和讯保险消息 2018年1月20日，由新锐保险专业媒体《今日保险》、《保险赢家》联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018 保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津开幕。来自业界的监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等500多名代表参加本次会议。
华夏保险公司总裁助理兼营销事业群CEO王林锋出席本次论坛并发表主题演讲，他表示，现在整个市场中大型保险公司为什么没有在代理渠道上发力，重要的一点，战略定位他是摇摆的，并不是他们不想做代理业务，是因为做代理业务有大量的矛盾和纠纷。
以下为王林锋发言实录：
尊敬的各位领导，各位前辈，各位合作伙伴和各位朋友，大家下午好，下面我把华夏保险个险中介业务实践向大家做个汇报。首先要感谢主办方的邀请，让我对中介业务重新做了梳理和思考；第二要感谢合作伙伴，所有中介业务的成绩都来自于合作伙伴，来自于主要的合作伙伴，都坐在下面，同时感谢所有朋友，这次见到很多的朋友，非常感谢。这是我年终述职报告转化过来，所有的子俩都是原汁原味转化过来。
1、华夏保险经纪代理业务发展实践。
2、华夏保险经纪代理业务经营要点。
3、对保险公司发展经纪代理业务的思考与建议。
4、经纪代理业务的未来价值展望。中介论坛上加上保险公司的发言，可能是为增强保险公司发展中介业务的信心，也希望增加一些正能量，鼓励大家做大做强中介业务，对经纪代理业务再保险公司中的价值展望做个简单的定位。
5、保险公司与经代公司的深度合作方向和未来，未来我们可以一起携手去努力。
华夏保险在今年发展的业务情况。
2017年，累计承保新单期缴保费39亿元，其中94%是10年及以上期缴产品，40%左右是重疾险、医疗险和终身寿险，还有一部分意外险。2018年，我们大概是这样的计划，大概率实现百亿的渠道业务，百亿里新单50亿，续期大概50亿。公司内部，大家可以感受到华夏比较凶猛，业绩增长比较快，实际内部华夏很多业务统计口径是比较严厉的。像万能险在内部都不算保费的，所以，在内部我们个险是遥遥领先的第一大渠道；第二是银保的期缴；第三是中介渠道。中介在华夏的地位还是比较高的。
成长历程来看，华夏保险已经经历了十年，前面五年时间里，中介业务一直在经营，一年3000到5000万的样子，13个月的保费继续率长期不达标，一度面临生死存亡。2014年，公司明确了这个中介渠道的长期价值贡献者的地位，重新面对定位和风险的压力，把个险产品和费用政策直接平移到了中介渠道。当时华夏最重要的产品品牌是重疾险常青树，当时就是把常青树品牌平移到中介代理平岛，个险的政策平移到中介，这样代理业务迅速起来。2014年新单标保24亿，2015年7亿，2016年22亿，2017年39.12亿，续期保费突破20亿，13个月和25个月继续率都突破95%。
二、华夏保险经纪代理业务经营要点。
工作过程中有很多的努力，大家会吐槽公司给你带来的经营痛点，对保险公司来说，我们一直围绕着合作伙伴的痛点在做，只是在保险公司过去几十年里有很多体量比较大，转型会较慢，解决得可能没有那么快，遭受了很多吐槽。
过去几年我们做了几个事情。
1、架构设置。对中介我们是独立运作，自成体系的，这是成章建制，完全独立的，总公司有中介营销事业部，分公司有中介营销部，这是独立的架构，在所有的保险公司里是比较少见的。
2、干部配备。保险公司里个险的力量比较强一点，对华夏而言从一开始就明确了两个原则，从个险选拔核心干部来做中介；垂直提拔一些年轻的，服务意识比较好的干部直接来做中介。所以，在中介渠道里，我们还是配备了整个保险公司最主流的销售干部。
