网上一篇转载率很高的知识帖提到，微商里至少90%是做面膜的，其中90%必然说自己的面膜是美白的，并且这90%做面膜的又有90%必然在发展代理，而不是直接销售。文章称，“按常理，这类产品和营销模式是必然不行的，然而有一些人确实因此发财了，更多一批本来想发财的人，却囤积了大量面膜。”

很遗憾，在做微商之前，杨丽娟没有听到下面的话。微营销实战专家、玩乐汇CEO张亮告诉创业家&i黑马：“很多说微商不好做的是什么人?她刚进入微商，没有人脉，也没有什么东西，但是拿了一个高级代理。这种情况下一下子做大，肯定不好做。别人赚钱多，但别人手底下有 1000 人帮着卖，你是一个人卖，第一步就不一样;又跟别人拿一样的东西，怎么能卖出去?”

“聪明的微商都是从小到大的，”张亮继续说，“拿个三、五盒， 300 多块钱成为最小的代理，正常来说，一盒的零售价近 200 块，但现在拿了三盒才 300 多块钱。微商真正的用户是这拨人，能卖就卖，不能卖就自己用了呗。”

月回款超 2 亿的操控者

在朋友圈， 10 亿微信用户曾被面膜、气垫BB、补水套装、减肥药、皮裤、洗衣片、零食等暴力刷屏，不少人也的确从中获利，并带动成千上万人奉其为金主，杨丽娟已经是后来者。他们被统称为微商，以微信为核心据点，自成一派、倍增裂变。

上文中提到的李姐只是众多微商中的一个小金主。所有的微商代理背后都有一个终极操控者，威塑创始人兼总经理杨晶晶就是其一。她告诉创业家&i黑马，威塑在全国有 30 万代理，其中月销售超千万元的 20 个，超百万元的近 200 个。

“什么叫大代理?我定的大代理，一个足以干掉一家企业，都是月销一千万以上的级别。这 20 个人带的人也有过千万的，下一步我要让我带的这 20 个每人当月做五千万。我对他们是有要求的。”

这个岁数不大的 80 后是如何笼络住 30 万代理的?她又是如何培养她的代理们月销千万的?

杨最早在微博卖佛牌起家，最多的时候一天卖出过四百万元。她笑称，自己原本有机会成为一个大网红——她在微博风生水起时，张大奕、张沫凡、韦雪等知名博主还不成气候。后来各大博主转战淘宝，淘宝认为杨的店铺刷单予以大幅降级，杨备受打击而离开。

因祸得福， 2011 年微信诞生，杨晶晶从她当时的十万微博粉丝中为其微信导流。现在她的微博也一直有自己的微信号，咨询者由此可以找到“她”。

但这个“她”，却并非杨晶晶本人。杨的手机里有两个特殊的微信群，每个群 100 人，都是杨的化身，由助理代为运营。一般一个助理可以代运营四到五个号，跟杨晶晶久的可以运营 10 个，新手运营一到两个。“他们已经特别熟练了。我们有一套程序，有人会把图片和转发语放到群里，他们每天复制去刷，都发一样的。”

除此之外，助理们还有一个重要功能，给代理们送客户。每天，在网络推广和各地活动推广中找过来的人都会加杨晶晶的微信，助理们只负责接不负责售，加完微信以后就推出去给代理们做意向客户。

在知乎上一个“威塑双新品总代招募”的文案中提到，成为总代除了可以总代的拿货价从公司进货，还会得到公司免费推送的 30 个精准意向客户。根据以往的统计，这 30 个意向客户中，经过有效沟通，至少能产生 2 个总代， 10 个天使(最低级的代理)。当你有 2 个总代的时候，你的货会不足，这时你可以升级为小核心，拿货价格更低，公司也会为你的总代各分 30 个精准客户，他们中又将各产生至少 2 个总代……以此类推裂变。

“我的代理为什么愿意跟我，因为他们的客户都是我送的。”杨晶晶底气十足。除了送客户，杨晶晶还有另一个圈住人的招数——用演艺公司培养艺人的方式培养代理。杨晶晶的 20 个大代理，从艺术照、朋友圈封面的打造，到朋友圈该发什么东西、该走什么风格都是她一手打造的。采访中，杨从手机上翻出一个人的微信朋友圈告诉我们，“我现在给他打造的是微商界的权志龙。”

