编者按：新常态下的宏观经济环境和保险业内生增长均面临换挡调速、固本强基的处境，寻找新的发展动能是中国经济和中国保险业共同的挑战与机遇。在从保险大国走向保险强国的转型道路上，行业领军人至关重要。
和讯网保险频道2017年度重磅打造“领袖”系列视频访谈，深度专访30位行业领袖，旨在通过与中国寿险行业知名领军人物深入交流，廓清行业大局，前瞻发展趋势，解析公司战略，彰显领袖风采。本期访谈嘉宾为复星保德信人寿保险有限公司总经理储良。
坚持合规经营 期交和价值业务是长期战略
和讯网：您对于复星保德信过去五年的发展，有怎样的评价？
储良：复星保德信人寿于2012年9月正式成立。在过去的五年时间里，我觉得有四个方面感触较大。第一，无论是保德信也好，复星也好，对于这样一个合资公司，都有一个非常高的规定和要求。
这五年时间里，复星保德信虽然在业务发展或利润盈利方面，都不是那么理想，但是它一直是坚持着合规经营的状态，这是第一个方面。
第二，复星保德信从上海开始了全国性布局，在北京、山东、江苏都开设了分公司。我想这也是复星保德信对于未来的一个更长久规划，我们希望把它做成一个全国经营的综合公司。
第三，在核心人才的培养上，这五年我们做了很多工作，包括“两核”，信息技术，精算和产品开发，包括像投资等等，我们储备了不少人才。
第四，我认为这是最重要的，关系到复星保德信未来五年，或者更长远的十年后的发展。过去五年里，我们和双方股东取得了高度一致的战略认同，那就是复星保德信这家公司要做期交和价值业务这样的一个长期战略。
我们不去做那种简单的没有价值的，或者是不符合监管政策的事，我们要做难的事、对的事、长远的事。以上就是我对于复星保德信过去五年发展的总结评价的四个方面。
借力股东保德信 建设支撑百年的风险管理体系
和讯网：做期交和价值业务，复星保德信的竞争优势在哪里？
储良：我们经常讲，复星保德信可能是一个非常年轻的公司，才成立五年。在过去的更多时间中，复星保德信都在上海开展经营，众所周知，上海市场的竞争激烈程度非常强。
复星保德信比较年轻，但作为股东之一的保德信有140多年的历史，而且保德信管理的资产和规模都非常大。还有复星，复星在中国市场，无论是产业板块，金融板块，还是现在做得比较多的保险板块，它对中国市场都是比较了解的，对中国的情况，包括老百姓的需求都比较了解。
所以我们未来的第一大优势，首先是来自双方股东的。未来复星保德信发展的第一个优势，就是我们的合规管理体系、风险管理系统。我们现在在合规管理上的投入，可能已经超过了很多公司。包括现在美国保德信的很多高级管理干部、高级管理人员，都在直接参与到复星保德信的风险体系建设中。
风险体系建设我们主要分三块，一是投资风险管理，第二是精算和财务的合规管理，第三是运营的合规管理。我们希望在未来一到两年时间里，复星保德信能建成类似于保德信这样的，可以支撑一百年的，或者更长时间的风险管理体系。
借力股东复星资源 做好养老和健康服务
第二块优势来自股东复星。复星保德信是一家新公司，和很多公司相比，在保险延伸产业这块我们是没有的，比如养老社区、医疗等。我们没资源，也没有能力去建设。
虽然我们没有但是复星有，所以我们想借助复星的很多资源，去满足客户拓展和客户服务的一些需求。希望能借助复星的很多养老社区建设，未来我们就可能推荐给我们的客户。
另外，复星在医疗和医药管理方面，特别是后续的健康管理上近期投入了很多精力，确实有很多产业都是关联的。所以我们希望下一步能把产品、，对客户服务，与复星的医药、医疗和健康管理等优势资源结合起来堆积起来，我们不是做最好的健康保险，而是做最好的健康服务。
希望在未来，我们的产品设计，能覆盖从孩子到老人整个流程，并包含各方面的一些健康产品、健康管理和健康服务。这个工作可能需要漫长的时间，但我们已引进了一些优秀人才，复星集团也在匹配很多优秀的健康管理方面的人才，我想复星保德信会把这一块慢慢去做出自己的特色。
第三块，复星保德信正在自建队伍。代理人队伍是我们未来的长期的选择，我们必须要建立自己的队伍，但不想走传统的代理人建设的路。因为保德信在日本、巴西等很多国家，它的代理人队伍都是理财规划师，这样的队伍建设是非常成功的。
未来，我们希望把保德信的一些培训体系、人才培养体系，引进到复星保德信来。从现在的这种人海策略中走出培养精兵的，而且真的是有别于市场的一种策略。建立一个不是以产品为导向，而是以客户需求为导向的这样一种销售模式。
