本刊特约作者 方斐／文
12月6日，在新华保险举行的2018年公司开放日活动上，新华保险董事长兼CEO万峰指出，随着“健康中国”战略的逐步深入以及中国逐渐进入老龄化社会，生老病死残各类风险日益凸显，而保险的本质就是风险保障，风险管理正成为寿险业新一轮发展的驱动力。
过去几年，新华保险转型不断深化，从加大期交、减少趸交到加大个险、收缩银保，保费期限结构和渠道结构都有了明显的变化，目前正大力发展其特色健康险，提升健康险的占比，并加大风险管理师的培训。
受宏观经济形势和监管政策变化的影响，寿险业这两年处于调整和震荡之中，加速转型、回归本源已是大势所趋，大力拓展健康险业务成为保险行业的共同选择。在完成年期结构、保费结构调整后，新华保险进入了调整产品结构的转型关键阶段。
在万峰看来，新华保险将坚持风险保障业务作为核心，实施“以附促主”的产品销售策略，这一策略不但能满足客户需求，优化客户体验，还是新华保险在新形势下打出的差异化竞争的关键之牌。当然，结构调整背后也面临着一些潜在风险，尤其是在利率不断走低的现实情况下，年金险产品的竞争力也随之下降，包括若隐若现的年金险利差损的行业风险要重点关注。
风险保障已成行业趋势
过去几年，虽然中国的寿险业发展迅速，但是以年金险和理财产品为主，尽管规模很大、数量很多，但与发达市场比，甚至与台湾地区、香港地区比，客户真正能享受到的保障相差甚远。
随着这两年监管政策导向的转变，包括保监会“134号”文件引导寿险业向保障型产品发展，在这样的背景下，健康保险将来会是整个行业发展的主流产品，目前，从各方面看，行业已经具备了加快发展健康险的现实条件，健康险已经成为新的增长点。
2018年，在保险行业整体保费负增长的情况下，健康险和意外险对于行业稳定发展起到了重要的支撑作用。相关数据显示，2018年寿险市场业务结构的变化揭示了市场需求供给匹配的调整和变化。截至2018年9月，健康险和意外险同比分别增长21%和18%，远超寿险-8%的增速，风险保障型业务已经成为行业发展新的推动力。
在风险管理业务方面，保障型业务现已成为部分险企的战略性业务。截至2018年上半年，新华保险保障型业务新单（合计健康险和意外险的首年保费）达到87亿元，同比增长14%，占首年保费的62%，对于稳定新业务规模和价值起到了中流砥柱的作用。
值得注意的是，2018年，中国寿险行业健康险业务占比不断提升。截至2018年9月，行业健康险原保费收入为4337亿元，占行业原保险保费收入的19%，比2017年全年提高了3个百分点。健康险已经成为寿险行业的重要组成部分，发展空间巨大。
2018年，保险业首年保费出现负增长，但负增长的主要是年金险，健康险却出现两位数以上的速度增长，这说明整个市场对健康险的需求非常旺盛，健康险的巨大市场需求值得长期看好。
万峰指出，新华保险在2019年将不断地完善风险管理产品链。一是要完善全年龄段的产品，持续打造拳头产品。通过几年时间的努力，把新华保险健康无忧系列打造成业内知名品牌；二是未来新华保险的产品开发更加注重丰富附加险产品体系，通过附加险与主险的结合实现差异化；三是新华保险还将继续实施稳健的投资策略，面对当前的投资环境，进一步强化管控信用风险，加强资产负债的管理，特别是我们将配合新会计准则的实施提前进行研究和布局。
新华保险副总裁兼首席财务官杨征程称，寿险公司的转型不仅仅是保费转型，还有投资的转型，以及公司内部的转型。从投资层面而言，应对保障型投资与单纯投资性资金的方式有所不同。首先，保障型产品期限长；第二，负债成本、资金成本相对较低；第三，短期资金积累当量较小，但是长期稳定流入的资金比较高。这几个特点要求我们对保障型资金进行资产负债匹配和长期战略配置的时候要注意合理的安排。
对此，国际上已有较成熟的做法，用中期或者中长期的固定收益产品作为积淀，通过权益类、非标另类和长期股权投资、其他多元化的投资渠道进行补充，以达成收益水平；与此同时，负债和资产的差异风险较为可控。新华保险已经开始引入这种成熟的做法。在此基础上的资产负债配置，对投资者而言是非常好的事情，它的负债成本偏低，可以适当释放短期投资要求和压力。同时，规避追求短期较高收益而需要承受的极端风险。这在市场价格和价值巨大波动的情况下，是非常重要的自我屏蔽风险的机制性手段。
