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  • “第二杯半价”原来是个大坑!

    时间:2019-09-18 18:28:58  来源:  作者:

    为什么你总是忍不住点外卖呢?

    这个问题,最近我从星巴克的杯子上找到了答案。

    星巴克作为一家咖啡店,却经常“不务正业”地做杯子。

    前段时间猫爪杯引发了抢购潮,最近又出了一系列8款的夏日饮品,买这个系列的饮品就能随机获得该系列的一只杯子,而且杯子可以重复使用20次,使用时还另有优惠。

    这些杯子真心好看啊,我一个糙汉子看着都觉得舒心。

    为什么星巴克不好好做咖啡,总在杯子上下那么大工夫呢?

    这其实是一种叫做“鸟笼效应”的营销套路。

    鸟笼效应

    什么是鸟笼效应呢?

    有这么一个故事:

    美国心理学之父威廉・詹姆斯,曾对他的好朋友,物理学家卡尔森打赌说:“不久之后,我一定让你养上一只鸟。”

    卡尔森当然不相信。

    过了几天,詹姆斯就送了卡尔森一个特别精致的鸟笼。

    卡尔森一看就明白詹姆斯的用意了,但是他把鸟笼放在家里,还是坚持不养。可是每次有客人到他家拜访时都会问:“教授,你养的鸟什么时候死了?”卡尔森每次都要解释很久,不厌其烦。

    最后,卡尔森只好买了一只鸟来养。

    鸟笼效应就是这个意思:当一个人获得一件东西后,他会不自觉地去买这件东西周边的其他东西。

    星巴克就特别充分地利用了人们的这个心理。

    当你有一个特别漂亮的杯子,你总会觉得这么漂亮的杯子,不拿去买饮品就浪费了。

    其实我们生活中还有很多利用鸟笼效应的营销案例。

    比如,当你打开外卖APP,就算还没有点外卖,也会有很多店家好心地送你优惠券。

    你甚至都不用点击领取,平台会提醒你“XX优惠券已存入你的账户”。

    你就会觉得,这些优惠券不用就浪费了,于是点了自己本来不太想吃的外卖。

    要避免鸟笼效应,只需要多提醒自己“白送的,白送的,不浪费,不浪费……”

    沉没成本套路

    除了鸟笼效应之外,还有一种常见的营销套路,我们叫沉没成本套路。

    这个套路最常用的方法就是“第二杯半价”。

    先解释一下什么是沉没成本。所谓沉没成本,就是已经收不回来的成本了。这部分成本其实应该和你后面的行为没有任何关系,但是我们做决策时,总是习惯性的把这部分成本计算在内。

    而商家正是利用我们这一心理。

    当你买了第一杯后,这一杯的钱就已经是沉没成本了。可是你总觉得,如果不抓住这个机会买半价的第二杯,这第一杯的钱就浪费了。

    但其实,被你浪费的是半价第二杯的钱。

    你还会拼命给自己找理由,问遍周围朋友,有没有想一起喝的。

    我们来算笔账,比如一杯饮料是20元。

    A.原价买,两杯40元

    B.第二杯半价,两杯30元

    这么一比当然是第二杯半价更划算。

    如果这么想的话,你已经被商家成功洗脑了。

    因为你本来的选项是:只买一杯,只花20块钱,另一杯多少钱跟你没关系,因为你本来只需要一杯。

    很多人乍一听到沉没成本的概念是不太容易转的过来弯的。

    不过相信我,找这个思路想问题,慢慢你就能转变观念了。

    附加人文价值

    附加人文价值最常见的营销方式了,那些最出名的商品,几乎多多少少都被附加了人文价值。

    比如电视上永远循环播放的“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。可能你看这个广告都要看吐了。

    但是在一些商业不是很发达的地区,当人们需要送礼时,不知道该送什么,首先就会想到脑白金。

    有没有发现,脑白金作为一种保健品,你甚至都不清楚它到底补什么,有什么功效,只知道“送礼就送脑白金”。因为对商家来说,这一条就够了。

    还有一种宣传,说它附加人文价值算是客气了,不客气地说属于是虚假宣传。

    比如说冬虫夏草。

    60年代的虫草,每千克只需要0.6元,而现在一千克要几十万。

    这一切源于1993年,一向不突出的中国女子田径队,突然在国际比赛上连续破纪录,拿金牌,轰动了全世界,被称为“马家军”。当时有媒体采访教练马俊仁,他声称取得如此成绩和冬虫夏草有关。于是,人们突然注意到了这种神奇的小生物,于是虫草价格开始暴涨,如今已经是天价。

    冬虫夏草最大的噱头,无非是含有氨基酸、维生素、虫草酸这些营养元素。

    氨基酸和维生素对人体有益这肯定没错,但是富含这两类营养素的食物太常见了,去菜市场随便都能买来一车。而虫草酸本来就是一种药物,价格非常便宜。

    你要说冬虫夏草完全没营养倒也不至于,但是绝对不值这个天价。

    又是一笔智商税罢了。

    最讽刺的是,当年一句话把冬虫夏草推向市场的马家军,后来被证实大量服用了兴奋剂。

    结语:

    营销是门学问,有无数的从业者专门做这件事,还有大量的专家大师专门研究这件事,所以我们普通消费者想跟商家斗智斗勇,确实不是一件容易的事情。

    不过只要多注意一下,总能找到一些规律可循,挽回一些不必要的损失。

    比如在买之前考虑清楚:我是不是真的需要这样东西?

    我有一位为人挺高调的朋友,开的车、穿的衣服,都是奢侈级别的。

    很多人觉得他肯定是花钱不眨眼,但其实他心里有一本细账。

    每买一样东西,他都会在心里评估一下:这件东西对我到底有什么用。如果没用,再便宜也不买。

    有一次在餐厅,服务员一直在推销一种套餐,可我朋友全当没听到。

    我随口打趣他:“你看把孩子累的,你还差这点钱?”

    他也随口回我一句话,我到现在还记得:

    “怎么不差?我不需要的东西,多花一块钱都觉得冤枉!”

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