所谓涂料企业终端，即涂料产品销售通路渠道的末端，就是涂料产品直接到达消费者或使用者手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。
终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓启下——就是下联消费者。
通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费;通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。
作为营销价值实现的“最后一公里”的终端，是营销价值链中至关重要的一环。终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。
终端营销，就是通过做零售商的工作使其心甘情愿的配合帮助厂商家的一切营销工作，与厂商家联手做消费者的工作。过去的传统做法，终端工作主要依靠中间商或批发商来做，很容易被他们所掌控，他们可以同时脚踩多只船，高兴了就合作，一不高兴就移情别恋，甚至投向竞争对手的怀抱，厂家极容易受到伤害。
终端营销并非单指销售管理机构的升级扩大与终端售点数量的多少。而是围绕终端工作要素而组成的一套系统科学的营销组织管理体系，包括组织体制、运行机制、营销人员的培养选拔管理和激励;是终端维护、终端服务、终端公关、终端检查管理、终端激励与协调;是集物流配送、终端理货、市场调研、信息搜集反馈、货品陈列展示、价格策略、终端宣传广告、终端包装和促销等多要素的组合。是以高端营销为指导、以中端营销为支持的全员、全方位、全过程营销组合，“三端”协调运作，缺一不可。
占领了终端就等于占据了战场的制高点，为取得战斗或战役的胜利奠定了基础。
销售终端是涂料企业形象的关键
成都某小户型楼盘，夏季里一个炎热的午后，售楼部里冷冷清清，七八个售楼小姐在装有空调的售楼部昏昏欲睡，无精打彩。
这时一位身穿印有某洗发水促销广告字样汗衫、满身汗味的“老农”畏手畏脚的伸手推开售楼中心的玻璃门。售楼中心的售楼小姐们先是精神一振，一看是一位“老农”，顿时又恢复到无精打彩样的状态。
按轮班顺序，应该是A小姐去迎接“老农”，可是A小姐把“老农”从头到脚“扫”了一遍后，打心眼里瞧不起这位“老农”，因为怎么看都不像是有钱人。其他的售楼小姐看A小姐没有动静，也都不愿去接待，只顾打瞌睡。
这时，坐在旁边有一个没有正式上岗的销售顾问实习生S小姐，看没有人愿意上前接待，马上笑容可掬的迎上前去并客气地问：“大爷，您看房子哇?”
“老农”腼腆地说：“不是不是，外面太热，我进来凉快一下，马上就走。”
S小姐马上又亲切地说：“没关系，您坐吧，今天是太热了，听说有三十几度，您肯定热坏了吧，我帮您倒杯水吧。”接着，她便请“老农”坐在售楼部的大沙发上休息。
“不用了，我的衣服不太干净，身上也有汗味，怕弄脏了你们的沙发。”老农说。
S小姐边倒水边笑着说：“没关系，这个沙发就是给人坐的嘛，否则，放在这里干什么?”
这时，其他售楼小姐都对S小姐露出鄙夷的神色，认为她太掉自己身价了。
喝完水，老农没事便走向展示中心内的沙盘模型东瞧西看。这时，S小姐又走过来问：“大爷，我们这里的小户型很有投资潜力的，要不要我帮您介绍一下?”