杨征指出，下一步，新华保险将加强资产负债管理与负债业务策略相结合，明确账户层面的配置要求；加强战术资产管理和委托管理能力，密切关注金融市场走势；把握品种轮动机遇；选择合适的内外部投资管理人，以获得超越市场基准的投资回报。配合新会计准则的实施提前研究布局，在境外投资、另类投资方面深入研究并审慎推进，以丰富新华保险的投资渠道品种。
“以附促主”新策略
当前保险行业正处在机构调整的大潮中，新华保险也迎来了公司转型调整的第二阶段――产品结构调整阶段；与此同时，为了应对行业变革中的不确定性，新华保险推出了以产品结构调整为主的六项重点策略。
一是坚持以风险保障业务作为核心业务；二是继续实施“以附促主”的产品策略；三是加快风险管理师队伍建设；四是不断完善风险管理产品链条；五是继续实施稳健的投资策略；六是不断提升自身风险管理能力。
新策略公布的背后是新华保险在新形势下的新动作。据了解，在2019年，新华保险计划努力实现保障型业务规模两位数的增长，保障型业务占比将继续提高，理财型业务将作为重要补充。
万峰表示，在销售策略上，新华保险推出了“以附促主”的产品策略。当前，虽然寿险产品的同质化现象非常严重，但通过附加险的配置就可以实现客户的差异化。“2018年，新华保险在附加险的销售策略上取得了突飞猛进的增长，2017年的附加险销售只有8亿元保费，2018年可以达到30亿元，预计2019年将达到60亿元。在首年新单销售中超过70%是附加险，附加的件数在两个以上，附加险产品的特点是保费低廉、保障专业，客户获得赔付机会非常高。通过附加险的赔付，新华保险希望能够促进主险业务的发展，促进保险口碑的建立社会大众对保险的认识。
自2018年以来，新华保险推出了一个主险加三个附加险的标准组合，而 2019年新华保险将推进“1+N”产品组合的销售，附加险将推出更多有特色的产品，特别是2019年开门红产品将在业内推出首款心脑血管疾病附加险，以填补市场的空白。与此同时，随着附加险规模的提升和附加险的持续续保，销售队伍可以获得稳定的佣金收入来源。
此外，在产品结构调整之外，新华保险的银保渠道战略也发生了调整。根据新华保险副总裁于志刚的介绍，银保合作以往是广覆盖，2018年开始实施聚焦策略。相对于个险来看，银行保险转型的力度比较大。2018年，无论是银行的产品，还是保险公司与银行的合作，整个银保业务呈现出下滑的态势。
新华保险银保渠道调整主要体现在三个方面：首先是业务策略，业务策略主要聚焦期交门类，现在基本完成了产品的转型，主要是以中长期的期交为主，启动健康险和附加险在银行保险渠道的销售；其次是与银行合作的策略也将发生变化，以往银行与保险的合作是广覆盖，所有银行都合作。2018年，新华保险采取了聚焦策略，选择与理念相同、合作时间长的大银行进行合作；第三是销售策略的改变，新华保险过去更多是与银行网点搞活动，未来将适应市场的变化，把销售业务的转型作为转型的重点，传统的银行网点是财富管理，未来银行保险渠道将转向风险管理师模式。
不过，在银保业务上，2019年开门红的重点依然是年金险。从2019年的开门红来看，预计银保的市场还处在一个转型调整中，2019年开门红的主要定位是根据市场特点聚焦中长期的年金险业务。
万峰曾在中国保险营销峰会上提出，保险的本质是风险保障，保险营销员的职责是为客户提供风险管理计划和风险化解方案，保险营销员转型成为“风险管理师”的新定位首次进入公众视野。
实际上，从2018年三季度开始，新华保险已经明确提出要将个险营销队伍打造成一支风险管理师队伍，全系统的个险营销队伍都在向风险管理师队伍转型。在万峰看来，风险管理师是专注于生老病死残风险管理计划的提供者，是客户全生命周期美好生活的见证者和守护者。据悉，通过编制行业首套风险管理师制式教材，开展培训、资格考试及认证等方式，新华保险已授予首批7158名营销员初级风险管理师资格。
在风险管理服务方面，险企从理赔入手，不断优化理赔服务流程，提高运营支持效率。截至2018年9月，新华保险理赔金额共计60亿元，同比增长29%；其中，个险渠道新增的获赔客户达到35.6万人，同比增加45%；提供过理赔服务的个险代理人共计11.2万人，同比增加16%。理赔业务的快速增长有助于改善客户的风险管理服务体验。