早前几年杨晶晶做过演员，《神医喜来乐》中她是瑞芯的扮演者。为什么想到用培养艺人的方式招代理?杨晶晶认为，演员几乎都不懂人生，他们的思维模式和言谈举止都是学校和经纪人给的。用这种方式培养出来的代理只要对他们好，自然愿意为她“卖命”。“很多大企业会来挖我这 20 个人，专门坐飞机过去，但有人挖他们每个人立马给我打电话告诉我。”

除了形象，思想上杨也极力引导。她经常跟总代们说，如果威塑是一家互联网企业，就是新浪、百度，不是不入流的公司。这样的公司从进门的时候就要打卡，有规矩。微信群就是微商的工作氛围和工作场景，不能聊家事，每天要做什么，定了什么目标，都要养成在群里说必须做到必须能的习惯。

“我最大的代理格局都很大的，把他们往企业家思维带。我经常跟他们说，量起来了以后你的利润不分给别人肯定不行，不要像早期的微商一盒赚二十块钱，一箱赚两三千，不现实。”

对于外界对微商或多或少的不友好，甚至厌恶，杨经常开导他们，“这和明星一样的，你做到一定程度的时候一定会拥有很多粉丝，骂你的人和喜欢你的肯定都存在，话题和争议是好事。”

“你们的代理分几级?”

“我就扶持这 20 个老大。这 20 个老大每人都有个万人团队，他们各有 30 个得力干将管理这些人，他们下面分二级、三级。”

“怎么区分级别?每级拿货价格差别大吗?”

“最小的级别是进货满 600 元，再往上是 3000 元左右，做到 100 万以上就最大了。每级 价格差别不大，就几块钱，微商暴利是因为微商就是做批发的。”

“你们的代理是在朋友圈发广告吗?”

“会发朋友圈，大代理基本都发思想，广告加一点，先做价值观。小代理就得发广告，但是教你怎么晒图，广告怎么发不让人烦。”

“ 30 万的团队，你们有管理工具吗?”

“没有，这行流动性大，今天做可能明天就不做了，每天每级代理会在正常活跃的群点到签到，不活跃的大家会把他移到另外一个僵尸群里，每天清理。”

杨说，微商这行忌讳越级管理，避免手伸得太长。她带的大代理手下也有销售成绩很好的，但公司不会再把他们招募进来做大代理，杨的办法是私人奖励，“经常买上百万的礼品”送给做得好的代理。“他们做得好也是因为他的老大精心带他，你做大了公司就收了，这样的情况公司不得人心。为什么很多微商品牌都没有了，就是把下面的人扶上来以后又一批人都没有了，一茬一茬地换了，公司留不住人。我们是留得住人的。”

对于如何帮助下级招代理，杨极有心得。“骑板车卖草莓的女孩现在开公司开奔驰了”，“宝妈月入千万”，豪宅、豪车，是屡试不爽的招数。“小代理是这样的，跟她讲格局她们是听不懂的，她只能看懂宝妈月入多少，因为她朋友圈里的人也只能看懂这个。

做进来了之后，初级代理前期公司也不会去改变她们，也改变不了这种思维，但等她赚了点小钱，有三五个代理了，责任心就变了。等她们愿意为了自己发展来的代理问上面该怎么反应，通过培训就能慢慢变成一个规范化的代理队伍。”杨晶晶说。

每个月，杨晶晶都会搞一些大的活动给代理商，一方面为品牌发声拉新代理，另一方面活动会请明星来，业绩好的代理被打扮得像明星一样走红毯，跟吴奇隆、黄圣依等拍照——努力就能梦想成真。

“努力不是想的，是看的。我们一天生活当中所有的东西，用图片或者是小视频传达给每个人，他们是不会懒的。”杨晶晶说，她今天一大早就在群里发东西了，晚上两三点也经常给代理打电话，再截图到群里告诉代理们“我每天在做一件事情就是沟通，你们呢?”今天采访一开始，杨晶晶的助理就将采访现场不同角度的照片发到了各个朋友圈和代理群里。

微商秘笈：选品类、找卖点、拉代理

追根溯源，微商造富神话可分为四个阶段：

一、风靡大街小巷的“童颜神器”蓝白霜时期。这款在泰国给尸体化妆的产品，经过家庭作坊式的包装在国内爆红，价格由原来的几十元炒到六七百元，一大批人在这一阶段获取暴利;