3、渠道合作。很多代理公司在吐槽的，很多公司认为华夏的门槛比较高，一般不愿意和代理公司合作，其实不是这样，这个业务肯定需要，而且我们也很愿意和各家公司合作，但确实管理上跟不上，2016年开始，我们就已经没有签订新的协议，而且内部一个原则，“与可靠者同行”，这个“可靠者”是谨慎对接，深度合作。我不轻易签约，只签约全国性代理公司，业务规模比较大，目前已经有了继续率，而且继续率比较高的代理公司，签约的门槛也很高。
一旦签约，我们愿意付出所有的努力来和你一起成长，在这方面我们做了很多努力，还有很多做得不到位，但内部做了很多的努力，比如产品原来多少个险的，后来个险大量帮忙设计的产品，也是个险帮忙宣传推广和培训的。费用政策也是很多个险帮忙研讨确定的，平常大量的协调工作也是个险一起帮忙运作的。这方面我们其实付出了很多努力。
不轻易签约，签约了以后，我们就全力以赴，深度合作，共同成长，我们希望能够为合作伙伴提供最好的服务。
4、联合营销。携手面向市场，面向客户，这对排名领先、最主流的代理公司感触不深，对一般的代理公司而言，我们努力做到合作驻点，我面对面地解决你面临的所谓问题，销售过程中你碰到的任何问题都有人去帮你现场解决；活动联合营销，现在有一些分公司，甚至把中介当做他的一个机构一起经营，每个月会开联合经会，一起做营销企划案，制定业务目标，计划方案，同时做扶持的经营举措。所以，现在很多分公司和当地的代理公司合作确实非常紧密。
我们也一直在建设我们自己的中介专业经营队伍，要求中介渠道所有人都是讲师，去年开始我们引进了专业的培训公司来给我们培训这些人的销售能力，专门让他们成为提升能力相对比较弱的代理公司的专业水准，我们也是花了很多时间和精力去做。
5、华夏是产品起家的，一直对产品非常得关注，不管个险还是中介，我们一直在研究产品，华夏个险中介有个产品精算部，原来是产品精算部的产品开发经理，我们对产品的重视程度是保险公司里相对比较少见的，现在已经形成了华夏福为代表的重疾险系列和华夏红为代表的年金险系列。
优质服务，原来是我们重要的竞争优势，也是我们希望未来大家能感受到的竞争优势，就是好云营在华夏。我们针对经纪代理公司的需要开发了运平台系统，专门和代理公司对接，这个系统有微信投保，直接查询产品、行销辅助信息，同时可以做数据交互，可能代理公司某一个销售人员一旦卖了我的产品可以迅速地通过这个平台来查询业绩，查询它关心的一些东西。我们通过这个系统做一些客户服务，通过这个系统可以直接做续期的收费，信息的保全，现在在微信投保对接，可以直接通过这个做案件的理赔。这些方面我们一直在努力，能够给经代公司做一些力所能及的日常经营销售支持。
我们现在还在开发一些自动化的系统，希望未来和代理公司之间能不仅在业绩数据上能迅速地流转，同时能够在支付方面做一些尝试。中小代理公司最大的痛点是资本金压力比较大，再保险代理经营过程中垫资的压力比较大，我们希望能够做完一个月马上做费用支付，就像我们给代理人支付佣金一样，给代理公司支付手续费费用。所以，我们一直还在努力做各种各样的代理公司的经营痛点的解决。
三、对保险公司发展经纪代理业务的思考与建议。
第一，要明确战略定位。现在整个市场中大型保险公司为什么没有在代理渠道上发力，重要的一点，战略定位他是摇摆的，并不是他们不想做代理业务，是因为做代理业务有大量的矛盾和纠纷，这些问题在没有解决之前不会伤害它的个险队伍，战略定位上如果你真想清楚了要做中介代理，必须要持续地去解决各种各样的问题和矛盾，而且要持续很多年，在这个渠道上深耕。