在风险管理技术方面，积极构建中后台风险管理支撑体系。新华保险推出的“Magnum智能核保系统”提升了客户的投保体验，同时缩短了承保时效；在改进精算模型方面，搭建了重疾业务经验分析模型，确保可以及时把握重疾业务的风险水平及其变化。
中国保险业现在正面临一个转折点，这个转折点从社会保险的需求到保险公司提供的产品，越来越趋向于个人和家庭的风险管理。因此，未来中国的人寿保险市场将进入一个风险管理市场，保险公司将致力于为客户提供全程、全面、全家的风险管理服务。基于此，万峰提出，新华保险将按照“三全”原则全面升级风险管理服务，为客户提供符合“三全”原则的风险管理服务方案。
利率下行考验资产负债匹配
在万峰看来，健康险占比的提升也有一定的客观原因。就宏观环境而言，存在资产负债匹配的问题。上半年资本市场的表现不乐观，各大险企投资回报有所下降。以新华保险为例，公司上半年投资收益率为4.8%，比2017年同期下降了0.5个百分点，而在前几年，保险资金配置资产的收益率可以达到8%-9%，甚至超过10%，这两年却很难见到上述较为乐观的收益率。
从这个角度分析，保险资金资产负债的匹配非常难，中国的利率是否还会下行存在很大的不确定性，如果利率继续下行，对险资的资产配置将是更大的挑战。现在险资配置资产的收益率能达到4.5%-5%已经算不错了，资产负债匹配的现状是负债久期长，资产久期短。如果利率继续下行，再过三年，整个资产的回报率可能只有4%左右。
因此，在这种情况下，年金险就可能存在潜在的利差损风险。目前，年金险的收益比不上银行理财产品，以前它最大的好处就是快速返回，“134号”文件出台后，快速返还的优势没有了，产品竞争力也不行了。基于这样的判断，对新华保险而言，健康险与年金险相比是更有把握的选择。
万峰认为，这一变化会影响到保险行业2019年的保费增速。从银保监会披露的各个公司的数据不难发现，2018年，整个保险行业的首年保费负增长已成定局，这在过去几年是很少发生的。受2017年首年保费大幅增长的影响，2018年的续期保费实现了两位数的增长，但2019年可能并不会如此乐观。从大保险公司的角度来看，2018年的总保费是大幅增长的，续期保费是增长的，首年保费是负增长的，这也会直接影响到2019年的续期保费。从险种方面看，负增长的是年金险，增长的是健康险，但是健康险的增量抵不上年金险的减量。目前，各家保险公司已经把主要精力放到健康险的发展上，但健康险不像年金险一样可以快速上规模。
在保障险产品、健康险产品大幅增加、理财险产品大幅减少的行业趋势下，保险行业还应该注意到这种变化下潜在的一些风险。首先是现金流风险，尤其部分过去依赖于传统高限价、高利率的产品的保险公司，2019年将开始陆续进入刚性给付的周期，在当前年金险销售比较难的情况下，现金流的风险需要特别关注；其次是投资回报不达客户预期的风险，可能引发各种群体事件；最后是行业潜在的利差损风险也值得关注。
临近岁末，又到一年“开门红”的准备期，各种保险产品纷至沓来。不过，年年岁岁花不同，有别于以往主打的理财类年金险产品，2019年将会有更多保险公司投入重金力推健康险。
究其原因，主要是在监管政策的强力引导下，健康保障的需求日趋明显，缺口也日益凸显。未来中国的人寿保险市场将进入一个风险管理市场的阶段，健康险将会是整个行业发展的主流产品。加上中国人身险市场正在大力进行转型，无论从规模发展还是市场需求来看，健康险是为数不多的可以拓展的领域之一。
基于对未来寿险市场的预判，万峰为新华保险的下一步发展规划定下基调，即发力健康险、升级风险管理。即今后产品的开发将更加注重丰富服务附加值产品的提升，通过附加值和主险的结合实现产品差异化，以产品差异化培养市场的核心竞争力。
为实现差异化这一目标，新华保险将继续实施“以附促主”的产品策略，即用附加险来带动主险的发展。万峰对此的解释为，虽然寿险产品的同质化现象非常严重，但是通过附加值就可以实现客户的差异化。也就是所说的通过不同的附加产品与特色服务，吸引客户，形成差异化的销售策略。
2018年上半年，新华保险实现趸交保费29亿元，其中，附加险保费为14.9亿元，同比增长200%以上；而在附加险中，有13.7亿元为健康险，占比超过90%。根据万峰的透露，2017年，新华保险实现附加险保费8亿元，2018年预计将实现30亿元，2019年计划会达到60亿元。呈现不断加速增长的态势。
