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  • 今日保Sir说丨举报国寿,保险出圈不一定是坏事

    时间:2021-02-24 21:12:03  来源:  作者:

    站在“开门红”最烈的档口,大哥出圈了。

    不知道这是不是保险行业第一次热搜置顶,上一次来得这么热闹似乎还是2015年的“宝万大战”。

    这次的出圈依旧是个尴尬的话题:

    浓眉大眼、沉稳老练的寿险一哥中国人寿被在自家服务了16年的离职员工举报了,实名举报,还顺带点了监管当局一把。

    随之,有跟风者举报平安人寿,原因几乎如出一辙,举报者亦是前平安人寿的代理人。

    同一天,寿险的门面,老大老二接连被自家员工举报,几乎所有的市场化移动平台媒体都以通知形式推送阅读,曝光度以亿次计量。直播与短视频平台上更是火爆,那段三分钟视频的播放量动辄以万、十万计量,留言颇多。

    回溯这次举报事件,各色声音皆有,感慨、暗笑、共鸣、麻木、嘲讽……

    感性的视角看,是吃瓜看热闹;理性的态度推演,问题究竟该如何解决?个险营销在华发展近三十载,一些问题存在太久,必须要解决了。

    有时候,坏事不一定就是坏事。2015年的“宝万之争”改变了行业的命运,这一次也会改变个险营销的命运吗?

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    -Insurance Today-

    本是“常规操作”,怎么引发这么大的动静?

    三分钟的短视频也好,那封数千字的举报信也罢,这名国寿前员工明列了国寿黑龙江嫩江支公司几大罪状:

    逼迫员工参与业务造假;

    将长险包装成短期理财销售;

    欺骗客户、窃取客户身份证信息及复印件;

    伪造客户签名签字、办理假入司,虚假增员;

    套取佣金、奖金、绩效,套取客养费、宣传费、冒领客户礼品……

    归纳一下,两大举报重点:以虚增人力、虚假保单或者说是长险短做费用套利。

    事实上,这并非新问题,而是持续经年的老问题,屡见不鲜。每年行业过亿元的罚款中,这类行为也是寿险被罚大户。

    这一次燃爆了互联网,吃瓜者众。其中有意无意间暗涵了传播规则:事情搅得越大,关注度越大;点名的机构越大,影响力越大。

    于是乎,我们看到的是寿险一哥中国人寿,是“实名举报”“反腐倡廉”“大量造假”等字眼,无一不吸引着社会大众的吃瓜目光。

    诸多平台的传播扩散过程中,“中国人寿”四字居中,这家中国最大的寿险公司、万亿市值、副部级央企的基本盘等数字与江湖地位,任何动作都会引发市场关注。

    加上近年来“反腐倡廉”的大背景,和平民“实名举报”的勇气,皆符合当前热搜取向。一曲“民与官”斗的剧目随之脑补至诸多读者。

    如斯猛料爆出,自是引发社会性关注。

    而实质上,被举报的是国寿一县级支公司,四级机构的曾经一把手。其上面还有中心支公司,省级支公司,和总公司。作为拥有两万多家分支机构和网点的巨头,能代表中国人寿的只有总公司。

    这一屡见不鲜的事情,如果发生在某不知名企业,如地方性中介公司当不会引发轩然大波。国寿,是这次最大的传播“卖点”。

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    -Insurance Today-

    滔天舆论的背后,是个险历史积累问题的一次爆发

    这是一个老生常谈的问题。

    抛开事件本身,观察它背后的原因,还是个险运营的历史积累问题,是走偏多年的“开门红”畸形所在,亦是管理层们最不愿提及、最无奈的费差损问题。

    这是个险经营层面的顽疾,实乃保险业多年粗放发展遗留之隐患。

    看一个营销员的生命周期:

    洗脑→入职→将自保件、家人亲戚朋友的保单做完→社会资源渐渐枯竭→连续6个月没有出单→被公司从系统中清退。

    大部分寿险公司营销员13个月留存率不足30%,25个月留存率更低得可怜仅有10%左右。也就是说,近70%的寿险营销员,在1年内就相继脱落。

    但也正是这套打法、这支数百万的代理人队伍拱卫了寿险巨头的护城河。对比北美保险市场,三四亿人口的国度仅有一百余万保险营销人员,专业、稳定。反观中国营销员数量,已达千万人力之巨,怎一个动荡了得?

    这背后,恰有一个年均万亿级的营销管理和佣金等费用空间。而万亿费用的背后,恰是中国保险业沉重的费差损问题。

    《今日保》曾根据当前市场保费规模和物价水平测算,中国保险市场需要的营销人力大概在200万左右。200万VS1000万,加上夸张的脱落率,中国到底有多少人从事过保险销售工作,是另一个谜题?对于险企而言,代理人到底是客户资源,还是合伙伙伴?增员才是最赚钱的活儿。

    巨大的经济利益,加之竭泽而渔式的“开门红”打法,但凡想要赚到钱的代理人必须抓住“开门红”的时间窗口,高费用、高成本堆积能留下什么,代理人形象、行业形象、销售误导......一言难尽。

    这些历史问题的积累,加上近两年更为倚重个险渠道的巨头愈演愈烈的“开门红”打法,巨头激进举措层出不穷,更高的激励刺激、更功利的产品设计、更大增员力度的基本法等,这次举报事件或许是偶然中的必然。

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    -Insurance Today-

    这次的社会性事件,会改变个险营销的命运吗?

    2015年“宝万之争”最终改变了保险行业的走向,斩断了风行一时的中短存续期产品,和与之并进的资产驱动负债商业变现模式,有了保险姓保、回归保障。

    遗憾的是,时至今日也没有人对“保”与“保障”给出清晰的解释。

    这一次,也并非国寿一家之事、平安一家之事,而是个险经营模式的问题。浏览部分视频,发现留言者多是点赞支持。从之头像观察,这群人多是保险外勤代理人,这说明什么?明白者众多,保险公司自身也是明白者。

    代理人改革一直都是市场上最难啃的骨头。都知道代理人营销体制已经到了深刻变革的时候,但故事的另一面是:触及利益比触及灵魂还难的角力,监管、保险公司、代理人、客户均难单方面对之改变。

    这一次,保险公司的危机是否能触动代理人的觉醒、消费者的觉醒,传统保险行业最后的护城河能改变吗?

    作为总资产22万亿的大行业,保险业早已不是曾经边缘化、无为无位的江湖末进,而是成长为“现代保险服务业”、金融业重要组成部分的大块头。

    一家龙头公司的观念、动作、变革会影响到整个行业。抛开商业文明与伦理,从历史的角度看,任何个人、组织成长到足够强大之时,都不再是个人之一亩三分地,必然引来上层建筑的关注,必须承担更多责任。

    这是保险走向高质量未来之路的题中之义,而全民传播、人人媒体的时代,一个更好的行业形象与风气也是高质量发展的题中之义。

    本文首发于微信公众号:今日保。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

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