第四，复星保德信是一个比较年轻的公司，所以希望未来和其他公司相区别的一个明显的文化特质就是我们很有活力。这个活力除了是精神状态以外，更重要的就是对市场的判断、敏锐度，包括对客户需求的反应，包括内外勤队伍、销售队伍、服务队伍之间良好的互动和及时有效的支持。没有本位主义，没有官僚作风，这将成为复星保德信未来的一个非常鲜明的特色。这也是我们在市场中的优势。
当然，因为公司很年轻，我们希望未来，在科技应用上面，复星保德信去做一些AI技术的研究。现在复星也做很多创新平台的一些投资，像我们在欧洲组织了一个叫创新大赛，创新大赛前五名的一些技术代表都到公司来做交流，我们发现很多技术我们是可以运用的。所以我们希望慢慢地去把这些技术，对接到公司未来的发展中。不能说形成我们独特的优势，但至少可以为公司的服务、运营作业，在实效、质量方面做一些提升。
消费者已经可以看到保险的作用 并有了自主选择的意识
和讯网：未来五到十年，寿险的发展会呈现怎样的状态？
储良：我对此一直持比较乐观的态度，我做了二十几年的保险，过去周围很少有朋友会主动问你有没有什么保险可以推荐。亲朋好友包括我自己的家人，买保险可能更多强调的是什么时候能返本。
但这两年有一个很大的变化，特别是从去年开始，明显感觉到有很多同学、家人、长辈、亲戚，他们都开始问你疾病的问题，重疾的问题。
以前经常讲保险行业和其他行业最大的区别是，其他行业是看到才会相信，而保险行业是相信才能看到。
实际上这个行业，过去大家老是非常的怀疑去看待它。我做保险都做了二十年了，很多保险公司也已经有很长时间了，它应该不是一个简单的叫非传统行业了，它就是一个传统行业。传统行业就应该和其它的行业一样，也应该是看到才会相信，或者看到才会更相信。
现在复星保德信很多客户已经从保险行业享受到了养老金，很多客户开始享受到了子女教育金，更多的客户开始享受到了重疾赔付、身故赔付等等，还有包括住院医疗等等。我自己的一个案例，我岳母是买了一份保险，住院以后，社保赔付加保险公司赔付后，她发现自己没有出钱。这个时候她就觉得保险确实是非常有用的，她自己要买更多，或者是让我家里其他人去买更多保险。所以我想保险公司在不断兑付自己承诺、兑付自己的保险责任的时候，周围的老百姓对于这种需求会越来越大，这是一个方面。
另外，现在的自媒体很强大，而且手机都是智能手机，非常普及。很多好的案例，好的赔付，包括国家和政府对于商业保险的重视程度，让很多人从手机上感受到了保险的重要性和意义。
二十年前我们去跟客户讲保险的时候，客户第一个反应是保险是什么。第二个阶段比如十年前的时候，可能我们去卖保险的时候，客户可能更多关注的是我交多少、拿多少，划得来划不来。
到了现在这个阶段，保险发生了很大变化，客户已变成自主选择了，他不再是你卖他什么他买什么，而是他自己对保险开始有需求。
第三个就是我对未来的一个乐观判断。现在保险的很多功能，在现阶段我们都没体现出来，如资产保全、，包括避税等功能。
我想在未来，当有更多的人会科学管理自己的资产的时，当政策越来越完善的时，保险会成为，特别是中产阶级以上人员管理自己财富的重要产品，或者重要平台。保德信在美国做了一百多年，还在成长，虽然不像早些成长那么快，但是还在成长。
我想中国保险业现在真正的还处于初级阶段，现在在国外很多比较优秀公司代理人的产能，可能都是我国一个代理人产能的五倍、十倍、二十倍，所以空间和机会还是很大的。我持有比较乐观的态度，而且政府现在支持保险业规范的发展，让保险业真正去做保险。
提升销售端是未来对保险科技的重要需求
和讯网：新技术给保险行业会带来哪些影响？
储良：实际上现在很多新技术，可能我们并没有去强调，说这个叫AI，或者叫什么。但是每家公司都在用这些东西，比如说像现在保险的保单出单，最早我们填手工投保书，然后后面我们演变成有一些公司开始用ipad去展业，叫移动展业。当时我们看到ipad展业的时候都觉得好先进，但实际上现在我们看到的大部分公司都已经开始用微信在出单了，在微信平台上就可以出单，包括理赔服务。
包括我刚才讲的复星在欧洲举办的创业大赛，获得第二名的就是一个人工的接线员服务。24小时你打电话，他可以在线回答你所有的问题。
实际上我们现在很多的保险，都是通过线上，我们叫E服务。包括我们过去讲理赔，说现场理赔多快。但现在很多理赔，都可以通过公司微信公众号或服务号，在线可以实现简易理赔。
科技对于保险行业是非常重要的，二十年前，我当时去讲培训时就讲的是专业化推销流程的七个环节。十五年前的时候，我们还是这些环节，十年前的时候，还是这些环节。
现在整个社会都在进步得很快，但我们这个行业的技术，特别是销售端的技术，我觉得没有非常本质的提高。未来一定是对这些东西有需求，只是看能不能找到一个东西，去帮助队伍，把这个技术变成可运用的工具，和现在的平台有效对接，这个很重要。可能结合我们中国社会的特点，完全替代可能需要一个过程，但是一定会慢慢地越用越好，越用越多。