第二，处理内部矛盾。现在个险渠道和中介渠道产品和销售之间的矛盾相对比较多，因为我分管个险也分管中介，同时我自己负责一家代理公司，我知道所有的痛点，过程中需要各方坐在一起不断讨论和解决的。这个行业发展非常非常快，而且每个人都特别忙，很多时候我们在忙碌过程中，蒙眼狂奔的过程中没有坐下来好好沟通一下痛点的问题。这些问题没有解决好就没有办法做明确的渠道定位；你就让这些问题一直很矛盾地发酵，发酵的过程中所有的耐心都被消磨掉了，最后大家都丧失了发展的信心。
第三，保险公司需要和代理公司一起解决销售过程中的难点问题，保险公司个险营销还是有比较好的体系去解决这些销售的压力，代理公司这方面，因为前几年的竞争压力，造成他的销售成本大幅度向一线下沉，他在管理和训练上的成本相对比较薄弱，就造成了现在有很多方面相对会比较吃力一些，保险公司和代理公司可以一起努力解决这些问题。
好产品对产品销售非常重要。好费用，不仅仅是费用高的问题，长期来说这个费用都是市场化的，不会特别得高，也不会特别得低，大概就是市场化的费用水平。非常重要的一点，支付要及时，很多代理公司经受不了两个月的垫资；好运营，投保的便捷性，承保的快捷性，玩家销售过程中的服务，尽可能多的分支机构和网点，如果跨地域经营有巨大的风险，网点也是重要的点，风险控制，防范系统性风险。保险公司这些业务经过泛鑫事件和前几年低继续率事件之后都是心有余悸的，不敢轻易驱动这个渠道，而且发展过程中一直非常关注这个问题，但凡有点风吹草动都会打压这个渠道，这个问题上我们要高度重视，有几年的培育期，慢慢让它良性地成长。这些是保险公司和经纪代理公司一起去做的。
我们非常害怕误导，有时候不是自己的渠道就不好控制，说句实话，即使华夏个险自己的费用都出现过品质事件，更何况有更多传递环节时我们压力是比较大的。这方面会比较慎重，对很多代理公司抱歉，很多公司说华夏的门槛太高，太傲，不好合作。主要是和我们现在管理能力是有限的，现在我们管理压力非常大，不敢轻易和更多公司合作，主要是管理不上，并不是没有信任。
四、经纪代理业务未来价值展望。
经纪代理业务对保险公司有几个价值。
1、价值业务的贡献者，期缴业务规模越来越大，品质越来越好，它是价值业务的有力贡献者。
2、它非常有利于扩大公司的品牌和影响力，甚至产品的美誉度，很大程度上是代理公司把我们的品牌传播出去的。
3、为个险营销的发展提供了很好的市场经验。保险公司和市场相对没有代理公司那么敏感，对保险公司来说是个窗口，能够给保险公司提供很多的借鉴意义。
五、保险公司与经代公司深度合作方向和未来。
我们非常希望和现在的合作伙伴能一直持续努力走下去，我们付出了所有的努力，代理公司也能够给我们更多的信心，让我们觉得这个代理公司一起努力走下去。我想未来的深度合作，有很多延展的空间在里面，保险公司肯定希望解决客户的难点，客户的痛点，在服务方面我们能够高度融合一起去做，今天听到很多技术方面的解决方案，其实我们也一直在做，也一直在努力。我们希望保险公司和代理公司一起去努力，在这方面给客户提供更好的服务。
我在内部销售策略会议上一直说，保险公司未来的个险营销一定会面临两大挑战，一是代理公司，同样的销售成本，保险公司的个险营销要承担很大的后延成本，而保险公司是直接全渠道的销售成本。保险公司过去几十年的经营惯性不可能轻易调整，他的经营效率不可能一下子提高，这一块上，未来，我们和代理公司确实会经受越来越大的挑战；互联网公司确实给我们带来了很多经营理念、模式、技术上很多挑战，我们也一直在努力，希望和代理公司一起去往这个方向努力，更好地满足客户的需要；资本的运作延展，我们也一直在和一些公司谈股权合作，保险公司现在控股和参股经代公司，经代公司也在参股保险公司，我们希望能和主流代理公司一起走出一步，未来能够有更好的信任平台，并且有更好的合作方式。
我的分享到此结束，谢谢各位！