二、 2013 年“俏十岁”微商阶段。这是真正的微商试水，因为合理的价格和不错的效果，俏十岁成就了一批从业者，据悉其单品牌年销售额高达 2 亿元;

三、 2014 年广东思埠集团微商阶段。微商层层分销、囤货、洗脑、暴力刷屏在这一阶段达到顶峰;

四、 2015 年前后，以韩束为代表的传统企业大规模进入微商，高峰时期韩束号称月销售回款超 2 亿元。

不难发现，伴随微商发展每个历史节点的代表性企业有一个共同特点：卖化妆品。

张亮是最早在微信朋友圈卖东西的人之一。他说微商们更青睐化妆品是有原因的：化妆品属于快消品，复购率比其他日常产品高;更重要的是，国内化妆品的利润率一般在 15 倍以上。 10 块钱的成本，卖到市场上起码是 150 元，且微商们除了产品成本，几乎不需要任何额外的支出。

据张亮介绍，在广州，两三万成本就可以做一个化妆品品牌。国内化工、日化相对完备却过剩的代工生产线成为微商们可以搭载的第一趟顺风车。

哪家知名化妆品牌在哪里做代工，用什么原材料，在代工界并不是秘密，除了该品牌申请的专利别人无法使用，其他所有东西都是透明的。微商们只要找代工厂生产类似的产品即可。“产品不合格可以返工，大不了赚到合理利润留一点空间就完了。”微火科技创始人康庄告诉创业家&i黑马。

在应用新技术上，微商们往往也比大品牌多出 18 个月的周期。

举例来说，雅诗兰黛在全球有很多渠道，每个国家一个总代，再到省、市;渠道里面又分为超市、商场、KA、品牌店、线上等。如果市场突然出现一个新技术，这些品牌必须等渠道中流转的产品消耗至20%存货才敢上新。而没有其他渠道和过多利益纠葛的微商们不一样，光脚的不怕穿鞋的。

微商们从不会开冗长的会议进行用户分析，决定如何上新产品。“一上来先用一切办法鞭策代理把产品推向市场，再看需要什么再去加。如果不用一个月把这个品类攻下来，抄袭模仿的太多了，别人出来的时候再想打天下就打不下来了。你开个会一星期，这一周我们可能已经六十万只发出去收了三千万(元)了，这意味着至少有三万只已经有用户用上了，别人如果再出这款产品起码比我们少最基础的用户，我们再裂变就可以了。”一位业内人士表示。

康庄告诉i黑马，大策略看市场容量，小策略看竞争对手，只要选的品类天花板足够高，招代理就比较容易。但代工环节基本透明，一模一样的产品，为什么有的卖得好有的失败了?挖掘产品爆点、在招商的那一刻形成各级代理疯抢的状况，是微商的入门功课。“以伟哥为例，”康庄说，“这本来是用来治心脑血管疾病的药，因为它对男性勃起功能障碍有明显的效果，现在被大街小巷熟知。微商也是一样，营销上只打最直接的、用户最痛的点，传播就更容易。”

产品生产出来后，每级代理的拿货价、市场的最终零售价立刻会被微商们明示。张亮曾经销售的一款眼霜，最高级别的代理拿货仅需 35 元，市场的零售价为 298 元。一般而言，代理大多分三到四级，比如张亮现在做的产品进货 15 万元可以成为最高级别代理，进货满 360 元就可以成为最低级别的代理。拿货的价格根据进货的多少决定，化妆品代理每层之间的拿货价相差在10— 15 元左右。

在受访者提供的数字中，目前张亮在全国有 3 万多代理，威塑创始人杨晶晶有 30 万代理，康庄称自己曾主导的棒女郎产品有 130 万代理。创业家&i黑马在采访中发现，如何招募代理进来，各家大同小异：大号导流，通过晒产品、晒打款图、晒心得等在各个社交渠道传播，组织下家吸收新的下家，具体可见上一节。

本质上这还是一个人拉人的游戏，一旦有人参与进来， 5 个人可以迅速裂变成 10 个， 10 个裂变成 20 个，最终像游行队伍一样越走越大。

不过，让微商们头疼的是，尽管晋升越高拿货价越低，但代理的晋升比例只在10%左右。“有些人一开始觉得很好，发几天感觉没人问，也没人搞，她也不放心，就不卖了，这种情况都有的。”张亮说。