和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会（简称CMF大会）于7月15-17日在青岛举办，本届大会以“微时代 微营销”为主题。
本次大会期间，中国人寿无锡市惠山支公司团队总监许庆接受了和讯保险独家专访。许庆在接受采访时表示，他不仅已经把保险变成了一份事业，同事也把自己定成为一个保险企业家，并在整个工作的过程中感受到一种价值。
以下为许庆发言实录：
保险是第一份工作 坚守21年至今
许庆： 我1996年从学校毕业，走出校门就踏进保险公司了，可以说这是我的第一份工作，也是到目前唯一的一份工作。做这份工作当时没有想太多，只是觉得这是一个新兴的行业，去尝试一下。
收入上不封顶的概念对我有吸引，因为我觉得这是一种自我可以控制的。我想拿更多的钱，那我就努力多做一点，这一点是当时进行业的主要原因。后来慢慢做着就发现，这个行业并不仅仅能在收入上得到实现，更重要的是能够在做保险的整个过程中感受到一种价值。
1997年有一个保险理赔事故，真正的坚定了我从业的信心。当时跟客户在交流的过程中，得知他是一个企业的供销员，经常出门在外，想考虑给自己的孩子买一份保险。但是我综合分析之后觉得他应该给自己买，作为一个供销员经常出门在外，风险比较大，他接受了我的建议，就给自己买了。
第二年他还是坚持要给女儿买一份，我也是很开心，大概是在签单的三、四天前，我和客户都认识的业务员小李给我打电话，说陈先生出事了。我说不会吧，前两天我们还见面，准备把女儿的单子签下来，于是我就拨通了陈先生家里面的电话。
电话打过去，接通的一瞬间我听到了撕心裂肺的哭声，这个事情就是真的了。后来在七天时间内我就把理赔给全部弄好。捧着20万现金到他家里面去的时候，当时的情景是历历在目的，走进家门，他全家人就跪下来了，当时我是傻了，因为我那时候才22岁，这种场景我也是头一回看到。
当时条件反射似的我就去扶了他们，他们还在不断的说谢谢你，谢谢你！就在那一刹那体会到了保险的真谛，家庭亲人离去这是无法挽回的，但是这件事情对家庭的打击绝对是毁灭性的，因为家庭支柱离开了。
后来了解到，他家里上有老下有小，生活比较拮据。但是20万在1997年对一个家庭来讲，燃起了他重新生活的希望。所以从那一刻开始，我一开始进行业是为收入而做，真正转变成为了信念而做，为了保险的真正的价值，这样一份真谛在做。
到今年的八月份走过了21周年，我自己有的时候回顾，这是我的第一个赔案，后来各个赔案很多，最大的一个赔案大概有300多万。在这些赔案和对客户服务，经营的过程中，我真正体会到的是雁过留声的感觉，以后他们会记得这份保险是许庆为他们做的。
从工作变成事业 精益求精做保险企业家
许庆：这份工作对于我来讲，现在就是一份事业，而且随着这么多年的发展，我不但把它变成为事业，也把自己定成为一个保险企业家的身份在做这份事业。一方面是自己不断的学习，提升自己各方面的专业度，因为保险专业知识求其精，其它的知识要求其薄。
跟人沟通，你多少要跟对方有话题，不然怎么去聊。在这个方面虽然做了20年，但从来没有停下过学习的脚步，包括今天来这边分享也是这个情况，8月份我还要去华大。基本上每年的交流分享比较多。
这个过程当中更多的是学习。一方面在把自己做的东西跟大家交流；另一方面去学习人家做的比我们更好，更全面的地方。这个是我自己20年如一日，一路走过来的。对于生活方面来讲，物质生活上得到了很好的提升改变，从原来一无所有，到现在都有了。
更重要的是自己的人生观、价值观的塑造。因为我走出学校，走进保险公司，我没有接近其它行业，在这个行业最大的一点，一个人比较正面，比较阳光，比较积极。因为处的环境就是这样一个环境，一个人的各方面都是在这个环境里成长起来的，我觉得我的心态挺好的。
遇事承受力比较强，关键是能做自我调整，这个是其它行业的人做不到的。因为在我们这个行业承受的压力比较大，自己在这方面做的好，对于自己家庭也有影响。毕竟我有两个孩子，一个男孩，一个女孩，老天对我挺好的，也许就是从事这份职业，也是一份眷顾。
这次孩子上学，大的现在准备要分班，在研究他怎么去分班，为此专门跟老师做了一番交流，我对这个知识是零知识，但是三个小时以后我就已经全部明白了，跟女儿沟通起来就比较顺畅。最后不是在我的要求下和强逼下，而是我们沟通，最后选了一个我们都共识的答案，她也很开心。可以这么说，80%的家长不会去做这件事，她对我挺满意的。
小孩子要上学，需要学区房，也在动脑筋怎么去给她找一个更好的学区。因为对于我来讲，我们都是读书读过来的，她如果是读书的料，肯定会读的更好。现在我有这个条件，我已经给他找到了这个土壤，至于说他未来成长的怎么样，一方面是我们的引导，另一方面我希望通过我的个人的过程去引导他，告诉他，你也可以这样。有的时候拿奖杯回去我会送给他们，这样也是对他们的一种教育，更多的是一种情感交流，让他们意识到这些得来都是靠付出的，要靠努力的。
做团队需先搭建框架再做实基础
许庆：我1996年参加这份工作到现在，个人业务一直都挺不错，特别是最近几年，一直是蝉联所在市跟省的第一，在全国的排名是靠在前面。我1998年开始带团队，但是那个时候带团队不像现在，有基本法，也有各种各样的培训平台。