而且，在首天清单销售当中已有超过70%的清单都有附加值，附加险大概均在2000元以上。附加险的增值效应不仅体现在保费收入中，在营销员的产能方面也有所体现。原先新华保险的人均件数是0.9件，现在人均件数已经超过2.3件。产能增加带动营销员收入增加，这种正向反馈作用实际上有利于营销队伍的稳定。
恰逢2019年开门红之际，作为保险行业转型的先行者，以发力健康险为主的新华保险又适时推出了特定心脑血管疾病保险，这不仅是完善风险管理产品链条的重要体现，更是其打造品牌产品和丰富附加险产品体系的重要一环。
开门红是保险行业的惯常做法，作为保险行业重要的时间点，每年第一个季度是各家保险公司冲业绩、揽客户的关键时期。在此期间，各家险企会把具有自身特色的产品推向市场，并辅之以特定的销售手法。在2017年之前，保险行业开门红销售的保费规模可达全年保费的40%-50%。
对于2019年的开门红，新华保险继续发力健康险已是不争的事实。在个险方面，新华保险还是基于健康险为主打产品，同时把附加险作为新的增长点，以年金险作为重要的补充。而在销售渠道方面，除了个险渠道之外，新华保险表示会尝试启动健康险、附加险在银保渠道的销售。
产品结构调整攻坚战
那么，2019年寿险行业总的发展趋势究竟如何呢？万峰认为，从寿险行业整体来看，2019年保费规模基本上是稳定增长，调结构将是2019年寿险行业的重点。得益于过去几年的转型，根据万峰的判断，新华人寿2019年的总保费仍然会增长，而且续期保费将呈两位数以上的速度增长。
万峰认为，调结构将是2019年寿险行业的重点，对保险业而言最难的就是调产品结构，这将是行业的一场“攻坚战”。整个保险行业将从三方面调结构：保费的结构、年期的结构、产品的结构。整个行业调结构的结果是，保障型产品、健康险产品会大幅增加，并逐渐成为寿险行业的主要产品，理财险产品则会大幅减少，这样的发展趋势会在2019年有明显的体现。
从2015年年底开始至今，新华保险一直是行业彻底转型的典型，从放弃趸交到专注期交，从保费增速下滑到期限结构合理，新华保险两年的转型，一路伴随着争议不断，也走出了阶段性成果，如今新华保险基本完成了转型第一阶段的任务――保费结构调整完毕。接下来，新华保险迎来寿险公司转型的关键点和难点――产品结构转型。
“结构调整的攻坚战是调产品结构，这会非常难。”万峰对于寿险公司转型过程的判断，也是对新华保险即将或者正在面临的难题给以正视。虽然新华保险已经完成了保费的结构调整、年期结构调整的目标，现在正在进行的是产品结构的调整，就是由保障型产品作为主流产品，理财产品逐渐减少，但考虑到叠加宏观经济不景气和市场利率下滑等不利因素的影响，对新华保险而言，转型第二阶段面临的压力更大，也更具有挑战性。
与进入第二阶段转型期几乎同时，从目前保险行业整体发展情况来看，经过了稳增长、调结构的市场洗礼后，风险也如影随形，第二阶段的转型不仅只考虑业务发展问题，更重要的是如何开启防风险的布局。
在产品结构的调整过程中，万峰指出主要要防范以下三个方面的风险：一是现金流风险，即中小险企从传统高利率转向刚性周期的过程中，在年金险销售困难的情况下，现金流风险非常容易出现；二是群体性事件的风险，即前景投资回报与现实投资回报不一，如果差距较大的话则极易引发群体性事件的风险；三是利差损风险，即在利率下行的背景下，险资投资收益难以补足约定的保险合同预定的利率，这不但会造成保险公司的亏损，更为严重的是会让保险公司出现现金流问题。
为了防范上述风险，保证第二阶段转型的顺利进行，新华保险在2019年的业务计划中，将会适当减少年金险的销量。虽然年金险上规模很快，但其存在的销售利差风险很大。不仅受利率变化的影响较大，特殊时期更是抵不过银行理财产品的收益率。在要规模和防风险上，新华保险果断地选择了后者。
正是基于上述选择，新华保险未来仍会在健康险的销售上继续发力，而且，通过两年的转型，新华保险对健康险销售也比较有把握，更为关键的是健康险产品的利率不高，符合公司防风险的总体要求。因此，健康险将成为新华保险产品转型的重要组成部分。
根据万峰的判断，2019年的健康险仍然是两位数的增长，但是这个增量可能比不上年金险的减量。因此，年金险不会是新华保险的未来主要的诉求方向，虽然年金险也会做，但只是作为保险产品的补充部分。
