时的时候，基本上别人还在找工作，那个时候我的年薪已经过50万，在西安买了自己的房子，毕业的时候，开着我的第一辆奔驰车，去拿我的本科学位证，所以我觉得这个行业对于年轻人来说，是有挑战，也是有一种给予人力量的东西在，所以我觉得我的选择是对的。
大家对我的评价，就是“保一代”，因为我的爸爸妈妈不是干保险的，他们是做灯具生意的。他们本来的想法是让我大学毕业，去陕西一个大型国企做职员，这样比较稳定，当我大学毕业年薪过50万，开着我的奔驰车去拿学位证的时候，有很多同学按捺不住。
在找其他工作或者考研究生这样的同学，定位直接就定位在保险行业，跟着我一起干了，因为他认为跟着年薪五十万的人，最低拿五万块钱也行，因为在西安，大学生工作工资非常低，起步的话1500到2000块，所以他觉得找工作找人，有一句话叫做找对人，做对事。
团队施行“三三三”原则 人性化管理80、90后
朱旭东：我们团队目前在册是326个人，全是80、90后，目前硕士有4人，研究生是7人。本科人数多，本科大概104人左右，专科有103人，这样的一个区分，其他都是中专以上。
对于我们团队这样一个构架的话，大学生一定要有一个“三三三”，就是三分之一的高学历，三分之一有过工作经验的，虽然学历不高的人，但是他们有一定的工作基础，再三分之一有学习力的人。
为什么要这三种人呢？因为第一种人他有高学历，他能吸引更多高学历的人，来到我的团队，因为研究生这样学历的人，他除了他的学历高以外，对于保险认知和保险销售认知，甚至团队组织发展方面的认知和普通人是不一样的，和70后、60后的一些大姐和一些叔叔阿姨是不一样的，所以我觉得“三三三”的法则，对于我们团队发展是至关重要的。
第一是有学识，第二是有学习力，第三是有实战能力这样的人，我们需要招聘到我们的团队，让每一个80后、90后形成一个系统，让他们每天都有事情做。尤其我们团队的文化是“五个一”，一个军队，就是我们的军队文化。
第二是一座学校，因为好多年轻人找工作，担心受到其他公司的职员，尤其是老职员的排挤，所以说一个学校，一个同学的团体，会让他有一种归属感。
第三是一个银行，为什么是一座银行呢？每一个同学在奋斗的过程中有钱，因为基本上满足他们的物质生活。
最后一个我们是一个儿童乐园，因为80后、90后，内心是比较幼稚的，尤其是90后。在工作之余大家可以玩到一起，我们可以一起去玩，一起去疯。
我觉得60后、70后的团队做不到，所以我觉得必须给80后营造一种比较欢乐、比较开心的一种团队氛围，让他们在保险行业，既有物质，还有精神这两层面的丰收感。
高标准选人 巧功夫留人
朱旭东：我们在选人的时候，是有非常高的标准，尤其是对我们的储备主管，因为我们在招聘的时候，会选择两个层面，一个是属于招聘的人，一个叫做培养的人，因为培养的人和招聘的人是不一样的。
咱们去买东西一样，你去买一个一百块钱的包，你不会太思考，但是你要买一个一万块钱的包，你可能要考虑品牌，考虑知名度，考虑包的质材，考虑你是否喜欢它的样式，所以我们对于选材的标准，第一为了团队发展我们需要招聘人，但是我们招聘人，不是说什么人都要，而对于储备主管的招聘，选择非常重要。
尤其是团队目前已经培养到的部门经理，基本上都是有过销售工作的经验，到我们团队发展，他们的收入基本上都能满足30万以上的年薪，他们基本上都是以1988年后到1993年区间为主的男生和女生，所以我觉得对于团队的选择，尤其是80后、90后的选择至关重要，如果不选才，也会造成大进大出缺失的状况。
纵观整个全国的保险行业，大学生团队和80后、90后团队，他们的招聘，在组织发生过程中，遇到特别大的困难，就是年轻人留不住。就拿一个最简单的事情来说，比如说您现在是一个70后，有一个1993年、1994年的女孩，今天开早会迟到了，你直接告诉她，你今天怎么迟到了，今天有这么重要的内容，你以后不能迟到，下次下不为例，这是对于70后的方式，但如果对待90后身上，他们会不接受这种方式，就会离开。
我遇到过这样很真实的案例，所以说我觉得我想用我的团队，包括我自己的性格，想给予大家很多的建设，如果带80、90后的团队，如果你要选择和他们进行接触，一定要选择用人性化的方式，比如今天他迟到了，先让他听，然后再叫到办公室和他进行谈心，让他慢慢有一种融入感，融入到团队的氛围中。
我觉得90后他们的经济条件，爸爸妈妈都是70后，他们的经济条件还是OK的，所以他们一定不会因为钱所委曲求全，留在这个公司。所以我觉得开心也是90后在这个团队中，能一直留存的一个非常大的原因。
团队是军队是家庭 更是一所银行
朱旭东：企业文化包括“一支军队”，因为军人的天职是服从，我们在第一批新人入司之前，我们第一个步骤就是让他们进行户外拓展和军事训练，从内心和从他的精神层面和他的体力训练方面，了解保险行业，了解这个团队。