那时候都是自己在摸索着，一步一步前进，一步一步做，在这个过程中走了一些弯路，我的团队比较坎坷，三起三落。1998年做起来，三年以后落下去，在2003年又做起来，后来到2010年由于政策的原因又下去了。
第三步就是到现在，团队还是比较稳定的，目前的人力在120人，我们公司有一个专门的指标来衡量团队的质量，我的出勤人力接近100，120人员在册，100人出勤。我们钻石人力，达到40%，钻石会员达到30%。一听就知道这是一个高绩效团队，我一路按照这样的模式发展过来的，比较注重的是他们个人素质的提升跟培养，特别是在展业技能跟专业知识度方面，我们经常性的会做一些培训。
一个团队整体的形式、形态、格局，跟带头人是特别有关系的，因为我比较理性，我也比较注重以专业和服务去开展客户，我的团队就被我带向了这个方向。我现在这个团队正处在一个更加完善跟成熟的阶段，我们会随着整个发展去迎向这个时代，在未来的几年，团队会有一个很大的爆发。因为我现在的主管储备已经全部完成了。
团队发展不像业务，做了立刻有，团队的发展是一定要有一个思路，开始去搭建框架，再做实基础，然后再继续往上建。就像一幢大楼一样，从你选址到地基，再到开始土建，只要这事情完成，以后就是垒起来的一个过程了。前面比较难，比较重要，后面只要跟上整个运作，良性循环，系统建设，很快就能起来。
优秀营销员需终生学习 眼光长远 明确目标
许庆：第一，学习力，这个特别重要。其他人不讲，就拿我的同学来说，当时走进这个行业很多人是不看好的，他们觉得我怎么会去做保险？而且我在学校的时候是一个腼腆的人，不太会说话。就是因为到了这个行业，在这个行业中的历练、成长，才走到了今天。
过程当中我自己的感觉就是“学习”特别重要，我一直跟一帮正面，积极的人在接触，他们都比较会表达，我就不断的在他们的影响和感染下得到了提升，我自己又不断的在自我的改变。学习，如果不改也没有用，不是光学表面。就像老师常说的，你不要东耳朵进，西耳朵出，那就没用了。在这个过程当中，“学习”最重要。
第二，眼光长远。因为视角决定世界，你看一个事物，一个世界，看一个时代，你的视角只能看到前面五米，那你只能未来得到五米的回报。如果未来你能看到500米，你可能就是500米的回报，你得看的更远，眼界就是世界。眼光要远一些，要有格局，因为从事任何事情如果你看不到未来，看不到以后，你就不知道怎么去做。
第三，目标、梦想。自己一定要有梦想，一定要有目标，你要敢于去想象一件事情，终有一天我会达成了这件事情。就拿我2014年自己实现了人生中的梦想来说，很多人都不能理解说为什么我要花那么多钱去买一辆车，我跟我的爱人，跟我的父母亲都说了，这是我的人生梦想。
买回来的第一天我就跟孩子讲，我们家不是有钱人，但为什么今天我要带你兜一下风？因为我想告诉你，这是爸爸在2002年的时候就有的一个梦想，今天终于实现了。实现这个梦想的价值跟意义远远大过这辆车的价值，因为这是一种成就感，这完全是不一样的。我那天讲完这个，我女儿都有点激动了。
还有一个事情是我在去年的11月份，自己办了一个个人演唱会，不是我唱，是我请了六个明星来办了一场敬业20年，感恩演唱会。这个活动主要的形式是干吗？就是答谢20年来对我支持的客户、朋友，包括我的领导。这件事情也是一个梦想，对于自己来讲，20年走过来不容易，怎么样用一种前所未有的，史无前例的方式去表达？这个事情做到了，而且取得了相当好的效果。
未来将携手客户共同投身公益事业
许庆：这个行业“坚持”特别重要，有很多人都是因为中途放弃离开的。这个行业很多人都会去说它如何的好，但我需要说明一下，这个行业你真的在做之前，是要有些准备的。我平常分享的时候会说的，成功必要的成功代价，如果说这个代价你都不想去付出，那就不要想着成功。
大家看到的所有的分享者、领奖者都是结果性的光彩，但你知道他艰辛的过程吗不一定知道，这个坚持很重要。这个行业不是胜利的人为王，而是剩下的人为王，如何做到“剩者为王”？坚持特别重要。
第二，一定要有一个非常好的习惯，有的时候说这个话很空，但真的做过来以后你会发现，真的是这样，一个好的习惯，习惯是什么概念？它就会形成条件反射，不用说，不用督促，不用强调，你就会这样去做了，这个是很多人不一定能体会得到。但在这个过程当中，如果说这件事情你一直都是常态的在做，那我相信结果是自然而然的。
不要刻意去想象一个结果，而是你这个过程的控制特别重要。如果能不断养成好的习惯，那就更好了，那就是习惯的最高境界，不仅仅是养成某一个习惯，而是不断的养成好习惯的习惯，那就是最好的境界了。这是我想要说的第二点。
第三，不断的给自己梦想、梦想。你刚才问到未来的梦想目标，未来我跟女儿开了个玩笑，因为她现在正在选择高考，我说如果你能考取我们中意的那所大学，我就给你去设一个许愿基金，因为我女儿叫许愿，以你的名字命名为什么？就是希望未来有更多人去完成自己的梦想，而且是设在我跟她两个人的母校，那个感觉就更好了。希望未来能更多的去帮助到捐助更多人，像四川彭水、青海格桑花这些孩子的捐助，我已经抚养了好几个了。
这次做20周年客户的答谢，下次就做学校的捐助。但这个捐助我不会以我的个人名义，更多的会以客户的名义去捐助，这样客户就会感受到，这件事情不仅仅是许庆在做，而是我跟我的客户一起在做。我相信他们会非常的支持跟助力我的。