“不要不要!”老农忙说，“我没有钱买”。
“没关系的，您也可以帮我们宣传啊。”说完，S小姐便逐一详细的将楼盘的特点及周边概况讲解给老农听。老农也听得非常认真，还不住的点头。
喝完水后，“老农”说了声谢谢就离开了售楼部。此后一连两周，这位“老农”每天都要光临售楼部，这位S小姐也仍旧非常热情耐心的接待他。随着光临次数的增加后，“老农”似乎对该楼盘产生了浓厚的兴趣，并一再追问：“我如果要买10套，你们有没有优惠?”其他售楼小姐一致认为这位“老农”肯定是没事找事，或者是“精神病人”。“买10套?我看他买一套都买不起!”其他售楼小姐这样取笑着，以打发百无聊赖的烈日午后。
有些资历老些的售楼小姐根本瞧不起这位S小姐，想“捉弄”一下她，于是怂勇S小姐去找销售经理或老板替老农要优惠。结果这位S小姐还真的去找了营销经理，但营销经理“很有经验”的立马就回绝了S小姐：“说你幼稚你还真是幼稚啊，这样的人怎么可能会买嘛，等他来签合同时再找我要优惠。”
就这样，其他售楼小姐有了取笑S小姐的谈资，但S小姐没有放弃。有一次老板来售楼部视察并听取每个售楼小姐的工作汇报，这时S小姐不失时机的把“老农”要优惠的事提了一下。营销经理认为她有越权之嫌，正准备狠狠的批评她一下，被老板挡住了，认真的问清了事情的来龙去脉后，不置可否，以半开玩笑的方式对S小姐说：“如果他真买10套的话，我给你5%的优惠权”。
第三周，“老农”又来了，仍旧是每天必到，一看到S小姐就问优惠的事，S小姐仍然很热情地接待了他，并如实相告，但老农似乎对优惠并不满意，还和S小姐发生了争执，但S小姐一直坚持原则。有趣的是，“老农”每次离开售楼部都气鼓鼓的。
第三周周末，“老农”又来了，不过这次来的有点特别，是坐奔驰车来的。司机是一位非常有气质的中年人，和老农一起进售楼部后，老农特地要S小姐给这位中年人重新讲解了一下项目情况，并认真的对每款户型都审视了半天，在确认了优惠底线后，中年人很平静的说：“5-10楼的房子我全要了。”
S小姐和整个售楼部的小姐们全都惊呆了，足足愣了3分钟。
5—10楼是什么概念?这个楼盘是典型的廊道式小户型，有点像酒店的户型布局。每层楼是8户，5层就是40户。按当时售价每平米8000元算，一层楼的整体售价最低是400万，5层就是两千万，怪不得所有的人都愣住了。
“有问题吗?”中年人礼貌性的提醒了一下还没回过神来的S小姐。
“没问题、没问题。”这时S小姐才手忙脚乱的拿来合同并打电话给营销经理和老板。
后来发生的事情完全出乎S小姐和其他售楼人员的意料。搞定这个大客户后，老板炒掉了营销经理，让还是实习生的S小姐直接跳到营销经理的岗位。这里面的个中缘由还是请各位看官自己去体会吧。
S小姐事后才得知真相：这位中年人买来的房子是用于投资私人商务酒店。“老农”是他父亲，曾是一位大型私企老板，后来看年事已高就把企业交给美国留学归来的儿子打理。儿媳妇是学酒店管理的，他们一直有投资私人酒店的想法，但苦于找不到合适的物业。儿子早就相中了这栋房子，但商务繁忙，抽不出时间来看房子，于是“老农”自告奋勇，反正闲着没事，于是就发生了上述每天反复“搔扰”售楼部的事情。
再后来，这位S小姐就成了老农儿子公司的地产开发总经理。几年后，S小姐在与老板父亲谈到那次事情时，“老农”才说出了实情：“我儿子早就相中这栋房子，但儿媳相中的是另一区域的房子，后来就决定在这两个楼盘间做决择。开始想整栋买下，但怕有风险，主要是对开发企业的诚信和产品的质量不放心，于是我就充当了前哨。我儿子教我用这个方法来试探你们的服务态度，他认为售楼小姐态度不好的，开发企业的诚信也不会好到哪里去。我走了几家，每当我穿着同样的衣服进去并说没钱买房时，常常会遭到冷落，这让我有点难过。只有你们这里不一样，你们知道我不是客户还这么热心，我相信你们的产品和你们的老板品质一定非常不错。”
从置业顾问到地产开发总经理，这里面决不是偶然因素使然。所谓天上不会掉馅饼，上帝决不亏待“诚实”的勤奋人，你的态度决定了你的一切，相信付出终会有回报，真诚对待你的每一个客户，把每一个客户当成你的亲人，一定会收获更多。
对于需要销售产品的公司来说，销售终端的培训和管理非常重要，这是一个企业品牌形象与市场营销最前沿的窗口。销售的服务态度，决定了消费者对一个企业的最终评价与认可。说不定，下一个走进你售楼部的“老农”，可能就是李嘉诚。
好生意是赶出来的
肖华开了一家火锅店。他的火锅非常有特色，清油火锅，重点是吃了不上火。在肖华所在的城市，这种火锅店还真是屈指可的。可就算肖华的火锅店特色十足，现在开火锅店的太多，服务态度再好，来消费的人却不多。
这天，肖华的高中同学林聪前来捧场。林聪是当年班里出了名的点子大王，要是能让他给火锅店出出点子，那肯定不错。
于是，肖华拿出了最好的酒和菜，款待林聪。当林聪吃得正开怀的时候，肖华走了过去，说：“聪哥，味道如何?”
