9月6日，“质量佛山中国行”大型采访活动报道组第一站来到海南三亚。九江酒厂扎根海南市场近20年，以培育市场的心态谋发展，连续多年销售额呈两位数增长，终获市场回报。
“每年在万宁举办的中华龙舟大赛，九江酒厂赞助的广东南海远航九江队是常胜将军，经常卫冕冠军。”听闻报道组来到三亚，九江酒厂在海南其他地市的经销商纷纷前来，讲述九江米酒在海南以质取胜、打响品牌的故事。
扎根海南
培育市场培育消费者
在初次开拓海南市场的日子里，正是对品牌的信心给予九江酒厂海南省业务负责人袁锐灿坚持奋斗的力量。
1998年，当袁锐灿带着九江米酒进入海南，发现市场反应并不乐观。“很多本地产的米酒，因工艺、质量等原因，成本低售价也低，但九江酒厂的酒是纯大米酿制而成，成本不算低。”在1999年，一瓶九江酒厂的酒，要卖到7元，而一瓶海南本地产米酒售价仅为3元，这也导致九江米酒在海南市场的销售量并不多。直到2005年，九江酒厂在海南市场的年销售量也极为不理想。
虽然前期市场表现不佳，但袁锐灿选择继续奋斗。“我们的做法不是短期见效，而是去培育市场、培育消费者，九江酒厂生产的酒水，工艺和质量都有保证，这样高品质的酒，没有理由在海南卖不出去。”
九江米酒扬名海南，首先在渔民群体打开了突破口。袁锐灿说，上世纪八九十年代，广东阳江等地的渔民来海南打鱼，把饮用九江米酒的习惯带到海南。2005年后，海南发展房地产行业，许多广东的建筑公司带着建筑工人来到海南，同样把饮用九江米酒的习惯带到海南。外来人群带动着海南本地人爱上九江米酒。2005年，九江米酒在海南的销量实现爆发式增长。
扬名海南
九江酒伴渔民“远航”
连续几年销售额大增，九江米酒占据海南米酒市场较大的份额，拥有很高的市场口碑和知名度。
九江酒厂三亚经销商、三亚碧玉商行总经理李文卫告诉记者，“2008年我刚开始成为九江酒厂代理商，就给每位朋友送几箱饮用，很快得到大家的认可，因为产品定位适合海南人、品质又有保证。”九江米酒的消费者多为海南本地人，本地人尤其喜欢用九江双蒸浸泡专用酒来浸泡海马、海虾。“远航九江”米酒成为渔民出海的必备品之一。李文卫说，“远航”的品牌名意头好，同时九江米酒度数不会太高，比较适合海南的气候，渔民可以天天饮用。
如今，“远航九江”实现了在海南乃至中国的真正远航，在西沙群岛、南沙群岛等南中国海岛屿上，也出现了九江米酒的身影。袁锐灿说，因早前九江米酒在渔民、工人群体的声誉，常常有补给船从海南岛出发，向三沙市这一祖国最南端的地级市运送九江米酒。
九江米酒为何受到海南群众的喜爱，并实现销售的迅猛增长？李文卫说，九江米酒关键在质量可靠、品质稳定。“早年我也代理过其他品牌的白酒，结果那些品牌在三亚做三五年都生存不下去，因为每一批的口感都有差异。”
三亚消费者吉呈三说：“自己最初喝酒就结缘九江米酒。九江米酒性价比高，这些年越来越受欢迎，我成为了九江米酒的铁杆粉丝，现在几乎天天都喝九江米酒。”
以质取胜
向中高端市场进军
时至今日，九江米酒在海南市场的成功，也令九江酒厂和经销商们瞄准了更大的市场。
“以往九江米酒遍布大排档和士多店，但随着消费升级，即使是大排档也偏向选用中高端的酒水。”袁锐灿告诉记者，市场渠道和消费者偏好在变，九江酒厂近年来推出九江双蒸五年陈、九江十二坊等中高端产品，就是产品向中高端进军的号角。
九江酒厂营销中心销售总监杨阳说，过去九江米酒在三亚的主要消费者是本地人，因此销售渠道是周边超市、士多店。去年三亚进行城市“双修”工作，对城中村进行拆迁改造，使得原先九江酒厂在三亚的销售店数量有所下降。由此餐饮渠道成为九江酒厂在三亚市场关注的重点，并由厂家设立办事处进行开拓。
在这场市场变革中，九江酒厂从经销商环节发力，加大对经销商培训力度，向经销商展现品牌品质，以通过经销商向广大消费者传递品牌力量，展现产品质量。
“每年全国各地都有十多万人到九江酒厂参观，来自全国的消费者看到酿酒的原材料都用的是真材实料，每个工艺精益求精，一批老师傅、老工匠几十年如一日地钻研，做出来的米酒品质肯定更高。”九江酒厂相关负责人告诉记者，九江米酒已经打响品牌、赢得消费者信赖。
【记者】孟伟 曾庆斌 覃征鹏
