矿泉水行业的竞争模式很有可能翻转，从此前的单打独斗到如今的联手突围，青岛崂山矿泉水有限公司（以下简称“青岛崂山”）与西藏冰川矿泉水有限公司（以下简称“西藏5100”）正在试图用合作互补。10月初，青岛崂山在庆祝111周年庆典时对外公布，与西藏5100签订了合作协议。据了解，双方的合作很有可能聚焦在共享水源地、共享商标以及共同推出新品三个方面。对此，行业评价褒贬不一。乐观派认为，西藏5100已经在一线市场拥有较好的操作经验，而崂山在地方拥有较为坚实的消费基础，双方的合作是可以被期待的；但也有行业人士指出，捆绑水源地、商标的这种做法很可能会带来更为混乱的发展路径，对于在行业中还不占绝对优势的两家企业来说，如何融合的问题还有待解决。
共享水源地
崂山欲借此突围全国化
虽然合作双方还并未对外透露具体的合作内容，但是早在去年底，青岛当地媒体对于两家企业的合作已有报道。据悉，双方首先会在水源地上实现共享；其次无偿使用双方商标；未来还将推出饮用水新品。这三个合作方向也得到了知情人士的确认。
“双方将结合各自优势资源，进行市场新领域的探索，帮助西藏的优质水源走向全国，并使青岛崂山的水源不再局限于崂山，由此开启布局全国、打造中高档矿泉水品牌的新篇章。”在提及双方合作之时，当地媒体如是透露合作的第一个焦点。
在一位不具名水企人士看来，水源地的共享更加有利于崂山的全国化开拓。众所周知，饮用水市场日渐火爆，水源地是水企最鲜明和响亮的名片。在全国的水源地中，长白山(603099,股吧)系和青藏系一度成为水企们热捧的对象，西藏5100也是凭借西藏冰川水的水源概念，在高端水行列中占得了一席之地。而相较于此，依托青岛崂山为水源地的崂山矿泉水系列品牌，则更多的是区域性品牌，水源地的知名度不及青藏系和长白山系。
除了知名度以外，西藏5100的水源地优势也较为明显。此前有知情人士透露，西藏自治区政府将天然饮用水产业作为“十三五”期间的支柱产业予以重点扶持，作为首批且较为知名的水企，西藏5100在当地以低成本获取了开采权，这也为青岛崂山的进入提供了便利。
“正如青岛崂山自身所说，该公司可以借助西藏水源地的概念，打开全国化布局的大门，从而提升水产品的价值，这对于一直拥有全国布局计划的青岛崂山而言，是件好事。”上述不具名水企人士如是说。
不过另有观点提出，这只是理想化的预想。“从2014年的水源地热到现在的品牌热，饮用水市场竞争中水源地的概念也正在淡化，反而是品牌力在提升，因此未来并非拥有好水源地便直接等同于好产品、好市场反响，例如在热门的长白山，康师傅也驻扎并打造了饮用水新品，但是市场反响却平平。最终还是要看操作手法是否能跟上消费环境变化。”另有不愿具名的行业人士坦言。
无偿使用商标
定位差异恐冲突
在双方的合作中，无偿使用双方商标也成为一大亮点。青岛崂山相关负责人曾介绍，两家公司未来合作后生产的产品，将打通商标使用权限，双方可以无偿使用崂山矿泉水的商标和西藏5100的商标。
上述不愿具名企业人士说：“商标是企业最为根本的标识，严格受到法律保护，如果供其他人使用，商标拥有人通常会获取报酬，从而享受商标拥有的独特权力。两家水企对于商标如此放开，表明合作态度非常诚恳，且对未来的合作也十分放心。”该人士进一步介绍道，在饮用水行业发展初期，有一类做法是商标被拿来授权给其他厂家，例如，汇源就曾将“汇源”这个商标授权给了多个地方性水企，用来生产“汇源”品牌的桶装水。这样做的意图是，首先可以向这些地方性水企收取一定的商标使用费；其次，也是在发展初期，可以通过商标授权的方式，短时间尽量打开市场，提升品牌知名度。但是到了后期，为了避免商标被滥用，汇源也逐渐收回了商标权。