增设机构的同时强化职场基础建设
和讯网：成功增资后会在哪些领域重点投入？
储良：复星保德信增资的主要目的是对于未来发展战略的一个确定，我们要做期交和价值业务。
要做期交和价值业务，你就必须要开机构，必须要做自己的渠道，必须要做长期交的一些保费。这样的话我们可能前期的投入是比较大的，所以这也是这次增资的第一个目的。
第二,复星保德信可能除了机构和队伍以外，现在也在强化一些职场，包括基础建设这一块，会投入很多的成本。我们不希望一个职场只有这种销售的营业场所，一个很传统的地方。我们进入每个市场的时候，应该是一个很规范的职场和布置，至少我要让当地的客户看到我这个，他确实相信你是一个像模像样的保险公司，像模像样的金融单位。
第三个，我们可能在投资上会有长期的债券投入，可能我们也会做一些侧重，主要的这几个方面。
青少年的公益想法也能汇集无限力量
和讯网：复星保德信一直支持青少年公益项目，其初心和考虑是什么？
储良：我们一直在做的“青少年志愿者社区奖”活动，它是保德信集团和美国的五十座中学的校长，一起联合成立的一个公益活动项目。复星保德信成立后，就把这个项目引进了中国，这个项目真的是在培养国家，和整个社会未来的公益核心力量。我去年作为评委，主要在上海和北京，看了这些孩子的案例。我觉得可能很多的这种公益的计划，对公益的持续的投入和执行，远远超出了我们的想象。
有很多想法开始可能比较简单，比如说北京人大附中的一个小女孩做的一个项目。她就觉得自己成绩很好，班级上有很多人考试很好，但是有很多小朋友成绩不好，那些人都需要帮助。
所以她就把学校中一个班前十名的同学做的课堂笔记拿出来，做成册子发给那些成绩不好的同学。把他们做的标准作业、解题步骤拿出来给其他的孩子。一开始她一个人做，到一个班级的人做，后来做成一个学校的人做。现在可能已经整个北京的很多孩子都加入了这个活动，这就汇聚成了非常大的力量。
所以他们的这种公益心，这种公益力量，他们对公益的愿望，以及家长们对于他们做公益活动的支持，都是让人非常感动的。但是现在有很多人没想到要去做，或者很多人没有机会参与，他需要一个平台去推动、去交流，或者去促动一部分人，也一样去做这个事。所以我们想把“青少年志愿者社区奖”在复星保德信做成一个孩子们陪着公司一起成长的项目，并做到未来，做到百年老店以后，成为一个传统项目。
从明年开始，我们想出一份关于中国青少年公益的白皮书，我们告诉这些孩子，或者这个社会，我们的青少年在做很多事。以前讲 “少年强则国强”，少年都去做公益了，社会的公益之心一定会越来越强大，越来越得到认可。
把复星保德信建成中国保险业风险管理的典范
和讯网：下一个五年对复星保德信有怎样的规划或期许？
储良：第一，分支机构的铺设是我们下一步要去做的事，在监管允许范围内,希望通过分支机构的铺设，去满足我们更大范围的客户服务需求。
第二，未来五年，我们坚持期交和价值业务发展，对于队伍的建设，对于全渠道或者是多渠道的这样一个期交产品的销售，是复星保德信主要的方向。
第三，我们希望把复星，特别是把保德信在保险领域合规经营的一些经验及风控能力，发展到中国来。在中国保险业，复星保德信做不了保费和规模方面的典范，但是我们希望未来能成为风险管理、合格管理的典范。
这次刚开完董事会，也跟董事在讲，复星保德信现在在风险管理上的投入，应该是比较多的。保德信同时也跟我们讲还不够，因为这个可能是匹配现在的中国保险业的发展阶段，在未来五年以后、十年以后，中国保险业越来越成熟，可能对风险管理的重视度会越来越高。
第四，无论是在销售端，还是销售支持，还是中后台的一些风险管理，复星保德信都希望培养出一些行业骨干人才。一方面是去借鉴国际先进经验；另外也希望自己能够引进一些核心人才,他们能力和专业度，可能现阶段比我们的需求要高很多。但是他们可以解决公司未来五年、十年，甚至二十年的问题。复星保德信希望能做一个“好孩子”，做这个行业的“好孩子”。我觉得复星保德信是有特点的，同时也会成为行业的典范。
其他的我们可以慢慢往前做，因为新公司发展确实还比较困难的，现在压力比较大。好的方面是，双方股东都非常认可，也对管理团队都比较授权。所以未来五年绝对会比过去五年要好很多。实际上就是，努力了就会有改变。
去年复星保德信的原保费占比仅 10%左右，现在我们的原保费已经达到60%以上。去年我们短期产品占比超80%，今年我们的长期保费占比到80%以上，所以整个结构都在改变，只要你去做了，我相信去按照规则，按照行业的要求去做，很多事情就慢慢越来越好。