林聪的脸红扑扑的，不知是喝太多，还是因为太辣，他点点头道：“好吃，好吃，在咱们这我从没有吃过这么好吃的火锅。”
肖华听了，没有笑，反而有点难过地说：“好吃有什么用，没有人来吃，你看看现在的生意。”
林聪听到这，放下筷子，环视了一下四周，整个大堂没有几桌客人。“你得给我想想法子，帮我一把呀，店里的人工、房租、成本一扣除，根本没有利润。”肖华向林聪求助。
林聪停了片刻，对肖华说：“先让我想想。”说完，又埋头吃起来。
一旁的服务员小声地说：“老板的同学不会是来蹭吃的吧，哪像是来出主意的，说不定到时，吃饱喝足，拍拍屁股走人。”另一个说：“可能会给老板出一个主意，这样才走得坦然。只不过这个主意，八成是一个馊主意。”肖华没有理会她们的谈话，他相信，大家同学一场，林聪一定会尽力的。
快8点的时候，林聪示意肖华过去。“吃好了，谢了。”林聪双手合十，对肖华说。
肖华愣了一下：“给我想的点子呢?”
林聪醉醺醺地说：“关门，现在就关门。”
肖华越听越糊涂：“还不到9点，生意正好呢，要商议点子，也要等到下班再说呀。”
林聪斜斜地指着肖华的脑袋，笑呵呵地说：“老同学，我的点子就是——现在关门!”
这叫什么点子?肖华一脸的不高兴，果真应验了刚才服务员说的话。“我说林聪，一顿火锅我还是请得起的，只是，你没有好点子，就不要随意敷衍我才是。”
林聪打了两个饱嗝，挥挥手：“我说的是真的，现在关门，按我的方法做，过不了几天，生意一定会好起来的。”
肖华听了哭笑不得，这个时候关门，不是把钱往别的店里送吗?肖华摇了摇头，赶紧过来扶林聪，还是早点把他送回家好，以免出事。
谁知林聪甩开肖华的手，瞪大了眼：“肖华，你不相信我，你不相信点子大王了?告诉你，我没有醉，也没说醉话，我说的每一个字，都是深思熟虑过的。”肖华点点头，可还是把他往外送。
正好，有一对情侣来吃火锅。“不好意思，再过10分钟我们就要打烊了。这么短的时间里，相信两位会吃不过瘾的，明天请早吧。”林聪说。
肖华急了，这个林聪，你想不到点子就算了，现在还在门口挡我财路：“两位请留步。”肖华冲上去拦住两位客人：“本店关门还早，热烈欢迎两位的光临。”肖华热情地说。
美女一脸的不开心，嘴里直抱怨：“叫你早点来，你不信，现在这样，丢人死了。”
帅哥说：“老板不是说还没关门吗?可以吃呀，进去吃吧。”
美女摇摇头：“没听刚才那人说要关门了吗?就算现在为你单独开门，可能里面的菜品都是别人挑剩的。那东西你还能吃得舒服吗?”美女几句话，让帅哥也皱起了眉头，赶紧闪人。
“明天请早啊。”林聪扯着喉咙喊，把肖华气得直跺脚，说晚上还有那么多菜品没卖光，怎么办?