在行业人士看来，青岛崂山与西藏5100此次非常坦诚地拿出了商标共用，目的之一是，共同合作的产品可以借助双方各自的商标优势，在短时间内立足市场，“西藏5100自入市起，随着高铁渠道完成了全国化的品牌推广，而青岛崂山虽然有百年老品牌的荣誉，却更多的是区域性品牌，因此双方拥有一定的互补性。”有行业人士如此分析。
不过，互补性的意义更多地体现在区域补充上，两个商标订立范围的不同，也为后期产品走哪个档位提出了难题。“毕竟西藏5100和青岛崂山两个商标代表的水品牌概念和范围是不一样的，比如西藏5100自入市起，以高价站到了高端水的行业，青岛崂山则一直以来是中低端品牌，未来商标定位的冲突会影响到双方合作产品的定位，也会影响到各自品牌的市场印象。比如，西藏5100此前推出的子品牌，主打中低端，取名格桑泉，在商标上与西藏5100进行了区隔，从这一点也能看出，西藏5100的产品体系是讲究商标定位的。”上述水企人士称。
合推新产品
如何玩转袋装水
有知情人士透露，青岛崂山与西藏5100之间的合作最后会落实在推出新品上。据悉，双方已经确定，共同打造一款市场上全新的产品――袋装矿泉水。
据了解，袋装水采用食品级的专用复合膜包装，承受极大压力，不易破损，一次性使用，根本上杜绝了饮水的二次污染，袋装水在不少发达国家已经成为饮用水主流产品，我国最早的袋装水是用于航空领域，现在也正在成为热门饮用水细分品类。目前我国袋装水市场大概有500家以上生产企业，据专业人士分析，到2016年底，参与企业可能超过1000家，投资袋装水生产的增长速度至少超过100%。
据行业专家介绍，今年已经有国内较大的饮用水企业进入袋装水领域，进入的企业多为瓶装水生产企业和桶装水企业。国外的袋装水也有进入中国市场 ，还有更多国外的袋装水在准备进入。
中国品牌研究院研究员朱丹蓬介绍，青岛崂山和西藏5100袋装水新品可能会更多地依赖于青岛崂山的水源地和设备：“青岛崂山拥有袋装水的设备和技术，这一点是双方合作的基础，选择袋装水一是看到了风口，二是能够依托现有设备降低成本。”朱丹蓬进而判断，在未来新品的合作中，西藏5100方面可能更加倾向于市场的推广和营销等。“自从告别高铁渠道后，西藏5100在渠道上进行了很多尝试，例如入户渠道、高端会所渠道等，这是袋装水新品可以利用的。”
不过，袋装水新品面临的一大挑战来自于市场认可度的不高与热度不够。“涉足袋装水行业的企业更多集中在桶装水企业，少有知名企业参与，而从过往的饮用水行业经验看，一个品类的发展与热闹，总要有一两个知名企业的引领，因此袋装水只能算是小打小闹阶段，从西藏5100和崂山的市场地位看，要想掀起一股袋装水热，还欠火候。”上述水企人士如是坦言。
西藏5100今年的半年报显示，该公司上半年来自矿泉水业务的收入为2.37亿元，与2015年上半年相比提升了8%，不过在市场份额方面仍然不及昆仑山、百岁山等企业。西藏5100曾在招股书中称，该公司已占据了中国高端矿泉水市场28.5%的市场份额，但实际上，2011年西藏5100矿泉水零售渠道销量只占总销量14%，近90%的销售额由中铁快运贡献。有行业人士指出，随着中铁快运渠道的终结，该公司的市场份额也滑落至单位数。
至于青岛崂山的收入情况，该公司并未对外透露。有知情人士透露，青岛崂山作为区域品牌，全年的营收在1亿元左右，而在饮用水市场影响力较大的农夫山泉、怡宝、百岁山等企业的年营收额在50亿-100亿元之间。
北京商报记者 阿茹汗