第二我的团队精神就是“一个家庭”，让他们有家文化，感恩的文化。
第三就是我们是“一所银行”，我们要有狼性，我们虽然是90后，虽然我们的爸爸妈妈收入还不错，但是我们也要靠自己，拿出自己的价值，在西安或者在北上广这样的大城市，在一个陌生城市打拼出自己的一片天地。
拥抱互联网网络营销遵循三步走
朱旭东：对于互联网+，我觉得我的团队更有感受去讲这个事情，因为大家知道90后和80后，对于电子产品的了解度和熟悉度，是比70、60后更加多的两代，所以我们在团队培养和展业过程中，我们在互联网方面，有两个改变的思想。
以前的保险是保险业务员拿着保险合同和保险理念去找客户，我们现在要用互联网的方式，发互联网的电子请柬，发关于互联网的政策宣导和保险文件，首先了解保险，了解保监会的政策。第二我们会发一些我们团队发展和客户经营的素材，吸引客户来公司，把被动地去找，变成主动地邀请，把客户请进来，而不是一直走出去。
所以我们现在用互联网的方式有三个步骤，第一步是首先我们从微信方面，要武装我们每一个人，因为你的形象价值百万，从他的头像，从他的朋友圈，每发一个朋友圈，每一个细节都让客户能认可90后、80后的职业操守。
第二个，我们邀请客户的时候，不是说一味去他家去给他销售一个险种。我们是通过一些比如说白岩松，比如说一些社会名流，包括杨澜、王石一些演讲内容，把这些内容截图完之后，我们会连接到保险层面的一些意思，发给客户，让客户通过微信、QQ和微博有一种感悟，慢慢把他从一种对保险没有认可度，对保险有误解的人，变成一种认可保险的人。
第三步，我们会举办一个沙龙，或者聚会，让客户带着他们的孩子，准备一个DIY的家庭聚会，把他们从家里边请到公司来，通过一种活动的举办，让他们了解我们保险人，了解我们保险年轻的代理人，了解我们的险种，从而选择购买险种。
把一种原本的走出去，围着客户去转，以前叫做“物为人”，现在现变更为“人选物”，这个物就是保险，就是属于生产关系和生产力的一种逻辑。所以说对于互联网的话，我们在应用的过程中，我们是非常用心的，尤其是对于一些70后的客户，我发现他们对互联网也是有认可度的一群客户群体。
所以我认为未来不管是做团队的人，还是做销售的人，一定要培养80后、90后的徒弟，因为今年香港回归已经20年了，1997年的孩子已经20岁了，如果你认为一个80后做保险年龄太小的话，我觉得这是一种偏见，因为1980年的人都已经37岁左右的人，一个37岁的人，如果还没有资格去做保险，或者是你认为他没有人脉去做保险的话，我觉得你的保险之路可能会越来越小，格局会越来越小，体量也会越来越小。
打造野狼文化 争做西北王
朱旭东：我们团队的名字叫做“旭东野狼”，因为我就希望我们每一位团队的伙伴，有一种狼性一样，像狼文化一样，就是遵守纪律，这是第一步，第二对于客户的服务，一直要兑现诺言，第三我们要在狼文化的过程中，我们让每一个孩子，为什么要叫孩子呢？因为我们好多是1997年还有1996年的小女孩或者小男孩，他们都叫我“欧巴”，因为我是28岁，他们可能才20岁出头，他们也喜欢看韩剧，所以他们可能就叫我“大叔”。
他们对于保险的认知，我需要用一种他们能认知的方式来接受，所以我就用这样的步骤，用这样的方式，用这种野狼文化，让他们更加有信心去做保险。
我们的计划是在2020年前，我们团队一定要达到1000人以上的出勤人力，我们团队的保费一定要过亿，这是我们要做“西北王”的第一个目标。
第二个目标，我就希望我自己在家庭方面有一个目标，因为我今年2017年年初结的婚，想在今年年底有自己的宝宝，在2021年之前，我们中国的全运会在西安召开，我希望在全运会召开的前一年，我有第二个宝宝，有两个孩子，带着一起去看全运会。
因为我今年也去美国奥兰多参加了MDRT的会议，做保险的保险人，当你年薪过百万，或者两百万、三百万的时候，钱只是一个层面，最重要的不仅是财富的积累。比如说我拿一个我的例子来说，从一个男孩到一个男人，从一个男人到一个保险经理人，从保险经理人变成一个保险企业家的过程。
我觉得除了物质以外，我还有一个就是MDRT的理念，就是“全人理念”全人理念的目标就是让一个家庭，在有收入的情况下，除了金钱以外，有家庭的幸福。所以我自己现在也快30，毕竟30岁这个年龄，对自己有一个幸福的四个定位。
第一，幸福是什么？幸福就是我的爸爸妈妈能给我做一顿饭；第二我和他们住在一起；第三我有自己心爱的人，这已经都达到了；第四就是在2017年这一年我要达到的最后一件事情，就是我能和我自己心爱的宝宝在一起嬉戏打闹，当一个调皮的老公，当一个调皮的父亲，当一个调皮的保险企业家，让自己的幸福越来越大。