林聪倒乐得自在：“相信我，不会错的。”
客人被林聪赶走了，肖华也无心做生意了，干脆关了门。员工听说这么早关门，欢呼雀跃起来。肖华的脸却更黑了。林聪拍拍他的肩膀：“员工早点休息，明天上班才会有充足的精力，才能把工作干得更好。”员工们一致同意林聪的说法。
第二天下午4点半，林聪就来到了火锅店。肖华一见，不高兴了。林聪看了看肖华：“老同学，我可是专门请假来帮你拉生意的，你现在的苦瓜脸给谁看?客人来了，得笑脸相迎才是。”
正说着，昨天那对情侣来了：“欢迎光临，今天你们是本店第一个来消费的，打7.5折好了。”林聪一副老板样，根本没有顾忌到肖华的想法，也不管他同不同意。第二个来的打了8.5折，第三个打了9.5折。
7点的时候，是店里食客的高峰期。林聪自作主张地走到大厅中间，拿起话筒就说：“朋友们，民以食为天，我们因为吃而走到了一起。今天我要宣布我们店的一个新的作息时间，每天下午4点营业，到晚上8点准时关门。所以，到本店吃火锅的，请早吃早回家。”
还在厨房指点的肖华听到林聪这话，没来得及冲出来阻挡。想想，一天不到5个小时的营业时间，能挣几个钱。林聪这方法太不现实了。早知道，就不应该让他来出啥点子。真是搬起石头砸自己的脚。
林聪又站在了大门口，当然，他不是去接客的，而是去谢绝客人的。这时，有一个大腹便便的男子走了进来，林聪当然首当其冲地拦住了他，说店里马上要关门了。男子眼睛一瞪，大声说：“把你们老板叫出来。”
林聪说：“老板来也没用，这是店里的规定，8点就关门。”
“先生，您好，我是这里的老板，请问有什么能为你效劳。”肖华闻声而来。男子说，他的父母亲刚从乡下来，想吃火锅，听说这里的火锅吃了不上火，特意来品尝品尝。
“先生，我明白你的心情，明白你很有孝心，但是，我们真的要在8点打烊。这样好了，明天你和你的家人早点来，所有菜品给你打8折，这是本店最特殊的客人才能享受到的。”林聪又抢先说。
男的一听还是不肯让他们吃，心里就不爽了。8折?现在端出来我多给1折的钱都行。肖华说好，林聪说不行。男子就问，你们谁是老板?“我是。”肖华说。“那就得了，点菜吧。”男子说着就要进去。
“可是今天的菜品全部卖完了，没有什么可以给你们吃了。”林聪认真地说。
菜没了?肖华有点不相信，昨天准备的菜不少呀，赶紧进厨房去看，却看到厨师厨工们都在打扫卫生了，显然，菜真的没有了。
接着，广播响起来：“亲爱的顾客朋友，谢谢您光临本火锅店，打烊的时间到了，请大家带好随身物品，准备离店，欢迎明晚再次光临。”这时，满座的客人动了起来，很多人结账走人了，几分钟的功夫，满座的客人走光了，只有还在发傻的肖华。为什么会这样?这些客人都不抱怨吗?都满意吗?
林聪看着肖华，笑着说：“看到了吧?大家都遵守规则。”
肖华不明白了：“这么好的生意，为什么不多开一会儿，多招揽一些客人?”
林聪又笑笑地摇头：“不用了，8点，该吃饭的都吃了，后面时间吃饭的人很少，不做也罢。可以让员工早点下班，第二天才有充足的精神来工作。”
肖华点点头。“这么早打烊，也能说明店里生意很好，8点就能卖完菜品，也暗示着我们店没有剩菜，每天的供货新鲜，顾客吃得也放心。8点关门，也是本店一大特色，当这条火锅街都灯光通明的时候，我们店却在这个时候关门，有种与众不同的感觉，就会引起别人的好奇心，没有来本店的客人，第二天就会来尝一尝。这就要求我们的口味和服务到位，我们的员工就得打起十二分的精神。8点下班，也是正常的。试想，一个人完全在工作状态的时间能有几小时?这几小时一过，根本不能好好地服务。这样的工作效率，只会赶走客人。”林聪认真地对肖华说：”8点赶走客人，是不想客人来赶走自己。这么多火锅店在这条街，做得不好，被顾客赶出局也是常有的事。可都做得好了，就要看特色了。特色有了，那得看如何吸引客人的眼球了。“
肖华明白了林聪的意思，竖起大拇指称他不愧为点子大王。看来赶走顾客，也是一种促销的好方法呀。
来源：中原涂料化工网
